提升终端生意的有效策略与实践分享

终端生意提升：策略与实践的全方位解析

在当今竞争激烈的市场环境中，如何有效提升终端生意成为了各大企业关注的焦点。随着渠道发展趋势的变化，终端网点的开发与维护显得尤为重要。本课程旨在通过系统化的培训，帮助学员深入理解网点开发的五步法和维护管理的四步骤，从而全面提升终端生意的能力。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景

本课程结合渠道发展的最新趋势，深入分析网点开发与维护中的常见问题及失败原因。这些问题往往源于对市场的误解、缺乏有效的策略和执行能力。为了应对这些挑战，我们设计了一个全面的培训方案，帮助学员掌握网点开发与维护的技巧，最终实现销售目标的提升。

终端生意提升的重要性

终端生意的提升不仅关乎销售数字，还直接影响品牌形象和市场占有率。在渠道管理中，终端是与消费者直接接触的地方，做好终端生意提升，可以有效促进产品的销售，增强消费者的购买体验，从而实现长期的品牌忠诚度。

网点开发与生意提升的常见问题与原因

传统渠道销量提升的基本原理

传统渠道的销量提升可以归结为几个基本原理。以可口可乐的通路精耕管理为例，该公司通过精细化的市场调研和数据分析，确定了目标市场，并制定了相应的营销策略。在这一过程中，分析市场需求和消费者行为是至关重要的。

网点开发的常见问题

• 缺乏有效的市场调研，导致产品与市场需求脱节。
• 网点选择不当，未能抓住潜力市场。
• 执行力不足，未能将策略有效落地。
• 缺乏持续的维护与管理，导致市场份额逐步流失。

传统渠道失败的原因

在终端生意提升的过程中，很多企业面临着“只有工具，没有策略”的困境。他们往往依赖于经验而忽略了方法论的重要性，最终导致业务的停滞与下滑。

传统渠道开拓方法

网点开发的五步法

为了有效提升终端生意，企业需要掌握网点开发的五步法。以下是详细的步骤解析：

第一步：选战场

在进行网点开发前，企业需要对市场区域进行深入分析，选择重点片区和潜力片区。这一过程需要收集相关的市场情报，确保选择的区域具有较高的开发价值。

第二步：找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率等指标，企业可以识别出传统渠道中的机会。这一过程通常需要结合历史数据和市场动态进行综合评估。

第三步：定战术

在确定了目标区域与机会后，企业需要制定相应的战术组合，确保在执行时能够灵活应对市场变化。

第四步：抓执行

将策略落地是提升终端生意的关键。制定详细的执行计划，并通过定期的市场走访与会议，确保团队的执行力。

第五步：盯产出

通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，企业可以持续跟踪业务的产出，及时调整策略，确保目标的实现。

传统渠道管理方法

网点管理的四步骤

为了确保网点的高效运营，企业需要掌握网点管理的四个步骤：

第一步：明确目标

将初始目标转化为可操作的具体目标，进行GAP分析，确定增长策略。

第二步：找出重点

根据区域的传统通路特点，分类并找出重点网点，以便进行资源的合理分配。

第三步：设定频率

确定基本拜访频率，并根据实际情况进行调整，以提升市场覆盖率。

第四步：拜访路线

制定每天的拜访路线，确保在有限的时间内实现最大化的拜访效果。对于突发情况，要有应急预案，确保拜访计划的执行不受干扰。

传统渠道日常拜访

拜访前的准备

在进行网点拜访前，企业应回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的情况，并制定详细的通路拜访计划，包括工具清单和资料准备。

拜访中的技巧

在拜访过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 进店检查店内表现，确保产品的陈列与展示符合标准。
• 根据市场情况进行产品推荐与订单沟通，提升销量。
• 对店员进行专业培训，提升其对产品的了解与销售能力。

拜访后的总结

拜访结束后，企业需要整理资料，汇总分析拜访情况，并根据实际情况调整后续的拜访计划，确保持续改进。

网点生意提升的五步骤

网点生意的提升可以遵循以下五个步骤：

第一步：门店业绩翻倍增长原理

通过分析市场需求与消费者行为，制定出针对性的销售策略，实现门店业绩的翻倍增长。

第二步：终端分类与选择

根据市场调研结果，对终端进行分类，明确不同类型终端的开发与维护策略。

第三步：找机会与制定计划

在充分了解市场动态的基础上，结合过往数据，找出潜在的增长机会，并制定详细的实施计划。

第四步：抓落地与盯产出

确保制定的计划能够有效落地，并通过定期的跟踪与评估，确保产出实现。

第五步：终端生意提升总结与复制

通过总结成功的经验与教训，将有效的策略与方法进行复制，以达到更广泛的市场覆盖与销售提升。

网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作过程中，企业常常面临一些误区与难点。比如，有些企业过于依赖经验，而忽视了市场变化的影响；有些企业在策略上缺乏灵活性，导致市场机会的丧失。

误区案例分析

某公司在网点开发过程中，未能有效分析市场需求，导致推出的产品未能满足消费者的期望，最终导致销量不佳。这一案例强调了在网点开发中进行深入市场调研的重要性。

难点及克服策略

• 缺乏市场调研：建议进行定期的市场调研，了解消费者需求变化。
• 执行力不足：通过定期培训与激励机制，提升团队的执行力。
• 策略不灵活：建立反馈机制，确保策略能够根据市场变化进行调整。

课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将能够掌握网点开发与维护的核心技巧，提升终端生意的能力。课后，学员需根据老师提供的工具，制定详细的网点开发与生意提升计划，并在实际操作中不断调整与优化。

终端生意的提升是一个持续的过程，需要企业不断学习与适应市场变化。希望通过本课程的学习，能够帮助学员在实际工作中取得更大的成功。