高效网点开发策略助力企业快速扩张

网点开发与维护：提升渠道生意的关键

在现代商业环境中，网点开发与维护已成为企业拓展市场、提升销量的重要策略。随着渠道发展趋势的变化，企业必须深入分析网点开发中常见的问题与失败原因，掌握网点开发的系统方法，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本文将结合培训课程的内容，探讨网点开发的五步法与网点维护管理的四步骤，帮助企业实现终端生意的提升。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题和原因

在进行网点开发时，企业常常会遇到一系列问题。这些问题的根源主要集中在以下几个方面：

• 缺乏有效的策略：许多企业在进行网点开发时，仅依靠工具而忽视了策略的制定。
• 标准与技巧的缺失：在执行过程中，企业往往仅仅依赖经验，而没有形成系统的标准与技巧。
• 方法不当：企业在面对市场时，缺乏有效的方法，导致在网点开发的过程中出现偏差。

以可口可乐的通路精耕管理为例，该公司通过对传统渠道销量的提升原理进行深入分析，成功实现了品牌的市场渗透与销量增长。通过对案例的学习，企业可以更好地理解传统渠道开发中的关键要素。

二、传统渠道开拓方法

传统渠道的开拓并不是一个简单的过程，而是需要经过系统的分析与规划。以下是网点开发的五个步骤：

1. 选战场

在这一阶段，企业需要对市场进行深入的情报收集，选择合适的片区进行网点开发。重点片区、潜力片区和优势片区的选择，将直接影响后续的开发效果。

2. 找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，企业可以识别出潜在的网点开发机会。这一过程需要精准的数据分析和市场洞察力。

3. 定战术

在明确了机会之后，企业需要制定相应的战术组合，以便在实际操作中灵活应对市场变化。

4. 抓执行

制定一份详细的执行计划，并确保团队成员明确各自的任务与目标，是实现网点开发成功的关键。

5. 盯产出

通过PDCA闭环管理，企业可以持续跟进网点开发的效果，及时调整策略，确保达成预期的销售目标。此时，及时查看报表、走访市场和召开会议是必不可少的步骤。

三、传统渠道管理方法

网点的管理与维护同样重要，以下是管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标是实现有效管理的基础，通过GAP分析确定增长策略，确保每个团队成员都能理解并朝着同一方向努力。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，识别出重点网点，将资源和精力集中在这些关键区域，可以有效提升管理效率。

3. 设定频率

制定合理的拜访频率，根据市场的实际情况进行调整，以确保每个网点都能得到充分的关注与支持。

4. 拜访路线

制定有效的拜访路线，确保每天能够高效地拜访到一定数量的网点，同时预留应对突发事件的空间，确保管理的灵活性。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是网点维护的重要环节，企业需要掌握以下方法与技巧：

1. 拜访前的准备

在拜访之前，企业应回顾本周或本月的目标，并总结上次拜访的情况，为下一次的拜访制定有效的计划。

2. 拜访中的技巧

在进入店铺后，首先要检查店内的表现，针对存在的问题进行及时的改善。同时，与店主进行有效的沟通，推荐合适的活动和产品，提供实地的专业培训，以增强合作关系。

3. 拜访后的总结

每次拜访后，应及时整理与汇总资料，进行总结分析，并根据反馈调整后续的拜访计划，确保每次拜访都能带来实质性的提升。

五、网点生意提升的步骤

为了实现网点生意的提升，企业应遵循以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

企业需要确定门店业绩翻倍的具体原理，分析市场需求与消费趋势，以便制定切实可行的提升策略。

2. 终端分类与选择

将终端进行合理分类，选择适合自身产品的终端进行重点开发，有助于提升销售的针对性与有效性。

3. 找机会与制定计划

充分挖掘市场机会，并制定详细的实施计划，以确保各项措施能顺利落地。

4. 抓落地与盯产出

在实施过程中要确保措施的落地，同时通过数据分析与市场反馈，及时调整策略，确保实现预期的业务增长。

5. 终端生意提升的总结与复制

在成功实施后，企业应总结经验教训，并将有效的做法复制到其他网点，以实现整体业务的提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与维护的过程中，企业常常会面临各种误区与难点。以下是一些常见的误区：

• 过于依赖工具：一些企业在开发过程中，往往过于依赖工具，而忽视了策略与方法的重要性。
• 缺乏系统性的思考：有些企业在面对复杂市场时，缺乏系统性的思考，导致无法有效应对市场变化。
• 对人员培训的重视不足：企业往往忽视对销售人员的培训，导致团队在实际操作中缺乏必要的技能支持。

七、课程总结与课后工作任务布置

本次课程通过深入剖析网点开发与维护的关键要素，帮助学员掌握实用的技能与方法。学员需根据课程中提供的工具，制定相应的网点开发与生意提升计划，确保在实际工作中能够有效运用所学知识，提高企业的市场竞争力。

通过对网点开发与维护的全面理解，企业不仅能够提升终端生意，还能在激烈的市场竞争中保持领先地位。未来的市场需要更多专业化、系统化的渠道管理策略，企业应不断学习与创新，以适应行业的快速变化。

在总结与反思中，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活应对各种挑战，为实现可持续的发展奠定坚实的基础。