有效渠道开拓策略助力企业快速增长

渠道开拓：提升终端生意的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道开拓成为了企业成功的关键之一。随着消费者行为的变化和技术的进步，传统渠道的管理与开拓面临着前所未有的挑战和机遇。本篇文章将探讨渠道开拓的重要性，分析网点开发与维护中的常见问题，并详细介绍网点开拓的五步法与网点维护管理的四步骤，以帮助企业提升终端生意，实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道开拓的重要性

渠道开拓是企业销售战略中不可或缺的一部分。通过有效的渠道管理，企业能够更好地将产品和服务推向市场，实现销量的提升。渠道开拓的成功与否直接关系到企业的市场份额和品牌影响力。尤其是在传统零售渠道中，如何有效地进行网点开发与维护，显得尤为重要。

二、网点开发与生意提升的常见问题和原因

• 传统渠道销量提升的基本原理

  以可口可乐的通路精耕管理为例，企业通过对市场的深度分析和策略的精准实施，实现了销量的持续增长。

• 网点开发与生意提升的常见问题

  许多企业在渠道开拓中遇到的问题包括：缺乏系统的开发策略、未能有效分析市场机会、过于依赖经验而忽视数据分析等。

• 传统渠道失败的原因

  渠道开拓失败的原因主要有：只有工具，没有策略；只有标准，没有技巧；只有经验，没有方法等。这些问题导致企业在激烈的市场竞争中失去优势。

三、传统渠道开拓方法

成功的渠道开拓需要一套系统的方法论。本课程提出了网点开拓的五步法，帮助学员掌握有效的渠道管理技巧。

1. 选战场

在渠道开拓中，首先需要进行传统片区的情报收集，识别重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区，从而选择合适的战斗区域。

2. 找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，企业可以更好地识别传统渠道的机会，为后续的开发工作奠定基础。

3. 定战术

在明确了开发机会后，企业需要制定相应的战术组合，以确保在执行过程中的灵活性和针对性。

4. 抓执行

制定一盘棋计划，确保所有团队成员在执行过程中保持一致，并快速响应市场变化。

5. 盯产出

通过PDCA闭环跟进，企业能够及时调整策略，确保各项举措的有效性。具体的跟进方法包括看报表、走市场和开好会，确保每一步的落地执行。

四、传统渠道管理方法

除了开拓，渠道的管理同样重要。课程中提出了网点管理的四步骤，帮助企业系统化地进行渠道管理。

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。这一过程能够帮助企业找到实现目标的关键路径。

2. 找出重点

通过对传统通路的分类，识别出在区域内的重点网点，以便将资源和精力集中在最具潜力的部分。

3. 设定频率

制定拜访频率，使得团队能够在合适的时间内与客户保持联系，增强客户的粘性。

4. 拜访路线

合理规划每天的拜访路线，确保高效的时间管理和资源利用，解决在实际拜访中可能遇到的突发情况。

五、传统渠道日常拜访

在渠道开拓与管理中，日常拜访是不可忽视的重要环节。有效的拜访不仅能促进客户关系的维护，还能为后续的销售打下基础。

1. 拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标，明确拜访的重点。
• 总结上次拜访的情况，了解客户的需求与反馈。
• 制定通路拜访计划，确保每一次拜访都有明确的目的和方向。

2. 拜访中的方法与技巧

• 进店检查店内表现，确保产品的陈列和销售状态符合标准。
• 与客户沟通，推荐适合的活动或产品，提高客户的采购意愿。
• 提供专业的培训，提升客户对产品的认知和使用能力。

3. 拜访后的总结

整理拜访资料，总结经验教训，并根据实际情况调整后续的拜访计划，以确保持续改进。

六、网点生意提升的五步骤

在完成网点开发与管理后，提升终端生意是最终目标。以下是网点生意提升的五个步骤。

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过优化产品组合、提升服务质量和增强顾客体验，企业能够有效提升门店的业绩。

2. 终端分类与选择

根据市场需求和竞争态势，对终端进行分类，选择最具潜力的终端进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

在深入分析市场的基础上，找出增长机会，并制定具体的行动计划，以指导后续的执行。

4. 抓落地与盯产出

确保每一个计划都能够有效落地，并通过数据分析进行效果评估，确保资源的合理利用。

5. 终端生意提升的总结与复制

总结成功的经验，为后续的网点开发与生意提升提供可复制的模式和流程。

七、误区、难点与工具总结

在渠道开拓与管理过程中，企业常常会遇到诸多误区与难点。通过案例分析，企业可以更好地理解这些问题，并找到对应的解决策略。

八、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，学员将掌握网点开发与维护的核心方法与技巧，能够在实际工作中灵活应用。同时，课程还将布置课后工作任务，要求学员根据所学工具，制定网点开发与生意提升计划，以确保理论与实践的有效结合。

渠道开拓不是一蹴而就的过程，而是一个需要持续优化与调整的动态过程。通过科学的方法和灵活的策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。