终端生意提升的关键策略与实用技巧

终端生意提升：从开发到维护的全方位解析

在当今竞争激烈的市场环境中，终端生意的提升对企业的可持续发展至关重要。本文将详细探讨如何通过科学的网点开发与维护策略，来有效提升终端生意，帮助企业实现销售目标。我们将从培训课程的内容出发，结合实例和实战技巧，为您提供一份全面的指南。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道中，终端生意的提升往往面临诸多挑战。我们可以从以下几个方面进行深入分析：

• 销量提升的基本原理：以可口可乐为例，其成功的关键在于通路精耕管理，通过精准的市场定位和高效的渠道策略，实现了销量的持续增长。
• 常见问题：许多企业在网点开发过程中，缺乏系统性思维和方法论，导致资源浪费和市场机会的错失。
• 失败原因：传统渠道的失败往往源于工具的单一使用、缺乏灵活的策略、经验的不足以及方法的缺乏。

二、传统渠道开拓方法

在网点开发过程中，掌握有效的开拓方法至关重要。本课程提出了网点开发的五步法，具体包括：

• 选战场：通过对传统片区进行情报收集，明确重点片区、潜力片区及优势片区的选择。此步骤能有效提高资源的利用率。
• 找机会：通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标分析传统渠道的机会，从而发掘潜在增量。
• 定战术：制定适合的战术组合，以应对不同的市场环境和竞争格局。
• 抓执行：制定一盘棋的计划，确保每一步都能够落实到位。
• 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保每个环节的执行效果，及时调整策略。

三、传统渠道管理方法

在完成网点开发之后，管理同样重要。这里我们介绍四个管理步骤：

• 明确目标：将初始目标转化为操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，识别关键的重点通路，以便集中资源进行管理。
• 设定频率：合理设定基本拜访频率，并根据市场反馈进行调整，确保高效的资源利用。
• 拜访路线：规划每天的拜访路线，确保有效的拜访数量，并应对突发情况。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是提高终端生意的重要环节。有效的拜访策略包括：

• 拜访前准备：回顾本周或本月的目标，复盘上次拜访情况，制定通路拜访计划，并准备必要工具。
• 拜访中执行：进入店内后，检查店内表现并进行改善，推荐活动和产品，提供实地培训。
• 拜访后总结：整理汇总拜访资料，分析访谈结果，及时调整拜访计划。

五、网点生意提升的五步骤

针对网点生意的提升，我们提出了五个关键步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：明确提升业绩的基本原则，提升终端的销售能力。
• 终端分类与选择：根据不同终端的特点进行分类，选择合适的终端进行重点突破。
• 找机会与制定计划：通过市场调研发现机会，制定相应的市场计划，以实现目标。
• 抓落地与盯产出：确保每个计划能够落地实施，实时监控产出情况，及时调整策略。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成标准化的操作流程，以便在其他网点复制成功。

六、网点开发与生意提升误区与难点

在网点开发与维护过程中，常常会遇到一些误区和难点，了解这些可以帮助我们避免陷入同样的陷阱：

• 误区分析：某些企业在网点开发中，过于依赖经验而忽视数据分析，导致决策失误。
• 难点克服策略：建立数据驱动的决策机制，提升团队的专业能力，以应对市场变化。
• 工具总结：结合实际案例，总结出一套适合企业自身的工具和方法，提升网点开发与维护的效率。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员们不仅掌握了网点开发与维护的理论知识，还通过实战案例增强了实际操作能力。课后，学员们需要根据老师提供的工具，制定个性化的网点开发与生意提升计划，以便在实际工作中实施。

结语

终端生意的提升是一个系统性的工程，涉及到开发、管理、拜访等多个环节。通过科学的方法和策略，结合实际案例的分析，企业可以有效提升终端生意，实现销售目标。希望每位学员在未来的工作中，能够灵活运用所学知识，创造更大的价值。