提高顾客转介绍率的五大技巧分享

顾客转介绍技巧：提升门店业绩的关键

在新经济形势下，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。销售团队不仅需要提升自身的销售技巧，还要善于利用老顾客的资源，通过转介绍的方式，持续引入新客户。本文将深入探讨顾客转介绍的技巧，结合当前市场趋势，为门店的销售团队提供实用的建议，以帮助他们在激烈的竞争中脱颖而出。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、新形势下的门店经营趋势

近年来，实体门店的经营模式经历了从1.0到4.0的转变。这种转变不仅带来了挑战，也为门店的发展提供了新的机会。

• 销售模式的转变：从传统的产品销售向服务与情感价值的结合转变。
• 消费者行为的变化：消费者越来越注重品牌的情绪价值，而不仅仅是功能和价格。
• 竞争的加剧：随着电商的兴起，实体门店需要通过提供独特的体验来吸引顾客。

面对这些变化，门店的销售团队需要不断提升自身的思维、知识和技能，以适应新的市场需求。

二、顾客转介绍的重要性

转介绍是门店获取新客户的重要方式。与新客户相比，老顾客的转介绍具有更高的成功率和信任度。通过老顾客的推荐，新客户往往会对门店产生更强的信任感，从而提升成交率。

在这个过程中，门店需要关注以下几个方面：

• 信任关系的建立：老顾客对门店的满意度直接影响他们的转介绍意愿。
• 转介绍时机的把握：在顾客满意度高的时候，及时引导他们进行转介绍。
• 转介绍的技巧：通过活动、服务和共同学习等方式，鼓励老顾客介绍新顾客。

三、如何提高顾客转介绍的成功率

为了提高转介绍的成功率，门店可以采取以下一些有效的策略：

1. 确定转介绍对象

在进行转介绍时，首先要确定适合的对象。通常情况下，老顾客是最有可能进行转介绍的人。门店可以通过分析顾客的购买记录和反馈，找到那些忠诚度高、满意度高的顾客。

2. 选择合适的时机

转介绍的时机非常关键。门店可以在以下几个时机引导顾客进行转介绍：

• 邀约时：在顾客到店时，营造愉快的购物氛围，邀请他们推荐朋友。
• 成交时：当顾客完成购买时，向他们询问是否愿意推荐新顾客。
• 售后服务时：在提供售后服务时，通过满意度调查引导顾客进行转介绍。

3. 提供转介绍激励

为了鼓励顾客进行转介绍，门店可以提供一些激励措施。例如，针对每位成功转介绍的新顾客，给予老顾客一定的优惠或者积分奖励。这种方式不仅能够激励老顾客推荐新客户，还能提升顾客的忠诚度。

四、提供情绪价值，提升客户满意度

在进行顾客转介绍的过程中，提供情绪价值是提升顾客满意度的关键。情绪价值不仅能增加顾客的购买意愿，还能提升他们的转介绍意愿。

1. 动心之道

通过讲解品牌故事、产品特点等，激发顾客的情感共鸣。让顾客感受到品牌的独特价值，从而愿意向他人推荐。

2. 放心之道

提供优质的产品和服务，让顾客感到放心。顾客对产品质量的信任将直接影响他们是否愿意进行转介绍。

3. 省心之道

在售前、售中和售后环节提供贴心的服务，确保顾客在每一个接触点都能感受到关怀和重视。

4. 开心之道

通过积极的互动和反馈，让顾客感受到被理解和认可，从而增强他们的忠诚度。

五、案例分析：成功的转介绍策略

在实际运营中，我们可以看到一些门店成功运用转介绍策略的案例。例如，某宠物店通过举办客户答谢活动，邀请老顾客带着朋友一同前来。活动中，店员不仅为老顾客准备了特别的礼品，同时也为新顾客提供了首次购物的优惠。这种双向的激励机制大大提高了转介绍的成功率。

此外，该宠物店还通过定期的顾客满意度调查，了解顾客的需求与反馈，及时调整服务策略，进一步提高顾客的满意度和转介绍意愿。

六、实践与演练：提升转介绍技巧

在培训课程中，除了理论知识的讲授，实践与演练同样重要。门店的销售团队可以通过以下方式进行技能提升：

• 角色扮演：通过模拟顾客与店员的互动，练习转介绍的对话技巧。
• 案例讨论：分析成功与失败的转介绍案例，提炼出有效的策略和经验。
• 反馈与改进：在实践中及时收集反馈，根据实际情况进行调整和改进。

七、总结与展望

顾客转介绍是门店提升业绩的重要途径。在新经济形势下，销售团队需要不断提升自身的思维、知识和技能，以适应市场的变化。通过提供情绪价值、把握转介绍时机和激励措施，门店将能够有效地引导老顾客进行转介绍，获取更多的新客户。

未来，随着市场环境的不断变化，门店在转介绍策略上也要不断进行创新与调整。只有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地，为门店的业绩增长奠定坚实的基础。

通过本次培训，门店销售团队将掌握顾客转介绍的关键技巧，从而为实现业绩的持续增长打下良好的基础。