如何有效进行渠道开拓提升市场竞争力

渠道开拓的艺术与科学

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其渠道开拓的能力。渠道不仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业实现销售目标的关键。为了帮助企业更好地应对这一挑战，本课程围绕“渠道开拓”主题，深入分析了网点开发与维护中的常见问题及其解决方案，并提出了科学的网点开拓和管理方法。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与目标

本课程结合渠道发展趋势，深入剖析了网点开发与维护中的常见问题和失败原因。通过详细讲解网点开拓的五步法、网点维护管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤，学员能够在实战中提升专业能力，掌握有效的方法与技巧。课程旨在帮助营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理和业务代表等角色，提升其在渠道开拓与管理方面的能力。

二、网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的运营中，企业常常面临以下几个问题：

• 销量提升的基本原理：以可口可乐的通路精耕管理为例，分析其成功的关键因素。
• 网点开发与生意提升的常见问题：如市场覆盖不全、存活率低等。
• 传统渠道失败的原因：包括缺乏策略、只关注工具、没有技巧与经验、缺少有效的方法等。

了解这些问题的根源，有助于企业在后续的渠道开拓中避开这些误区，提升整体的执行效率。

三、传统渠道开拓的方法

课程详细介绍了传统渠道开拓的五个步骤，为学员提供了一套系统的方法论：

1. 选战场

首先，企业需要进行传统片区的情报收集，选择重点片区和潜力片区，以确保资源的有效配置。

2. 找机会

通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，分析传统渠道的机会。这一过程需要定量与定性相结合，确保决策的科学性。

3. 定战术

制定适合的战术组合，确保每个渠道的开发都有明确的策略支持。

4. 抓执行

执行是关键，制定一盘棋计划，确保各个环节紧密相连，形成合力。

5. 盯产出

通过PDCA闭环跟进，持续监控渠道的表现，确保目标的实现。具体措施包括定期查看报表、走市场、召开会议等。

四、传统渠道管理方法

除了开拓，渠道的管理同样至关重要。课程中介绍了网点管理的四个基本步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略，进行目标的拆解与细化。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，找到重点渠道，以便集中资源进行深耕。

3. 设定频率

合理设定基本拜访频率，并根据市场反馈进行调整，以确保覆盖的有效性。

4. 拜访路线

制定有效的拜访路线，确保每天能够达到一定数量的有效拜访。在实际操作中，需要灵活应对突发情况，保障日常工作的顺利进行。

五、传统渠道日常拜访技巧

在实际的拜访过程中，掌握正确的方法与技巧尤为重要。

1. 拜访前准备

设定本周或本月的目标，回顾上次拜访的情况，制定通路拜访计划，准备必要的工具清单。

2. 拜访中技巧

在拜访过程中，需进行店内表现的检查，及时改善存在的问题，并通过沟通推荐产品与活动，推动销售。

3. 拜访后总结

整理拜访资料，进行总结与分析，必要时调整后续的拜访计划，以确保持续的进步。

六、网点生意提升的五步骤

网点生意提升是渠道开拓的最终目标，课程中提出了提升的五个步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过数据分析与市场调研，找到提升的突破口。
• 终端分类与选择：根据市场需求对终端进行合理分类，选择适合的终端进行深度开发。
• 找机会与制定计划：结合市场动态，不断寻找新的机会，并制定相应的计划。
• 抓落地与盯产出：确保策略的落地执行，定期监控结果，及时进行调整。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成可复制的模式，为后续的渠道开拓提供借鉴。

七、常见误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点，例如：

• 过度依赖经验：许多企业在面对新市场时，往往依赖以往的成功经验，忽视了市场的变化。
• 工具使用不当：虽然工具可以提升效率，但如果没有正确的策略指导，工具的使用效果会大打折扣。
• 缺乏系统化的管理：在日常管理中，缺乏有效的系统化方法，导致资源浪费与效率低下。

针对这些难点，企业需要结合实际情况，制定切实可行的策略与解决方案。

八、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，学员将全面掌握网点开拓的五步法、网点管理的四步骤及终端生意提升的五步骤。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定具体的网点开发与生意提升计划，以确保所学知识能够有效应用于实际工作中。

在这个快速变化的市场中，掌握渠道开拓的艺术与科学，将使企业在激烈的竞争中立于不败之地。通过不断的学习与实践，企业可以实现销售目标，提升市场占有率，为未来的发展奠定坚实的基础。