销售路径优化助力企业提升业绩的秘诀

销售路径优化：提升销售效率的关键

在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。销售路径的优化，不仅关乎销售人员的技能提升，更是企业整体销售战略的重要组成部分。为了帮助销售人员掌握系统化的销售方法论，本课程将提供一套完整的销售路径优化方案，通过多种工作坊和实战训练，提升销售团队的综合能力。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景

销售是企业收入的主要来源，然而，许多企业的销售团队面临着各种挑战。销售人员常常缺乏明确的谈单思路，无法有效掌控客户的主控权，导致销售过程中的被动局面。客户的需求未被深入挖掘，销售人员对方案的设计和沟通能力不足，进而造成客户流失和利润下降。

此外，面对客户以价压价的情况，销售人员常常不得不妥协，进而影响了品牌形象和客户信任。为了有效解决这些问题，企业需要对销售路径进行全面的优化和提升。通过对销售人员的培训和系统化的销售方法论的建立，企业可以实现业绩的持续增长。

课程收益

参加本课程的销售人员将收获以下几点：

• 掌握销售战斗地图：通过漏斗式的销售作战地图，销售人员能更清晰地了解客户的需求和购买决策过程，从而制定有效的销售策略。
• 提升谈单能力：通过特种兵级别的“狙击手销售方法论”，销售人员将学习如何顺应人性，提升客户的信任感及购买意愿。
• 建立客户依赖：通过有效的服务和沟通，促使客户主动促成交易，使客户愿意多次购买，并带来更多的潜在客户。
• 增强团队协作：通过团队PK和对赌机制，激励销售人员的积极性，提升整体销售业绩。

课程对象

本课程适合以下职位的人员参加：

• 总经理
• 营销总监
• 销售工程师
• 销售主管
• 销售经理
• 销售人员
• 售后客服人员
• 售前技术工程师

销售路径优化的核心要素

销售路径的优化是一个系统的过程，涵盖了多个环节。以下是本课程将重点讲解的几个核心要素：

签单密码工作坊

在这个模块中，销售人员将通过一系列研讨和案例分析来理解卖家与买家的关系，以及如何有效地展示自己的“卖点”。通过模拟销售场景，销售人员将学习如何通过装傻、提问等方式来引导客户，从而提高签单的成功率。

• 卖家VS买家的对抗：理解双方在交易中的心理和策略。
• 我的“卖点”是什么：明确自身产品的独特价值，制定相应的销售策略。
• 装傻一点订单多一点：通过轻松愉快的交流，降低客户的防备心理。

抓：狙击手销售法之——抓开场

销售的开场白是成功的第一步。在这一模块，销售人员将学习如何有效地抓住客户的注意力，建立初步信任。通过游戏和研讨，学员们将掌握如何在开场时营造良好的氛围，增强沟通的有效性。

• 把我的背后交给你：建立信任，营造安全感。
• 你有自由对我说不：尊重客户的选择权，增加对话的开放性。
• 黄金沉默听声辨位：学会倾听，了解客户的真实需求。

挖：狙击手销售法之——挖需求

挖掘客户需求是销售成功的关键。在此模块中，销售人员将学习如何通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户的痛点和真实需求，进而提出更为精准的解决方案。

• 坚决不做推销机器：转变销售思路，从推销转为需求挖掘。
• 方向盘握在我手里：掌控沟通节奏，确保销售过程顺畅。
• 挖痛诊断：通过专业的提问，帮助客户发现潜在问题。

谈：狙击手销售法之——谈方案

在客户需求明确之后，销售人员需要提供具有说服力的解决方案。在这个模块中，学员们将学习如何设计和展示方案，确保方案能够满足客户的需求，并赢得客户的信任。

• 先和客户共创标准：与客户共同制定期望，确保双方对结果的认可。
• 最完美的解决方案：根据客户需求，提供个性化的解决方案。
• 方案展示的前中后：学会如何在不同阶段展示方案，以提升说服力。

要：狙击手销售法之——要承诺

在销售的最后阶段，获取客户的承诺是至关重要的。在这一模块，销售人员将学习如何有效应对客户的砍价、拒绝等情况，将客户引导至签单的最终阶段。

• 交钱即重要也不重要：帮助客户理解投资的价值。
• 如何应对砍价六把刀：掌握不同的砍价策略，维护利润空间。
• 要么签单要么下一个：培养坚定的销售心态，避免无效跟进。

课程总结及后续作业安排

经过一整天的培训，销售人员将不仅仅收获销售技巧，更能通过实战训练提升自身的销售能力。课程结束后，学员还将获得一系列的后续作业和练习，帮助他们巩固所学知识并应用于实际销售过程中。

课程工具

本课程将提供一系列实用工具，包括：

• 狙击手销售法模型
• 销售场景视频案例
• 课后线上课程及销售话术百问百答

通过系统化的培训和实践，企业将能够显著提升销售团队的整体表现，实现销售路径的优化，从而推动业绩的持续增长。销售人员不再是简单的推销员，而是能够为客户提供价值、建立信任的专业顾问。这样的转变，将为企业带来更高的客户满意度和忠诚度，最终实现双赢的商业目标。