网点开发策略：提升市场覆盖率的关键方法

网点开发：提升渠道效益的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，网点开发的有效性直接影响到企业的销售业绩和市场份额。随着渠道发展趋势的不断演变，企业需要灵活应对市场变化，优化网点开发与维护策略。本文将围绕“网点开发”这一主题，深入探讨网点开发的五步法和网点维护管理的四步骤，并结合实际案例分析，帮助企业提升终端生意，实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在网点开发过程中，企业常常面临各种问题，这些问题不仅影响了网点的开拓效率，还制约了销售的增长。以下是一些常见的问题及其原因：

• 传统渠道销量提升的基本原理：例如可口可乐的通路精耕管理，通过精准的市场定位和策略实施，实现了销量的持续增长。
• 网点开发与生意提升的常见问题：缺乏系统的策略和有效的执行，导致资源浪费和机会错失。
• 传统渠道失败的原因：往往表现为只有工具，没有策略；只有标准，没有技巧；只有经验，没有方法。

二、传统渠道开拓方法

有效的网点开发需要遵循一定的方法论。以下是网点开发的五步法，每一步都至关重要：

1. 选战场

在进行网点开发之前，企业需要对市场进行情报收集，识别出重点片区、潜力片区和优势片区。通过数据分析，选择最具开发潜力的区域。

2. 找机会

在确定了片区后，企业需要分析各网点的覆盖率、存活率、主推率和往来金额。通过这些指标的分析，可以识别出传统渠道中的增量机会。

3. 定战术

制定具体的战术组合，包括产品组合、促销策略等，以满足不同网点的需求，实现资源的最佳配置。

4. 抓执行

执行是网点开发成功的关键。企业需要制定详细的执行计划，确保每一个环节都能落实到位。

5. 盯产出

采用PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，持续跟进网点的经营情况，及时调整策略，以确保预期的经营目标得以实现。

三、传统渠道管理方法

网点的管理同样重要，以下是网点管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析，确定增长策略，确保目标的可执行性。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，识别出重点网点，从而集中资源进行管理和开发。

3. 设定频率

制定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整，确保每个网点都能得到足够的关注。

4. 拜访路线

规划有效的拜访路线，确保每天的拜访效率。通过合理安排拜访顺序，提升工作效率。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是网点开发和管理的重要环节，企业应重视以下几个方面：

1. 拜访前准备

在拜访前，回顾本周或本月的目标，检查上次拜访的情况，并制定详细的通路拜访计划。

2. 拜访中技巧

在拜访过程中，需重点关注店内表现，并与经销商进行有效沟通，推荐合适的产品和活动。

3. 拜访后总结

拜访结束后，及时整理资料，总结拜访情况，并根据反馈调整后续的拜访计划。

五、网点生意提升的五步骤

为了实现终端生意的提升，企业应遵循以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过分析和整合资源，提升门店的销售能力，实现业绩的翻倍增长。

2. 终端分类与选择

根据市场需求和竞争态势，对终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

积极寻找市场机会，制定详细的行动计划，确保执行到位。

4. 抓落地盯产出

在实施过程中，持续关注产出，确保每一步都能带来实际的销售增长。

5. 终端生意提升总结与复制

在项目结束后，总结成功经验并进行复制，以实现更大范围的生意提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发过程中，企业常常会陷入一些误区，影响整体的开发效果。以下是一些常见的误区及其克服策略：

• 生意误区：某些企业在开发网点时过于依赖经验，缺乏科学的分析和决策依据。
• 难点克服策略：通过系统化的培训和实践，加强团队的专业技能，提高开发效率。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员可以掌握网点开发的五步法和网点管理的四步骤，提升日常拜访的技巧，从而实现终端生意的提升。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定切实可行的网点开发与生意提升计划，以便在实际工作中应用和验证所学的知识。

总之，网点开发与维护是一项系统工程，需要企业在策略、执行和管理上进行全面的提升。通过科学的方法和有效的管理，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。