顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：提升业绩的全新思维

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新销售方法，以满足客户的需求并实现业绩的持续增长。顾问式销售作为一种全新的销售理念，强调通过深入了解客户需求，提供量身定制的解决方案，从而建立长期的客户关系。本文将结合培训课程内容，全面探讨顾问式销售的核心要素、实施策略及其在家纺行业中的应用。

廖大宇：《经销商新媒体运营与业绩提升》

【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握爆破活动设计&爆破活动创新方法/流程/工具了解为何要运营新媒体掌握短视频获取流量&抖音本地生活运营方法/流程/工具掌握直播获取流量方法/流程/工具掌握公域流量转私域流量方法/流程/工具掌握私域流量运营方法/流程/工具掌握家纺流量成交以及连带销售技巧【课程对象】零售经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】业绩翻倍增长的原理/方法/落地业绩翻倍增长的原理销售业绩=客流量X成交率X平均客单价业绩翻倍增长的方法客流量提升的方法成交率提升方法平均客单价提升方法业绩翻倍增长落地每月数据分析每月销售计划周会/早会现场练习：业绩翻倍增长的方法技能升级——爆破活动设计&爆破活动创新案例分享：内部优秀案例分享1、爆破活动设计12要素促销目的/目标促销对象促销产品促销时间促销范围优惠设计促销主题促销预算促销话术——FABE销售法则促销沟通与邀约促销时间表促销执行与评估2、家纺爆破活动创新点3、市场爆破活动失败常见原因分析4、爆破活动设计模板工具现场练习：选一款产品，做爆破活动设计思维升级——为何要运营新媒体？案例分享：内部优秀案例分享1、实体店流量获取的趋势分析线下流量线上流量全域运营3、新媒体基础什么是新媒体新媒体如何分类运营新媒体2、新媒体运营总部/分工总部员工新媒体运营核心工作明确目标目标用户定位内容选择平台分发新媒体矩阵建立练习：如何下载视频和剪辑视频案例：某服装连锁新媒体运营技能升级——短视频获取流量1、短视频内容选题和视频脚本2、获客短视频的6大因子3、短视频营销4策4、抖音本地生活运营步骤与思路步骤：人设/扩大/精准视频/店员矩阵关键点案例分析：抖音本地生活运营案例技能升级——直播获取流量1、 直播预热与流量获取2、 直播间GMV提升策略3、利用直播引流的9大路径案例分析：某服装品牌直播运营案例技能升级——公域流量转私域流量1、三种方法2、激励机制3、私域承接4、数据监测分析技能升级——私域流量运营1、运营2、裂变步骤3、社群裂变模型技能升级——家纺流量成交以及连带销售1、顾问式销售五步骤挖掘需求建立信任产品介绍：FABE销售法则异议处理绝对成交成交客户的三种障碍——心态/业务技能/其他原因掌握成交客户的3个时机——客户主动释放的成交信号/掌握需求，突出价值时/身边有人购买，激发兴趣5种常见成交方法——假设成交法/二选一法/直接促成法/对比成交法/优惠成交连带销售技巧如何让老客户带来新客户演练：现场演练家纺流量成交

廖大宇 培训咨询

一、顾问式销售的核心理念

顾问式销售不同于传统的推销方式，它注重的是与客户的互动和沟通。其核心在于理解客户的真实需求，帮助客户找到最适合他们的产品或服务，从而实现双赢的局面。以下是顾问式销售的几个关键元素：

• 需求挖掘：通过专业的提问和倾听，了解客户的真正需求。
• 信任建立：与客户建立信任关系，成为他们可信赖的合作伙伴。
• 个性化推荐：根据客户的需求，推荐最合适的产品或服务。
• 持续跟进：在销售后持续关注客户反馈，提供后续支持。

二、业绩翻倍增长的原理与方法

顾问式销售不仅关注销售技巧，更强调数据分析和业绩提升的科学方法。根据课程内容，业绩的翻倍增长可通过以下几个方面实现：

• 客流量提升：通过有效的市场推广和新媒体运营，吸引更多潜在客户到店。
• 成交率提升：通过顾问式销售方法，提高客户的购买决策率。
• 平均客单价提升：通过连带销售和高价值产品推荐，增加每位客户的消费金额。

三、爆破活动设计与创新

在顾问式销售中，爆破活动是一种有效的促销手段。通过精心设计的促销活动，可以快速引起市场关注，提高客户的购买意愿。爆破活动设计的12个要素包括：

• 促销目的与目标
• 促销对象
• 促销产品
• 促销时间
• 促销范围
• 优惠设计
• 促销主题
• 促销预算
• 促销话术——FABE销售法则
• 促销沟通与邀约
• 促销时间表
• 促销执行与评估

通过这些要素的有效整合，可以设计出具有吸引力的爆破活动，从而推动销售业绩的提升。

四、新媒体运营与流量获取

随着数字化时代的发展，新媒体已经成为获取客户流量的重要渠道。顾问式销售需要充分利用新媒体的优势，建立全面的营销策略。新媒体运营的基础包括：

• 新媒体分类：了解新媒体的不同类型，如社交媒体、短视频平台等。
• 目标用户定位：明确目标用户群体，制定有针对性的内容策略。
• 内容选择与分发：根据目标用户的偏好，选择合适的内容进行推广。
• 新媒体矩阵建立：建立多平台的运营矩阵，实现全域覆盖。

通过新媒体的有效运营，企业可以实现快速的流量获取和品牌曝光。

五、短视频与直播的流量获取策略

短视频和直播已经成为当前流量获取的热门方式。在顾问式销售中，充分利用这些工具可以有效提升客户的购买转化率。短视频获取流量的关键因素包括：

• 内容选题与脚本：合理策划视频内容，确保其吸引目标客户的关注。
• 营销策略：实施多样化的营销策略，提升短视频的转化效果。
• 抖音本地生活运营：针对特定区域的客户，开展精准营销活动。

直播则可以通过预热、互动等方式增强客户的参与感，进一步推动销售转化。

六、公域流量转私域流量的策略

在获取到大量的公域流量后，将其转化为私域流量是提升客户粘性的重要策略。三种主要的方法包括：

• 激励机制：通过各种奖励措施，鼓励客户关注和加入私域流量池。
• 私域承接：建立有效的私域管理机制，保持与客户的长期互动。
• 数据监测分析：通过数据分析，了解客户的行为和需求，优化运营策略。

通过有效的私域流量运营，可以实现客户的持续转化和增值。

七、家纺流量成交及连带销售技巧

在家纺行业，顾问式销售的成功不仅在于单一产品的成交，更在于如何通过连带销售提升客户的整体消费。成交客户的三种障碍包括：

• 客户的心态障碍
• 业务技能的不足
• 其他外部因素

为了解决这些障碍，销售人员需要掌握成交的时机和方法，例如：

• 假设成交法：通过设定假设场景，促使客户做出购买决策。
• 二选一法：提供两个选择，简化客户的决策过程。
• 直接促成法：直接引导客户完成购买。
• 对比成交法：通过对比产品的优劣，突出产品的独特价值。
• 优惠成交法：通过限时优惠，刺激客户的购买欲望。

八、结论：顾问式销售的未来

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。通过深入了解客户需求、提供个性化的解决方案，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。随着新媒体和数字化工具的发展，顾问式销售的实施将变得更加灵活和高效。对于零售经理而言，掌握顾问式销售的精髓，将为业绩的提升提供强有力的支持。

在未来的销售实践中，顾问式销售将继续发挥重要作用，推动企业的持续发展和客户关系的深化。