提升零售商销售策略的有效方法与技巧

零售商销售策略：新品上市的有效管理与执行

在竞争日益激烈的市场环境中，零售商的销售策略显得尤为重要。企业为了保持品牌活力，通常需要不断推出新产品。然而，新品上市的过程往往伴随着一系列挑战，比如区域上市计划的制定、经销商和零售商的配合等。因此，为了确保新品的成功上市，企业需要建立一个完整且系统的新品上市执行管理体系。本文将围绕零售商的销售策略，从新品上市的各个环节进行深入探讨，以提升新品上市的效率和效果。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

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新品上市的重要性

新品上市不仅是企业创新的体现，也是企业持续发展的关键。随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，企业必须不断推出符合市场需求的新产品，以保持竞争优势。新品的上市有助于企业吸引新客户、提升市场份额，并为品牌注入新的活力。

新品上市管理的必要性

在中国市场，许多企业在新品上市时面临诸多挑战。例如，市场对新品的接受度低、零售商缺乏积极性、经销商不愿意分销新品等。这些问题导致新品上市的成功率下降。因此，企业必须重视新品上市管理，通过制定科学的上市计划和执行策略，提升新品的市场表现。

制定区域上市计划

区域上市计划的制定是新品上市过程中至关重要的一环。针对总部制定的方案，企业需进行深入的区域分析，确保计划符合当地市场的实际情况。

区域分析的重要性

区域分析能够帮助企业识别目标市场的特性、消费者需求以及竞争对手的动向。通过对区域市场的深入了解，企业可以更好地调整新品上市策略，从而提升新品的接受度。

5W3H模式思考

在制定区域上市计划时，可以采用5W3H模式进行思考。具体包括：

• What：新品的具体信息，包括产品特性和定位。
• Why：上市的原因和目的，及其对品牌的价值。
• Where：新品的销售区域和市场。
• When：新品上市的时间安排。
• Who：目标客户群体和销售团队。
• How：实施的具体策略和方法。
• How much：预算及资源分配。

执行区域上市计划

新品上市的成功与否，往往取决于执行阶段的管理与协调。企业需要通过有效的沟通与培训，确保销售人员、经销商和零售商能够积极参与到新品的推广中来。

销售人员的角色

销售人员是新品上市执行的关键，他们在与客户的直接接触中，能够有效传达新品的价值和优势。在与销售人员沟通新品上市计划时，应该强调以下几点：

• 新品的市场背景和销售潜力。
• 新品上市的推广计划和考核制度。
• 销售人员在执行过程中的责任和激励措施。

经销商的合作

经销商在新品上市中扮演着重要角色，他们的支持与合作是新品成功推广的保障。了解经销商的需求及关注点，挖掘新品对他们的利益，将有助于增强他们的积极性。企业应关注以下几个方面：

• 经销商的盈利模型及投资回报。
• 新品对经销商的实际利益，如提高市场竞争力。
• 通过举办经销商大会，增强对新品的认同感。

零售商的接受度

零售商是新品销售的最后一环，他们对新品的接受与推广直接影响到消费者的购买决策。在与零售商沟通时，企业应充分理解他们的需求和顾虑，强调新品能够为他们带来的利益。例如：

• 新品如何满足消费者的整体需求。
• 新品如何帮助零售商在市场中竞争。
• 提供相应的支持，如促销活动和营销资料。

门店执行与监控

门店是新品成交的最终场所，门店执行的有效性直接关系到新品的销售表现。企业需要关注门店的执行前准备和执行中监控，以确保新品的良好表现。

门店执行前的准备工作

在新品上市前，门店需要做好充分的准备工作，包括人员培训、物料准备和库存管理。确保销售人员了解新品的卖点和促销策略，以便在销售过程中能够有效引导消费者。

执行中的监控

在新品上市期间，企业应定期对门店的执行情况进行监控，主要关注：

• 新品的上架情况和陈列效果。
• 销售人员的推广表现和顾客反馈。
• 市场竞争环境的变化。

评估区域上市计划

新品上市后，及时进行效果评估是十分必要的。通过评估，企业能够了解新品的市场表现，发现问题并进行调整。

评估的内容与目的

评估应包括以下几个方面：

• 新品的销售数据与市场反馈。
• 执行过程中的问题与挑战。
• 对未来新品上市的建议与改进方案。

总结与展望

零售商销售策略的成功与否，直接影响到新品上市的效果。通过系统的新品上市管理，企业能够有效地指导区域上市计划的制定与执行，提升新品的市场表现。未来，随着市场环境的变化，企业还需不断优化和调整新品上市策略，确保在竞争中保持领先地位。

总之，完善的新品上市执行管理体系是企业成功的基础，只有通过科学的管理与有效的执行，才能在市场中立于不败之地。