顾问式销售：提升客户信任与成交率的秘诀

顾问式销售：提升业绩的全新方式

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已经难以满足消费者日益增长的需求。顾问式销售，作为一种新兴的销售理念，逐渐成为企业提升业绩的重要手段。本文将深入探讨顾问式销售的核心原理、方法和实施流程，结合最新的培训课程内容，帮助零售经理们掌握业绩翻倍增长的秘诀。

廖大宇：《经销商新媒体运营与业绩提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握爆破活动设计&爆破活动创新方法/流程/工具了解为何要运营新媒体掌握短视频获取流量&抖音本地生活运营方法/流程/工具掌握直播获取流量方法/流程/工具掌握公域流量转私域流量方法/流程/工具掌握私域流量运营方法/流程/工具掌握家纺流量成交以及连带销售技巧【课程对象】零售经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长的原理/方法/落地业绩翻倍增长的原理销售业绩=客流量X成交率X平均客单价业绩翻倍增长的方法客流量提升的方法成交率提升方法平均客单价提升方法业绩翻倍增长落地每月数据分析每月销售计划周会/早会现场练习：业绩翻倍增长的方法技能升级——爆破活动设计&爆破活动创新案例分享：内部优秀案例分享1、爆破活动设计12要素促销目的/目标促销对象促销产品促销时间促销范围优惠设计促销主题促销预算促销话术——FABE销售法则促销沟通与邀约促销时间表促销执行与评估2、家纺爆破活动创新点3、市场爆破活动失败常见原因分析4、爆破活动设计模板工具现场练习：选一款产品，做爆破活动设计思维升级——为何要运营新媒体？案例分享：内部优秀案例分享1、实体店流量获取的趋势分析线下流量线上流量全域运营3、新媒体基础什么是新媒体新媒体如何分类运营新媒体2、新媒体运营总部/分工总部员工新媒体运营核心工作明确目标目标用户定位内容选择平台分发新媒体矩阵建立练习：如何下载视频和剪辑视频案例：某服装连锁新媒体运营技能升级——短视频获取流量1、短视频内容选题和视频脚本2、获客短视频的6大因子3、短视频营销4策4、抖音本地生活运营步骤与思路步骤：人设/扩大/精准视频/店员矩阵关键点案例分析：抖音本地生活运营案例技能升级——直播获取流量1、 直播预热与流量获取2、 直播间GMV提升策略3、利用直播引流的9大路径案例分析：某服装品牌直播运营案例技能升级——公域流量转私域流量1、三种方法2、激励机制3、私域承接4、数据监测分析技能升级——私域流量运营1、运营2、裂变步骤3、社群裂变模型技能升级——家纺流量成交以及连带销售1、顾问式销售五步骤挖掘需求建立信任产品介绍：FABE销售法则异议处理绝对成交成交客户的三种障碍——心态/业务技能/其他原因掌握成交客户的3个时机——客户主动释放的成交信号/掌握需求，突出价值时/身边有人购买，激发兴趣5种常见成交方法——假设成交法/二选一法/直接促成法/对比成交法/优惠成交连带销售技巧如何让老客户带来新客户演练：现场演练家纺流量成交

廖大宇 培训咨询

一、顾问式销售的定义与重要性

顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方法，销售人员如同顾问般为客户提供个性化的解决方案。与传统销售不同，顾问式销售强调与客户建立信任关系，深入挖掘客户的潜在需求，从而提供更具针对性的产品和服务。

在零售行业中，顾问式销售的重要性愈发凸显。通过深入了解客户的需求，销售人员不仅能够提高成交率，还能提升客户满意度，增强客户的忠诚度，从而实现长期的业绩增长。

二、业绩翻倍增长的原理与方法

根据培训课程内容，业绩翻倍增长的公式为：销售业绩 = 客流量 x 成交率 x 平均客单价。要实现业绩翻倍，首先需要从这三个方面入手。

• 客流量提升：通过多渠道的营销活动吸引更多的潜在客户，尤其是利用新媒体和短视频等流行渠道，增加店铺的曝光率。
• 成交率提升：通过顾问式销售的方式，深入了解客户需求，提供个性化的产品推荐，提高客户的购买意愿。
• 平均客单价提升：通过连带销售技巧，鼓励客户购买更多的商品，从而提升客单价。

三、爆破活动设计与创新

爆破活动是零售行业中常用的促销手段，通过精心设计的促销活动来快速提升销量。培训课程中提到的爆破活动设计12要素，包括促销目的、对象、产品、时间、范围等，是成功策划促销活动的基础。

例如，在家纺产品的促销活动中，可以根据季节变化和节假日来设计相应的优惠方案，吸引目标客户的关注。同时，结合顾问式销售的理念，在促销话术中融入FABE销售法则，强调功能、优势、好处和证据，有效提升客户的购买决策。

四、新媒体运营的重要性

随着数字化时代的到来，新媒体成为企业获取流量的重要渠道。培训课程中强调了运营新媒体的必要性，特别是在实体店流量逐渐向线上转移的背景下。

• 新媒体的分类与运营：了解新媒体的不同类型，如社交媒体、短视频平台等，并根据目标客户群体制定相应的运营策略。
• 内容选择与平台分发：根据客户的需求和兴趣，选择合适的内容进行传播，并通过各大平台进行有效的分发，提升品牌曝光率。
• 新媒体矩阵的建立：构建多个新媒体账号，形成矩阵效应，增强品牌的影响力和客户黏性。

五、短视频与直播的流量获取方法

短视频和直播已经成为获取流量的重要手段。培训课程中详细介绍了短视频内容选题、脚本撰写和直播预热等方法，帮助零售经理们掌握流量获取的技巧。

• 短视频的6大因子：内容的趣味性、实用性、情感共鸣、传播性、视觉吸引力和互动性是短视频成功的关键要素。
• 直播间GMV提升策略：通过直播互动、限时优惠、赠品等方式，激发客户的购买欲望，提升直播间的销售额。
• 利用直播引流的9大路径：结合短视频、社交媒体、线下活动等多渠道进行引流，实现流量的有效转化。

六、公域流量转私域流量的策略

在获取客户流量后，如何将公域流量转化为私域流量，是提升客户粘性和忠诚度的关键。培训课程中提到的三种方法、激励机制和私域承接等，都是实现这一转化的重要手段。

通过建立社群、提供专属优惠、定期互动等方式，可以有效提高客户的参与感和忠诚度，从而实现销售的持续增长。

七、私域流量的运营方法

私域流量的运营是一个长期的过程，需要不断优化和调整。培训课程中提到的裂变步骤和社群裂变模型，为零售经理们提供了清晰的操作指引。

• 运营：建立良好的客户关系，通过定期的互动和关怀，提高客户的活跃度和购买频率。
• 裂变步骤：通过老客户带动新客户，实现客户的裂变增长，形成良性循环。
• 社群裂变模型：通过建立客户社群，鼓励客户分享和传播，进一步扩大品牌的影响力。

八、家纺流量成交及连带销售技巧

在家纺行业中，如何提升流量的成交率和实现连带销售，是每位零售经理需要掌握的核心技能。培训课程中提出的顾问式销售五步骤，能够有效帮助销售人员挖掘客户需求，建立信任关系。

• 挖掘需求：通过与客户的深入交流，了解其真实需求，从而提供个性化的产品推荐。
• 建立信任：通过专业的产品知识和良好的服务态度，赢得客户的信任，增强成交的可能性。
• 成交客户的时机把握：掌握客户主动释放的成交信号，及时抓住成交机会。
• 连带销售技巧：通过推荐相关产品，鼓励客户进行连带购买，提高客单价。

九、总结与展望

顾问式销售作为一种新兴的销售理念，以客户需求为中心，强调信任关系的建立和个性化服务的提供。在零售行业中，通过掌握业绩翻倍增长的原理和方法、创新的爆破活动设计、新媒体的运营、短视频和直播的流量获取、以及私域流量的管理，零售经理们可以有效提升销售业绩，实现可持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，顾问式销售将会更加深入人心，成为企业提升竞争力的重要利器。零售经理们应不断学习和实践，将顾问式销售理念融入到日常工作中，以应对日益复杂的市场挑战。