优化网点开发策略，提升市场竞争力与客户服务体验

网点开发的艺术与科学

在当今竞争激烈的市场环境中，网点开发成为企业成功的关键因素之一。网点不仅是产品销售的终端，更是品牌形象与用户体验的重要体现。本文将深入探讨网点开发的策略与方法，结合课程内容，帮助读者全面理解网点开发的各个方面。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在网点开发过程中，企业常常面临多种挑战和问题。理解这些问题的根源是提升销售的第一步。

• 传统渠道销量提升的基本原理：以可口可乐为例，其通路精耕管理的成功经验为我们提供了重要的借鉴。
• 网点开发与生意提升的常见问题：缺乏有效的市场策略和执行力，导致资源浪费和机会流失。
• 传统渠道失败的原因：
  • 只有工具，没有策略：仅依靠工具而缺乏整体的市场战略。
  • 只有标准，没有技巧：在执行过程中缺乏灵活性与创新。
  • 只有经验，没有方法：依赖过往经验，而不进行系统的分析与总结。

二、传统渠道开拓方法

网点开发并不是一蹴而就的过程，而是需要系统的方法和策略。以下是网点开发的五个关键步骤。

1. 选战场

在开展网点开发前，首先需要进行市场调研，收集相关的情报信息。通过评估不同片区的特点，可以将其划分为以下几类：

• 重点片区：具备较强的市场需求和消费能力。
• 潜力片区：虽然目前销量较低，但未来发展潜力巨大。
• 优势片区：有固定消费者群体的区域，适合推广新产品。
• 一般片区：市场需求平平，需要更多的资源投入来提升销量。

2. 找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，识别潜在的市场机会。这里可以通过练习来提高分析能力，例如计算某片区的传统渠道增量，从而制定相应的开发策略。

3. 定战术

一旦识别出机会，就需要制定相应的战术组合。战术应根据市场环境和竞争对手的状况灵活调整，以确保最大化效果。

4. 抓执行

制定一盘棋计划，明确每个环节的责任人，确保执行的高效与顺利。执行过程中可以采用PDCA闭环管理，持续改进和优化策略。

5. 盯产出

定期跟进产出情况，利用报表、市场走访和会议等方式，确保所有的计划落实到位。以伊利酸奶为例，通过对某区域的传统片区进行深入分析，成功实现生意提升。

三、传统渠道管理方法

有效的网点开发离不开科学的管理方法。以下是四个步骤，帮助企业更好地管理其网点。

1. 明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。在这一过程中，通过练习拆解传统渠道销量目标，帮助团队理清思路。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，识别出重点网点，集中资源进行开发和维护。

3. 设定频率

制定基本拜访频率，并根据市场反应进行调整，以确保资源的有效利用。

4. 拜访路线

规划每天的拜访路线，以提高效率。面对突发情况时，应灵活应对，确保日常工作的顺利进行。

四、传统渠道日常拜访技巧

在日常拜访中，掌握一定的方法与技巧，可以显著提高网点的开发与维护效果。

1. 拜访前的准备

在拜访前，回顾本周或本月的目标及上次拜访的情况，制定详细的拜访计划，确保准备充分。

2. 拜访中的技巧

进入店内后，应检查店内表现，进行改善，并与店主沟通，推荐产品，进行实地培训。

3. 拜访后的总结

整理拜访资料，汇总分析，及时调整后续拜访计划，以确保持续的改进。

五、网点生意提升五步骤

为了提升网点的生意，以下五个步骤不可或缺：

1. 门店业绩翻倍增长原理

深入了解门店业绩翻倍的基本原理，识别关键因素。

2. 终端分类与选择

根据市场需求进行终端分类，选择合适的终端进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

识别市场机会，并制定切实可行的实施计划。

4. 抓落地盯产出

确保计划的落地执行，定期跟进产出情况，做出必要的调整。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功经验，并将其复制到其他网点，以实现整体的生意提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发过程中，企业常常会陷入一些误区，这些误区如果不及时纠正，将严重影响业务的发展。

• 误区案例：某公司在进行网点开发时过于依赖现有的客户资源，未能有效开拓新客户，导致生意增长乏力。
• 难点及克服策略：
  • 缺乏市场洞察能力：通过系统的市场调研与数据分析，提升决策的科学性。
  • 执行力不足：建立有效的激励机制，提升团队的执行力与责任感。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次课程的学习，学员们掌握了网点开发与维护的核心技巧与方法。课后，可以根据老师提供的工具，制定符合自身情况的网点开发与生意提升计划，从而推动业绩的持续增长。

在未来的工作中，学员们应不断实践、总结和优化，以实现自身与企业的共同成长。

结语

网点开发是一个复杂而系统的过程，涉及到市场分析、策略制定、执行管理等多个环节。通过学习和实践，掌握相关的技巧与方法，能够有效提升终端生意和整体销售目标。在竞争日益激烈的市场中，只有不断提升自身的专业能力，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。