有效渠道开拓策略助力企业快速增长

渠道开拓：提升终端生意的战略路径

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道开拓已经成为企业实现持续增长的关键因素。随着消费者行为的不断变化，传统渠道的销售模式正面临着前所未有的挑战。因此，掌握有效的渠道开发与维护策略，对于营销人员来说尤为重要。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在深入分析网点开发与维护过程中常见的问题及其失败原因，并提供系统的解决方案。学员将学习到网点开拓的五步法、网点维护管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤。这些内容不仅涵盖了理论知识，更结合了大量的实战案例，帮助学员提升专业能力，实现销售目标。

网点开发与生意提升的常见问题

在渠道开拓过程中，企业常常面临着各种问题。通过了解这些问题的根源，营销人员可以更有效地制定战略。以下是一些常见的问题及其分析：

• 工具与策略缺失：许多企业在缺乏明确策略的情况下，仅依赖工具进行销售，结果难以取得预期效果。
• 经验不足：仅依靠经验而不重视科学的方法论，往往导致渠道开拓的失败。
• 缺乏标准化流程：没有清晰的标准和流程，导致资源的浪费和效率的低下。

传统渠道开拓方法

有效的渠道开拓需要科学的方法与策略。以下是网点开拓的五步法：

第一步：选战场

在进行网点开发之前，首先需要对市场进行深入的情报收集，选择合适的片区进行开发。关键在于识别重点片区和潜力片区，以便集中资源进行攻克。

第二步：找机会

分析传统渠道的机会时，需要关注几个指标：覆盖率、存活率、主推率以及往来金额。这些指标能够帮助营销人员识别出潜在的增量机会。

第三步：定战术

在确定了目标后，需要制定相应的战术组合，确保每一个环节都有明确的执行计划。战术的制定应结合市场的实际情况，灵活调整。

第四步：抓执行

成功的关键在于执行力，制定一盘棋的计划后，应确保各项策略能够落地实施。有效的执行需要团队的配合与协调。

第五步：盯产出

在渠道开拓的过程中，跟进产出是至关重要的。通过PDCA闭环管理，定期检查和调整策略，以确保目标的达成。

传统渠道管理方法

除了开拓渠道，管理现有的渠道同样重要。以下是网点管理的四步骤：

第一步：明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略，确保每一个目标都有可量化的标准。

第二步：找出重点

根据区域的传统通路特点，找到重点渠道进行分类和管理，从而提高管理的有效性。

第三步：设定频率

制定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整，以确保渠道的活跃度和产品的曝光率。

第四步：拜访路线

制定有效的拜访路线，确保每天能够高效地拜访到目标客户。遇到突发情况时，应灵活调整计划，确保拜访的连续性。

传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是渠道管理的重要环节，掌握合适的拜访技巧将大大提升工作效率与效果。

拜访前的准备

在进行拜访之前，需回顾本周或本月的目标，以及上次拜访的情况。此外，制定通路拜访计划，并准备好相关的工具和资料。

拜访中的沟通

在拜访时，需要有效地进行沟通。通过检查店内表现、改善店内布局、推荐产品和进行实地培训等方式，提升终端的销售能力。

拜访后的跟进

拜访结束后，应对资料进行整理和汇总，分析拜访效果，及时调整后续的拜访计划，以提高工作效率。

终端生意提升的五步骤

提升网点的生意需要系统的方法，以下是终端生意提升的五步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理和分析方法，提升门店的销售业绩。
• 终端分类与选择：对终端进行合理分类，选择最具潜力的终端进行重点开发。
• 找机会与制定计划：通过市场调研和数据分析，精准找出销售机会，制定切实可行的计划。
• 抓落地与盯产出：确保所有计划能够落地实施，并对产出进行严格监控。
• 总结与复制：对成功的案例进行总结，形成可复制的模式，推广至其他网点。

误区与难点

在网点开发与生意提升过程中，常常会遇到一些误区和难点。以下是几个常见的误区：

• 过度依赖工具：很多公司在开发过程中过于依赖工具，忽视了策略与方法的重要性。
• 缺乏持续性：渠道管理不是一蹴而就的，需要持之以恒的努力和调整。
• 忽视市场变化：市场是不断变化的，未能及时调整策略将导致失败。

课程总结与未来展望

通过本课程的学习，学员将掌握网点开拓与维护的系统方法，提升终端生意的专业能力。在未来的市场竞争中，能够灵活运用这些技巧与策略，将为企业带来更大的商机与增长。课程结束后，学员将被要求根据所学的工具与方法，制定具体的网点开发与生意提升计划，以便在实际工作中进行应用。

总之，渠道开拓不仅仅是一项销售活动，更是企业可持续发展的战略之一。通过科学的管理与有效的执行，企业能够在竞争中立于不败之地，实现更高的销售目标与市场份额。