提升网点开发效率的关键策略与实践分享

网点开发：提升传统渠道生意的关键

在快速变化的市场环境中，企业为了提升销售业绩，必须不断探索新的渠道和方法。网点开发作为传统渠道开拓的重要组成部分，承载着提升销量、增强品牌影响力的重任。本文将深入探讨网点开发的策略与方法，结合课程内容，帮助读者更好地理解网点开发与维护的重要性及其实施步骤。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道的销量提升过程中，企业面临诸多挑战和问题。以下是一些常见的问题及其可能的原因：

• 传统渠道销量提升的基本原理：例如可口可乐的通路精耕管理，强调通过精细化管理来提升销量。
• 常见问题：许多企业在进行网点开发时，缺乏清晰的策略和有效的执行。
• 失败原因：包括但不限于仅依赖工具而缺乏策略、缺乏灵活的应变能力等。

这些问题的存在，直接影响到企业的销售业绩。因此，了解这些问题的根源，对于制定有效的网点开发策略至关重要。

二、传统渠道开拓方法

在进行网点开发时，需要遵循一定的方法和步骤。课程中提到的网点开拓五步法，为企业提供了清晰的指导方向：

• 第一步：选战场 - 进行传统片区情报收集，识别重点片区、潜力片区和优势片区。
• 第二步：找机会 - 通过分析覆盖率、存活率等指标，发现网点开发的机会。
• 第三步：定战术 - 制定出合理的战术组合，以应对市场的变化。
• 第四步：抓执行 - 确保企业的战略能够有效落地，制定详细的执行计划。
• 第五步：盯产出 - 通过PDCA闭环管理，持续跟进与调整策略以确保产出。

通过这些步骤，企业能够更有针对性地进行网点开发，提升销售业绩。

三、传统渠道管理方法

在网点开发的过程中，管理同样是不可或缺的一部分。课程中介绍的网点管理四步骤，可以有效提升管理效率：

• 明确目标 - 将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 找出重点 - 对传统通路进行分类，明确哪些是重点发展的通路。
• 设定频率 - 确定基本拜访频率，并根据实际情况进行调整。
• 拜访路线 - 规划每天的拜访路线，提高拜访的效率。

通过科学的管理方法，企业能够更好地利用资源，提高网点的运营效率。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是网点维护的重要环节，企业在进行拜访时应该注意以下几点：

• 拜访前准备 - 回顾上次拜访情况，制定本次拜访的目标和计划。
• 拜访中技巧 - 在进店后，检查店内表现，进行沟通和培训，确保产品的宣传和销售。
• 拜访后总结 - 收集拜访资料，进行总结与分析，调整下次的拜访计划。

通过系统化的拜访流程，企业能够更好地维护与网点的关系，促进销售的持续增长。

五、网点生意提升五步骤

对于网点的生意提升，企业需要采取一系列有效的措施。课程中提出的网点生意提升五步骤，能够帮助企业实现业绩的翻倍增长：

• 门店业绩翻倍增长原理 - 了解门店业绩提升的基本逻辑。
• 终端分类与选择 - 根据不同终端的特点进行分类，选择合适的终端进行重点开发。
• 找机会与制定计划 - 识别市场机会，并制定相应的提升计划。
• 抓落地盯产出 - 确保计划的有效实施，定期跟进与评估。
• 终端生意提升总结与复制 - 总结成功经验，寻找可以复制的模式。

通过这些步骤，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发过程中，企业常常会遇到一些误区和难点，了解这些误区，有助于避免不必要的损失：

• 误区案例 - 某公司在网点开发中，过于依赖经验，导致策略不明确。
• 难点 - 在执行中遇到的人员流失、市场变化等问题。
• 克服策略 - 定期开展培训，提高员工的专业素养与适应能力。

通过识别和克服这些误区与难点，企业能够更顺利地进行网点开发与维护。

课程总结与课后工作任务

本课程通过系统的讲解与实战案例，使学员深刻理解了网点开发与维护的重要性与实施方法。课后，学员需要根据所学的工具和方法，制定具体的网点开发与生意提升计划，以确保所学知识的有效应用。

在当今竞争激烈的市场环境中，网点开发与维护不仅是提升销量的关键，更是企业持续发展的重要保障。通过不断优化开发与管理策略，企业能够在传统渠道中实现更大的突破。