提升终端生意的有效策略与实用技巧

终端生意提升：从网点开发到维护的全方位策略

随着市场竞争的加剧，企业在销售渠道的管理和优化上面临着越来越多的挑战。终端生意提升不仅是提升销售业绩的关键，也是企业持续发展的核心要素。本文将结合终端生意提升的课程内容，深入探讨网点开发与维护的策略，帮助企业高效提升终端生意。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题及原因

在进行网点开发和生意提升时，企业通常会遇到多种问题，这些问题往往会直接影响销售业绩。以下是一些常见的问题和原因：

• 缺乏有效的策略：企业往往在工具上过于依赖，忽视了策略的重要性。
• 没有系统的管理技巧：许多企业在渠道管理上缺乏系统的方法，导致资源浪费。
• 经验不足：对于新兴市场，缺乏实战经验，使得企业在开拓过程中无法有效应对挑战。

例如，可口可乐通过精耕管理，成功提升了渠道销量，为其他企业提供了宝贵的经验。通过对市场的深入分析，企业可以识别出潜在的机会，进而制定出符合自身发展的战略。

二、传统渠道开拓的方法

在传统渠道开拓中，企业需要采取一系列有效的方法来确保网点开发的成功。以下是网点开发的五个步骤：

• 选战场：在这一阶段，企业需要收集片区情报，分析重点片区、潜力片区和一般片区，选择最合适的市场进行开拓。
• 找机会：通过覆盖率、存活率、主推率等指标，企业可以分析出传统渠道的机会，制定相应的开发策略。
• 定战术：根据市场情况制定具体的战术组合，确保在开拓过程中能够应对各种变化。
• 抓执行：制定一盘棋计划，确保每一步的执行都能够紧密衔接，形成合力。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，企业可以及时跟进市场的反馈，调整策略以确保生意的持续提升。

例如，维达在福建区域的高效开发案例就展示了如何在短时间内实现网点的快速开拓，给其他企业提供了借鉴。

三、传统渠道管理方法

在完成网点开发后，企业还需进行有效的管理，以保证销售业绩的提升。传统渠道管理的四个步骤包括：

• 明确目标：将初始销售目标转化为可操作的目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，找到重点进行深入管理。
• 设定频率：合理设定拜访频率，确保销售团队能够高效覆盖所有重要网点。
• 拜访路线：制定合理的拜访路线，确保每天能够高效拜访规定数量的店铺。

通过对这些步骤的细致分析和实战演练，企业可以在传统渠道管理中取得显著的成绩。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常的渠道拜访是确保销售业绩提升的重要环节，企业需要掌握以下方法与技巧：

• 拜访前准备：在拜访前，回顾上次拜访的情况，并制定清晰的拜访计划。
• 拜访中执行：在进店后，检查店内表现，同时与店主进行有效沟通，推荐活动和产品。
• 拜访后的总结：汇总拜访资料，分析拜访效果，并根据情况调整后续的拜访计划。

通过不断的实践和总结，企业可以在日常拜访中不断提升团队的专业能力和销售技巧。

五、网点生意提升的五个步骤

为了实现终端生意的提升，企业需要遵循以下五个步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：理解业绩增长的基本原理，明确提升的方向。
• 终端分类与选择：根据终端的实际情况进行合理分类，选择适合的终端进行重点管理。
• 找机会与制定计划：识别潜在的机会，并制定详细的提升计划。
• 抓落地与盯产出：确保每个计划能够落地实施，并对产出进行严格的跟踪和分析。
• 总结与复制：在成功案例中提炼经验，制定可复制的提升策略，确保持续的业绩增长。

通过这五个步骤，企业能够有效提升网点的生意，最终实现销售目标。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升过程中，企业常常会陷入一些误区，这些误区可能会对整体策略产生负面影响。例如，某些公司可能过于依赖单一的销售工具，而忽视了策略的制定；或者在管理中缺乏灵活性，导致无法适应市场的变化。

为了克服这些难点，企业应当加强对市场的研究，制定灵活的管理策略，并确保团队的专业能力得到提升。

七、课程总结与课后工作任务布置

经过为期两天的培训，学员们对网点开发与维护的技巧有了更深入的理解。课程总结强调了通过结合理论知识与实战案例，学员们能够更好地应用所学技能于实际工作中。课后，学员们将根据老师提供的工具，制定个性化的网点开发与生意提升计划，以确保在未来的工作中能够取得更好的成绩。

总之，终端生意提升是一个系统工程，需要企业在开发、管理和拜访等多个环节上进行深入探索和实践。通过科学的方法与策略，企业必将在竞争中立于不败之地。