网点开发策略助力企业拓展市场新机遇

网点开发：提升销售的关键策略

在快速变化的市场环境中，如何有效开发和维护网点，成为了企业提升销售业绩的关键。随着渠道发展的不断演变，传统的销售模式面临诸多挑战，企业需不断探索新的策略与方法，以应对日益激烈的市场竞争。本文将深入分析网点开发的核心要素，结合课程内容，探讨网点开发与维护的五步法、管理的四步骤，以及终端生意提升的五步骤。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在网点开发过程中，企业往往面临多种问题，这些问题如果不及时解决，将直接影响到销售业绩的提升。

• 缺乏有效的策略：许多企业在网点开发中只依赖工具，而忽视了制定战略的重要性。企业需要明确市场定位，制定相应的销售策略。
• 经验不足：传统渠道的开发常常依赖于经验，而缺乏系统性的方法和技巧，这使得企业在面对复杂的市场环境时显得无所适从。
• 目标不明确：在很多情况下，企业并没有将初始目标转化为可操作的具体目标，导致在执行过程中方向不明。
• 缺乏持续的跟进：在开发和维护网点的过程中，很多企业未能进行有效的跟进，这使得原本的策略难以落地。

二、传统渠道开拓的五步法

有效的网点开发需要遵循一套系统化的流程，这里介绍的五步法，将帮助企业在传统渠道的开拓中取得突破。

1. 选战场

在进行网点开发之前，必须对传统渠道进行全面的情报收集。通过分析不同片区的市场潜力，选择重点片区和潜力片区进行开发，是成功的第一步。

2. 找机会

在确定了目标片区后，企业需要通过数据分析，找出网点开发的机会。例如，分析覆盖率、存活率、主推率等指标，以确定哪些区域具有更高的开发潜力。

3. 定战术

根据市场机会，制定相应的战术组合。不同的市场环境和竞争态势，需要灵活调整战术，以确保能在竞争中占得先机。

4. 抓执行

执行是网点开发成功的关键。企业需制定详细的实施计划，确保每一步都能落实到位，推动网点的实际开拓。

5. 盯产出

通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，企业能够有效跟进网点开发的进展，及时调整策略，确保目标的实现。

三、传统渠道管理的四步骤

有效的管理是确保网点开发成果转化为实际业绩的重要环节。以下是传统渠道管理的四个步骤：

1. 明确目标

企业需将初始的销售目标转化为操作性目标，进行GAP分析，确定增长策略。这一阶段的成功与否，直接关系到后续工作的开展。

2. 找出重点

根据特定区域的传统通路特点，企业需要找出重点网点进行管理，集中资源，以实现更高的效益。

3. 设定频率

确定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整，以确保网点的日常管理能够高效进行。

4. 拜访路线

制定每天的拜访路线，确保能够高效覆盖目标网点。在遇到突发状况时，灵活调整计划也是管理者的重要能力。

四、传统渠道日常拜访的技巧

日常拜访是网点维护的核心环节，以下是一些有效的拜访技巧：

1. 拜访前的准备

在每次拜访之前，回顾本周或本月的目标，整理上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。这一准备过程能够帮助销售人员在实际拜访中更加自信和有效。

2. 拜访中的沟通

在拜访过程中，销售人员需要通过进店检查、改善店内表现、沟通活动及产品推荐等方式，确保与客户建立良好的关系。

3. 拜访后的总结

每次拜访结束后，要整理资料，汇总总结拜访情况，并根据反馈调整后续的拜访计划，以实现持续改进。

五、终端生意提升的五步骤

提升终端生意是实现销售目标的最终目的，以下是五个关键步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩翻倍增长的基本原理，掌握市场规律，以制定相应的生意提升策略。

2. 终端分类与选择

根据市场需求和客户特征，对终端进行分类与选择，确保资源的合理配置。

3. 找机会与制定计划

通过对市场的深入分析，寻找提升生意的机会，并制定详细的实施计划，以确保能有效落地。

4. 抓落地盯产出

在实施过程中，持续关注产出情况，通过数据分析，及时调整策略，以实现最佳效果。

5. 生意提升总结与复制

在取得一定成果后，总结成功经验，寻找可复制的模式，以便在其他网点进行推广。

六、网点开发与生意提升的误区及难点

在网点开发和生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。以下是一些常见的问题以及解决策略：

• 误区一：过度依赖工具，忽视策略。企业需要重视制定系统性的策略，以确保工具的有效使用。
• 误区二：缺乏数据分析，难以把握市场机会。通过建立数据分析机制，企业能够更好地把握市场动态。
• 难点一：市场变化快，难以适应。企业需建立灵活的应对机制，及时调整策略，以适应市场变化。
• 难点二：团队能力不足，难以执行。提升团队的专业能力和执行力，是企业成功的关键。

七、总结与后续工作

通过本次课程的学习，企业能够系统地掌握网点开发与维护的核心方法和技巧。在实际工作中，应结合市场变化和自身特点，灵活运用所学内容，制定适合自己的网点开发与生意提升计划。务必在课程结束后，将所学工具与策略应用到实践中，以实现持续的业绩提升。

只有不断学习与实践，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，确保网点开发与维护的成功，最终实现销售目标的达成。