痛点挖掘：提升销售人员效能的关键
在现代商业环境中，销售人员的角色愈发重要，他们不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动业绩增长的关键力量。然而，许多公司在销售环节面临诸多挑战，尤其是在客户开发、成交及团队状态等方面。痛点挖掘作为一种有效的销售策略，能够帮助销售人员识别并解决客户的核心需求，从而提升成交率和客户满意度。本文将深入探讨痛点挖掘的重要性及其实施策略。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、销售人员面临的主要痛点
为了有效开展痛点挖掘，首先需要明确销售人员在客户开发、成交及团队状态中所遇到的主要痛点。
- 客户开发痛点：销售人员常常无法找到合适的客户，无法有效激发沉睡客户的需求，甚至在开发新客户时感到困难重重。公司在获客上的高成本，使得销售团队在缺乏明确路径的情况下，工作效率低下，业绩不佳。
- 成交痛点：在与客户沟通时，销售人员缺乏有效的开场白，不懂得如何挖掘客户需求，谈判方案时表现乏力，难以获得客户的信任，最终导致成交率低下。
- 团队状态痛点：销售团队往往出现流失率高、士气低下的问题，缺乏系统化的销售方法论，导致业绩不稳定，团队成员之间缺乏有效的协作。
二、痛点挖掘的重要性
痛点挖掘不仅是销售过程中重要的一环，更是实现销售目标的基础。通过深入了解客户的痛点，销售人员能够更有针对性地提供解决方案，从而提升客户的满意度和忠诚度。以下是痛点挖掘的重要性：
- 精准定位客户需求：通过痛点挖掘，销售人员能够明确客户的真实需求，避免无效的推销，提升销售的精准度。
- 增强客户信任：深入了解客户的痛点并提供切实可行的解决方案，可以有效增强客户对销售人员的信任感。
- 提升成交率：通过针对性地解决客户的痛点，销售人员能够提高成交的可能性，实现双赢的局面。
三、痛点挖掘的实施步骤
痛点挖掘并非一蹴而就，而是需要系统化的流程和方法。以下是痛点挖掘的实施步骤：
1. 客户调研与分析
销售人员需要通过问卷、访谈等方式对客户进行调研，了解客户的背景、需求及痛点。分析客户档案，寻找潜在的开发规律，有效识别客户的性格、动机和决策预算。
2. 建立信任关系
在销售过程中，销售人员需要通过高情商的沟通技巧，逐步建立与客户的信任关系。通过适当的开场白和破冰话术，打破客户的防备心理，让客户愿意分享自己的真实需求。
3. 深入挖掘痛点
在与客户沟通的过程中，销售人员应勇于提出问题，运用装傻策略，引导客户讲述他们的痛点。通过SPIN模型（情境、问题、暗示、需求满足）进行需求挖掘，帮助客户明确自身的痛点及其紧迫性。
4. 提供解决方案
针对客户的痛点，销售人员应当设计出具体的解决方案，并明确其价值。通过塑造竞争差异化的策略，让客户看到选择你的产品或服务的独特价值。
5. 整合反馈与调整策略
在销售过程中，销售人员应不断收集客户的反馈，根据客户的反应及时调整策略，以便更好地满足客户的需求和期望。
四、痛点挖掘的工具与方法
痛点挖掘并不是一个简单的过程，销售人员需要掌握一定的工具与方法，以提高挖掘的效率和效果。
- 客户画像工具：通过建立客户档案，分析客户的需求、行为和决策习惯，为后续的痛点挖掘打下基础。
- 面谈技巧：运用有效的面谈话术，帮助销售人员在与客户的沟通中更深入地挖掘客户的痛点。
- 需求评估表：设计需求评估表，帮助销售人员系统化地整理客户反馈，明确客户的痛点及其紧迫程度。
- 竞争分析工具：通过竞争分析，了解竞争对手在客户痛点上的解决方案，从而优化自身的销售策略。
五、痛点挖掘的成功案例
在实际的销售过程中，痛点挖掘的成功案例屡见不鲜。比如，某公司销售人员在与一位老客户沟通时，发现客户在使用产品时遇到了效率低下的问题。通过深入了解后，销售人员向客户推荐了一款升级版产品，并提供了详细的使用方案，最终成功促成了交易，并获得了客户的再次信任与后续订单。
六、总结与展望
痛点挖掘是提升销售人员效能的重要手段，能够帮助销售团队更好地理解客户需求，提升成交率。然而，痛点挖掘的成功实施需要系统化的流程、有效的工具和方法，以及销售人员的专业能力。随着市场环境的不断变化，痛点挖掘的策略也需不断调整与优化，以保持竞争力。未来，企业应更加重视销售人员的培训与能力提升，确保他们能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过本次培训，销售团队将能够全面提升在客户开发、需求挖掘及成交方面的能力，实现业绩的稳步增长，最终构建起一支高效、专业的销售铁军。
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