有效渠道开拓策略助力企业快速增长

渠道开拓：提升网点开发与维护的关键策略

在现代商业环境中，渠道开拓被视为企业获取市场份额和提升销量的核心战略之一。随着市场竞争的加剧，传统渠道的开发与维护显得尤为重要。本课程旨在提供系统的培训，帮助营销人员掌握网点开发与维护的有效方法与技巧，从而实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道开拓的背景与重要性

渠道开拓不仅是销售的基础，也是品牌建设的重要环节。随着消费者购买行为的改变，传统渠道的作用愈发突出。企业需要通过有效的渠道管理，提升产品的市场覆盖率和销售额。

• 市场趋势变化：随着数字化转型的加速，消费者的购买渠道日益多样化，传统渠道依然是很多品牌的重要依靠。
• 竞争加剧：同类产品的竞争日益激烈，企业需要通过精耕细作的渠道管理，确保产品在市场上的竞争力。
• 客户关系维护：通过有效的渠道开拓，企业能够与客户建立更深层次的关系，提升客户忠诚度。

二、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在渠道开拓过程中，企业往往会面临各种挑战和问题。理解这些问题的根源对于制定有效的解决策略至关重要。

1. 传统渠道销量提升的基本原理

传统渠道的销量提升通常依赖于精细化管理。以可口可乐为例，该公司通过对渠道的深入分析和管理，确保了产品的广泛覆盖和有效流通。

2. 常见问题

• 缺乏明确的战略规划，导致资源浪费。
• 过度依赖工具而忽视市场策略。
• 仅凭经验进行决策，缺少数据支持。

三、传统渠道开拓方法

为了解决上述问题，企业可以采取一套系统化的网点开发方法。以下是网点开拓的五步法：

1. 选战场

通过对市场情报的收集，企业可以识别出重点片区和潜力片区。分析这些区域的市场需求与竞争情况，为后续的开拓奠定基础。

2. 找机会

在确定了目标区域后，接下来需要分析传统渠道的机会。这包括评估覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，以确定增长潜力。

3. 定战术

根据市场分析结果，企业需要制定相应的战术组合。这一过程要求团队协作，确保各部门之间的信息流通。

4. 抓执行

一盘棋的计划需要通过有效执行来实现。企业应当制定详细的执行方案，包括时间节点和责任分配，以确保各项工作顺利开展。

5. 盯产出

最后，企业需要对执行过程进行跟进，确保产出符合预期。采用PDCA闭环管理，定期检查和调整策略。

四、传统渠道管理方法

除了开拓，管理也是渠道成功的重要一环。以下是网点管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标，进行GAP分析，以确定增长策略。这能够帮助团队清晰了解目标和方向。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，识别出重点通路。通过分类管理，企业可以更高效地分配资源，集中精力打击重点区域。

3. 设定频率

拜访频率的设定对渠道管理至关重要。企业需要根据市场情况和资源限制，合理安排拜访频率，以确保有效覆盖。

4. 拜访路线

制定合理的拜访路线，确保每天能够有效拜访到足够数量的店铺。灵活调整拜访计划，以应对突发情况。

五、传统渠道日常拜访技巧

拜访是渠道管理的核心环节，通过有效的拜访技巧，能够显著提升业绩。

1. 拜访前准备

在拜访前，团队应回顾本周或本月的目标，了解上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。

2. 拜访中技巧

• 检查店内表现，确保产品展示符合标准。
• 与店主沟通，推荐新的活动和产品，提高销量。
• 进行实地培训，提升店员的产品知识与销售技巧。

3. 拜访后总结

拜访结束后，及时整理资料，分析拜访效果，并根据实际情况调整后续拜访计划。

六、网点生意提升的五步骤

网点生意提升是一个系统化的过程，以下是提升的五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过分析市场现状与竞争环境，企业可以制定出业绩翻倍的增长策略。

2. 终端分类与选择

根据产品特点和市场需求，对终端进行分类，从而制定针对性的销售策略。

3. 找机会与制定计划

在分析市场机会的基础上，制定详细的行动计划，确保实施过程的有效性。

4. 抓落地与盯产出

通过有效的执行，确保各项策略落地，定期跟进产出效果，及时调整。

5. 终端生意提升总结与复制

在成功实施后，将有效的策略总结并复制到其他网点，实现整体提升。

七、网点开发与生意提升误区与难点

在实际操作中，企业可能会遇到误区和难点，需要及时识别并克服。

误区案例分析

某公司在网点开发中，过于依赖单一渠道，忽视了市场的多样性，导致业绩未能如预期提升。解决这一问题需要建立多元化的渠道策略。

难点与克服策略

• 缺乏数据支持：建立数据分析体系，提升决策的科学性。
• 团队协作不畅：加强内部沟通，促进信息共享。

八、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，学员能够掌握网点开发与维护的系统方法，提升渠道开拓的专业能力。课后，学员需根据老师提供的工具，制定网点开发与生意提升计划，以确保所学知识的有效应用。

渠道开拓是一个动态的过程，随着市场环境的变化，企业需要不断调整策略，以保持竞争力。希望学员们能够在实践中不断探索，推动企业的持续发展。