痛点挖掘：提升销售团队绩效的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响企业的盈利能力。然而，许多企业的销售人员在客户开发和成交方面面临诸多挑战。本文将围绕“痛点挖掘”这一主题，结合销售培训课程的内容，深入分析销售团队所面临的问题，并提出相应的解决方案。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、销售人员面临的主要痛点
销售人员在工作中遇到的痛点可以大致分为以下几个方面：
- 客户开发困难：许多销售人员无法有效地寻找新客户，尤其是在竞争激烈的市场中，客户的需求多变，销售人员往往无从下手。
- 成交率低：即使销售人员成功接洽了客户，但由于缺乏有效的销售技巧和策略，成交率依然偏低。
- 团队状态不佳：销售团队缺乏系统的销售方法论，往往依赖经验，导致业绩波动，甚至流失率高。
- 客户关系管理不足：销售人员未能有效管理老客户，无法激活沉睡客户，导致客户资源浪费。
二、痛点挖掘的重要性
痛点挖掘不仅是理解客户需求的过程，更是销售人员提升自身能力的关键。通过有效的痛点挖掘，销售人员可以：
- 精准识别客户需求：了解客户的真实需求和痛点，从而制定更具针对性的销售策略。
- 提升成交率：通过针对痛点的有效沟通和解决方案，增强客户信任感，促进成交。
- 优化客户关系：通过持续跟进和关系维护，提升客户的忠诚度，推动后续的交叉销售和推荐。
三、如何有效挖掘痛点
痛点挖掘并不是简单的问几个问题，而是一个系统化的流程。以下是痛点挖掘的四个步骤：
1. 事先约定
在与客户接触前，销售人员需要事先设定目标和期望，明确沟通的方向。这一过程可以帮助销售人员掌握主动权，避免被客户牵着鼻子走。
2. 提问与倾听
销售人员需要通过开放式的问题引导客户分享他们的需求和痛点。在这个过程中，倾听变得尤为重要，销售人员需专注于客户的回答，深入了解客户的真实想法。
3. 识别并确认痛点
在客户分享的过程中，销售人员应及时识别出客户的痛点，并通过反问或总结来确认这些痛点，以确保理解无误。这一过程不仅能增强客户的信任感，也能为后续的解决方案奠定基础。
4. 提供解决方案
在确认客户痛点后，销售人员应根据客户的需求，提供相应的解决方案，并强调解决方案如何能够帮助客户解决他们的痛点。这一阶段，销售人员需展现出专业性和可靠性，让客户感受到选择你的价值。
四、提升销售团队的整体能力
为了帮助销售团队更有效地挖掘客户痛点，企业可以从以下几个方面着手提升团队的整体能力：
1. 培训与提升
定期进行销售技能培训，尤其是针对痛点挖掘和客户关系管理的专项培训，可以帮助销售人员掌握先进的销售技巧和方法。
2. 建立系统化的销售流程
企业应制定清晰的销售流程，包括客户开发、需求挖掘、方案制定和成交等环节，确保销售人员在每一个环节都有明确的指引。
3. 强化团队合作
销售团队内部的协作也至关重要。通过团队合作，销售人员可以互相学习，分享成功经验，提高整体业绩。同时，团队合作还可以增强团队的凝聚力，降低销售人员的流失率。
4. 设定合理的激励机制
激励机制能够有效提升销售人员的积极性和主动性。企业可以通过设定合理的销售目标和奖励措施，激励销售人员不断挑战自我，争取更好的业绩。
五、痛点挖掘的实际案例分析
为了更好地理解痛点挖掘的实际应用，以下是一个典型的案例分析：
某企业的销售团队在开发新客户时，经常遇到客户对产品的价格表示犹豫，导致成交率低下。通过痛点挖掘的培训，销售人员学会了如何通过提问了解客户的真实需求。在一次客户拜访中，销售人员通过开放式问题了解到客户其实对产品的功能和服务质量十分关注，而非单纯的价格。
在确认客户的痛点后，销售人员为客户提供了针对性的解决方案，强调产品的高性价比及优质的售后服务。通过这种方式，客户的顾虑得以消除，最终成功达成交易。
六、结论
痛点挖掘是提升销售团队绩效的重要环节。通过有效的痛点挖掘，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能优化客户关系，提高成交率。企业应重视销售团队的培训与能力提升，建立系统化的销售流程，激励销售人员不断进步，最终实现业绩的稳定增长。
在未来的市场竞争中，能够深刻理解并有效挖掘客户痛点的销售团队，将会成为行业的佼佼者。
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