网点开发策略：提升市场竞争力的关键方法

网点开发：提升传统渠道销售的关键策略

在现代商业环境中，网点开发已成为提升传统渠道销量的核心任务。随着市场竞争的加剧，企业必须深入分析网点开发与维护中的常见问题和失败原因，采用科学的开发方法和管理技巧，以确保渠道的有效运作和持续增长。本篇文章将围绕“网点开发”这一主题，结合培训课程内容，全面探讨网点开发的五步法、管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤，为营销人员提供实用的指导和建议。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在网点开发的过程中，许多企业常常遭遇一系列挑战。以下是一些常见问题及其原因：

• 工具缺乏策略：许多企业在进行网点开发时，仅依赖工具，而忽视了策略的制定。这导致了资源的浪费和效果的低下。
• 标准缺乏技巧：虽然企业可能有一套标准，但缺乏灵活的技巧运用，使得实际操作中难以达成预期效果。
• 经验不足：一些企业过于依赖经验，缺乏系统的分析与方法论，从而错失市场机会。

引导企业找到这些问题的根源，将是提升网点开发效率的第一步。

二、传统渠道开拓的五步法

为了有效地开发网点，企业需要遵循以下五步法：

1. 选战场

在网点开发的第一步中，企业需要进行全面的市场调研与情报收集，以确定重点片区和潜力片区。这些区域通常具有较高的市场需求和发展潜力。

2. 找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，企业可以识别出传统渠道中的机会，并制定相应的开发策略。

3. 定战术

在确定了机会后，企业应制定详细的战术组合，以确保资源的合理配置和最大化的输出。

4. 抓执行

执行是成功的关键。企业应制定清晰的计划，并确保各项任务的落实。通过PDCA（计划-执行-检查-调整）闭环管理，企业能够持续优化网点开发过程。

5. 盯产出

持续跟进和监测各项指标的变化，确保网点开发的成果能够有效转化为销售业绩。

三、传统渠道管理的四步骤

除了有效的开发方法，网点的维护与管理同样重要。企业可以通过以下四个步骤进行有效管理：

1. 明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略，确保目标的可实现性。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，识别出重点网点，以便集中资源进行深耕。

3. 设定频率

合理设定拜访频率，确保对重要网点进行定期的关注与支持，增强客户粘性。

4. 拜访路线

规划合理的拜访路线，提升每日有效拜访的店数，确保资源的高效利用。

四、传统渠道日常拜访的技巧

在网点拜访中，销售人员需要掌握一系列的方法与技巧，以提高拜访的效果：

• 拜访前准备：回顾上次拜访情况，制定详细的拜访计划，确保目标明确。
• 拜访中执行：检查店内表现，沟通销售活动，并进行实地培训，确保信息的传递与执行。
• 拜访后总结：整理拜访资料，分析结果，并调整后续的拜访计划，以便不断改进。

五、网点生意提升的五步骤

在完成网点的开发与维护后，企业还需关注生意的提升。以下是网点生意提升的五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩翻倍增长的基本原理，帮助企业制定科学的业绩提升策略。

2. 终端分类与选择

对不同类型的终端进行分类，以便针对性地制定提升方案。

3. 找机会&制定计划

在终端中寻找增长机会，并制定相应的计划，以确保执行的有效性。

4. 抓落地盯产出

确保各项计划的实施落地，定期跟进产出情况，及时调整策略。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功的经验，并将其复制到其他网点，以实现整体业务的提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业常常会遇到一些误区与难点。以下是一些常见的误区及其克服策略：

• 过于依赖工具：企业应注重策略的制定，而非单纯依赖工具。
• 缺乏系统性思维：在开发和管理过程中，应采取系统性的方法，避免片面操作。
• 忽视市场变化：定期进行市场调研，确保策略能够适应市场的变化。

七、课程总结与课后工作任务

通过此次培训课程，学员将全面掌握网点开发与维护的技巧与方法，提升专业能力。课后，学员应根据所学工具，制定切实可行的网点开发与生意提升计划，以确保理论知识的有效转化为实践能力。

在当今市场环境中，网点开发与生意提升不仅仅是销售的任务，更是企业持续发展的重要策略。通过科学的管理与运营，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现长期的销售增长与市场占有率的提升。