掌握顾问式销售技巧，提升业绩的秘密武器

顾问式销售：提升业绩的有效方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着各种挑战，尤其是在销售领域。为了在这样的环境中脱颖而出，企业需要不断创新销售方式。顾问式销售作为一种新兴的销售理念，因其独特的方法和策略而受到越来越多零售经理的重视。本文将深入探讨顾问式销售的核心理念、实施策略以及如何通过新媒体和短视频等工具来提升业绩。

廖大宇：《经销商新媒体运营与业绩提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握爆破活动设计&爆破活动创新方法/流程/工具了解为何要运营新媒体掌握短视频获取流量&抖音本地生活运营方法/流程/工具掌握直播获取流量方法/流程/工具掌握公域流量转私域流量方法/流程/工具掌握私域流量运营方法/流程/工具掌握家纺流量成交以及连带销售技巧【课程对象】零售经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长的原理/方法/落地业绩翻倍增长的原理销售业绩=客流量X成交率X平均客单价业绩翻倍增长的方法客流量提升的方法成交率提升方法平均客单价提升方法业绩翻倍增长落地每月数据分析每月销售计划周会/早会现场练习：业绩翻倍增长的方法技能升级——爆破活动设计&爆破活动创新案例分享：内部优秀案例分享1、爆破活动设计12要素促销目的/目标促销对象促销产品促销时间促销范围优惠设计促销主题促销预算促销话术——FABE销售法则促销沟通与邀约促销时间表促销执行与评估2、家纺爆破活动创新点3、市场爆破活动失败常见原因分析4、爆破活动设计模板工具现场练习：选一款产品，做爆破活动设计思维升级——为何要运营新媒体？案例分享：内部优秀案例分享1、实体店流量获取的趋势分析线下流量线上流量全域运营3、新媒体基础什么是新媒体新媒体如何分类运营新媒体2、新媒体运营总部/分工总部员工新媒体运营核心工作明确目标目标用户定位内容选择平台分发新媒体矩阵建立练习：如何下载视频和剪辑视频案例：某服装连锁新媒体运营技能升级——短视频获取流量1、短视频内容选题和视频脚本2、获客短视频的6大因子3、短视频营销4策4、抖音本地生活运营步骤与思路步骤：人设/扩大/精准视频/店员矩阵关键点案例分析：抖音本地生活运营案例技能升级——直播获取流量1、 直播预热与流量获取2、 直播间GMV提升策略3、利用直播引流的9大路径案例分析：某服装品牌直播运营案例技能升级——公域流量转私域流量1、三种方法2、激励机制3、私域承接4、数据监测分析技能升级——私域流量运营1、运营2、裂变步骤3、社群裂变模型技能升级——家纺流量成交以及连带销售1、顾问式销售五步骤挖掘需求建立信任产品介绍：FABE销售法则异议处理绝对成交成交客户的三种障碍——心态/业务技能/其他原因掌握成交客户的3个时机——客户主动释放的成交信号/掌握需求，突出价值时/身边有人购买，激发兴趣5种常见成交方法——假设成交法/二选一法/直接促成法/对比成交法/优惠成交连带销售技巧如何让老客户带来新客户演练：现场演练家纺流量成交

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顾问式销售的核心理念

顾问式销售，顾名思义，是一种将销售人员定位为顾问的销售方式。这种方式强调与客户建立长期信任关系，而不仅仅是一次性的交易。顾问式销售的核心理念可以归纳为以下几点：

• 客户为中心：销售过程中的每一个环节都以客户的需求为导向，确保提供量身定制的解决方案。
• 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任，从而形成良好的客户关系。
• 价值传递：不仅仅是销售产品，更是向客户传递价值，使他们认识到产品对于解决其问题的实际作用。

业绩翻倍增长的原理与方法

业绩的翻倍增长不仅是零售经理们追求的目标，更是顾问式销售能够实现的愿景。根据课程内容，业绩增长的公式为：销售业绩=客流量X成交率X平均客单价。以下是每个要素的详细分析：

• 客流量提升：通过多种渠道吸引顾客，特别是利用新媒体和短视频平台来增加品牌曝光率。
• 成交率提升：运用顾问式销售的技巧，深入挖掘客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高成交率。
• 平均客单价提升：通过连带销售技巧，鼓励客户购买更多产品，提高单次交易的价值。

爆破活动设计与创新

在顾问式销售中，爆破活动是一个重要的推广手段。通过有效的爆破活动设计，可以在短时间内吸引大量客户，提升销售业绩。课程中提到的爆破活动设计的12个要素是成功的关键：

• 促销目的/目标
• 促销对象
• 促销产品
• 促销时间
• 促销范围
• 优惠设计
• 促销主题
• 促销预算
• 促销话术——FABE销售法则
• 促销沟通与邀约
• 促销时间表
• 促销执行与评估

通过对这些要素的合理运用，可以设计出吸引客户的爆破活动，进而提升整个销售团队的业绩。

新媒体运营的重要性

在数字化时代，传统的销售模式已经无法满足市场的需求。新媒体的运营成为了企业获取流量的重要手段。课程中提到，新媒体的基本概念和分类为我们提供了运营的基础：

• 新媒体概念：新媒体是指通过互联网传播的信息媒介，包括社交媒体、短视频平台等。
• 新媒体分类：根据不同的传播方式和内容形式，新媒体可以被细分为社交媒体、视频媒体、直播平台等。

通过对新媒体的运营，企业可以有效地提升品牌知名度，吸引更多潜在客户。

短视频与直播获取流量的策略

短视频和直播是新媒体运营中不可或缺的部分。通过短视频获取流量的关键在于内容和传播策略：

• 内容选题：选择与目标客户相关的主题，制作引人入胜的视频内容。
• 视频脚本：编写详细的脚本，确保视频信息清晰且富有吸引力。
• 营销策略：利用短视频的特性，制定相应的营销策略，增强客户的购买欲望。

直播则提供了更为直接的互动体验，企业可以通过直播预热、流量获取和GMV提升策略，进一步增强客户的参与感和购买意愿。

公域流量转私域流量的策略

在销售过程中，将公域流量转化为私域流量是提升客户生命周期价值的重要策略。课程中介绍了三种方法来实现这一目标：

• 激励机制：通过激励措施鼓励客户加入私域流量池，如提供专属优惠或促销活动。
• 私域承接：建立客户关系管理系统，确保客户在进入私域流量后能够得到及时的跟进和服务。
• 数据监测分析：对私域流量进行数据监测，分析客户行为，以便更好地满足客户需求。

私域流量的有效运营

在建立了私域流量之后，如何有效运营成为了关键。课程中提到的私域流量运营策略包括：

• 社群运营：通过建立社群来增强客户的黏性，提升客户的活跃度。
• 裂变步骤：利用客户的社交网络，推广品牌和产品，实现客户的裂变增长。
• 社群裂变模型：通过设计合理的裂变模型，引导客户进行分享和传播。

有效的私域流量运营可以大幅提升客户的回购率和转介绍率。

家纺行业的顾问式销售技巧

在家纺行业，顾问式销售的运用可以帮助销售人员更好地挖掘客户需求，从而提高成交率。具体的销售步骤包括：

• 挖掘需求：通过与客户的沟通，深入了解其需求和顾虑。
• 建立信任：展示专业知识，赢得客户信任。
• 产品介绍：运用FABE销售法则，突出产品的特点和优势。
• 异议处理：有效应对客户的异议，消除其顾虑。
• 成交技巧：掌握成交时机，运用多种成交方法，促进客户下单。

通过这些技巧，家纺销售人员可以在竞争激烈的市场中获得优势，提升业绩。

总结

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，通过深入了解客户需求，建立信任关系，并提供量身定制的解决方案，企业可以实现业绩的翻倍增长。结合新媒体、短视频和直播等工具，企业不仅可以吸引更多客户，还能有效提高成交率及客单价。通过科学的爆破活动设计、私域流量的有效运营以及精准的销售技巧，零售经理们将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

随着市场环境的不断变化，零售行业需要不断进行创新和调整。只有掌握了顾问式销售的核心理念与实际操作技巧，才能在未来的竞争中获得成功。