终端生意提升的有效策略与实践分享

终端生意提升的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，终端生意的提升已成为企业发展的关键。如何有效开发和维护网点，不仅关系到销售目标的实现，更是品牌影响力扩展的重要途径。本文将基于培训课程内容，深入探讨网点开发与维护的策略，以及如何通过科学的方法提升终端生意。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的运营中，企业常常面临多种挑战。通过分析，我们可以归纳出几个常见的问题和原因：

• 缺乏有效的战略规划：很多企业在网点开发时往往只关注工具的使用，而忽略了整体的市场策略。没有明确的目标和方向，资源的投入就可能出现浪费。
• 缺乏技巧的执行：仅有标准化的流程而没有灵活应变的技巧，容易导致市场反应迟缓，无法抓住瞬息万变的市场机会。
• 经验不足：对于新进入市场的企业，往往缺乏相关的市场经验，导致在开发和维护网点时，难以形成有效的闭环管理。

以可口可乐的通路精耕管理为例，该品牌在渠道管理上采取了精准的市场定位和灵活的策略调整，从而有效提升了销量。这种成功的经验告诉我们，理解市场动向和客户需求，制定合适的市场策略是终端生意提升的基础。

二、传统渠道开拓方法

在传统渠道的开拓过程中，企业需要掌握一套系统的方法论，以确保网点的有效开发。以下是网点开发的五步法：

• 选战场：首先，要对市场进行全面的情报收集，确定重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区。通过数据分析，合理选择开发重点，避免资源的浪费。
• 找机会：通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，评估市场机会。这一过程需要对市场进行深入剖析，以发现潜在的增长点。
• 定战术：根据市场分析结果，制定相应的战术组合。每一个战术的制定都需要结合实际情况，确保其可行性和有效性。
• 抓执行：制定一盘棋计划，确保每一个环节都有明确的责任人和执行标准。执行的力度和效果直接影响到网点的运营效果。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，持续跟进网点的运营情况，确保各项指标的达成。定期的报表分析和市场走访是必不可少的环节。

例如，维达在福建区域的高效开发案例显示，通过科学的市场调研和精准的策略执行，终端生意得到了显著提升。这种方法不仅适用于大型企业，对于中小型企业同样具有借鉴意义。

三、传统渠道管理方法

在完成网点开发后，科学的管理方法同样重要。接下来的四个步骤可以帮助企业更好地管理网点：

• 明确目标：将初始目标转化为可操作的具体目标，通过GAP分析确定增长策略，确保每一个目标都是SMART（具体、可衡量、可实现、相关、时限性）的。
• 找出重点：对传统通路进行分类，找出重点区域进行深入管理。通过数据的整理和分析，确保资源的有效分配。
• 设定频率：根据市场情况设定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整。合理的拜访频率能有效提升客户关系和市场反馈。
• 拜访路线：制定有效的拜访路线图，确保每天的有效拜访数量。通过实战演练，提升拜访的效率，确保每一次拜访都能产生价值。

通过对以上四个步骤的实施，企业能够在传统渠道中建立起稳固的市场份额，并为终端生意的提升打下坚实的基础。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是网点维护的重要环节，掌握拜访前、中、后的方法与技巧至关重要：

• 拜访前：在拜访之前，回顾本周或本月的目标，整理上次拜访的情况，制定通路拜访计划，并准备好工具清单，确保每一次拜访都能有的放矢。
• 拜访中：在进店时，检查店内的表现，及时发现问题并改善，积极沟通活动和产品的销售，进行专业培训，确保店员能够熟练掌握产品知识。
• 拜访后：资料整理是拜访后的重要环节，总结分析拜访情况，调整拜访计划，为下一次的拜访做好准备。

通过系统化的拜访管理，企业能够与终端建立起长期的合作关系，从而提升终端生意的稳定性和持续性。

五、网点生意提升的五步骤

为了实现网点生意的有效提升，企业可以参考以下五个步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过分析市场需求与客户行为，找到门店业绩提升的关键因素。
• 终端分类与选择：对终端进行分类，选择合适的终端进行深度开发，以实现资源的最优配置。
• 找机会与制定计划：持续关注市场变化，及时发现机会，制定相应的应对计划，确保品牌能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
• 抓落地盯产出：确保每一个计划的落地执行，通过定期的效果评估，及时调整策略。
• 总结与复制：在成功的经验基础上，总结出可复制的成功模式，为后续的市场开拓提供指导。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，很多企业在网点开发与生意提升过程中容易陷入误区。例如，有的企业认为只要投入足够的资源就能够见效，而忽视了策略的制定；还有的企业在成功后没有进行总结与复制，导致宝贵经验的流失。

为了解决这些难点，企业需要结合市场实际情况，制定出适合自身发展的策略，借助工具的辅助，进行科学管理与评估。

七、课程总结与课后工作任务

通过学习以上内容，企业在网点开发与维护过程中能够更有针对性地进行策略制定与执行。课后工作任务包括根据课程中提供的工具，制定自身的网点开发与生意提升计划，确保理论与实践的结合。

综上所述，终端生意的提升并非一朝一夕之功，而是需要企业在长时间的运营中，通过科学的方法与策略，不断探索与实践。只有在不断的学习与总结中，企业才能在竞争中立于不败之地，实现持续的增长与发展。