OTC客户开发：提升销售效率的全方位指南
在现代商业环境中，OTC（Over-The-Counter）市场的客户开发显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化客户开发策略，以确保销售业绩的持续增长。本文将围绕“OTC客户开发”这一主题，结合培训课程的内容，详细探讨如何高效开发OTC客户、提升客户生意，以及在这一过程中需要掌握的销售话术与技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发的重要性
OTC客户开发不仅关系到企业的销售业绩，更是市场拓展和品牌建设的基础。通过有效的客户开发，企业能够：
- 提高市场覆盖率：通过接触更多的潜在客户，扩大市场份额。
- 增强客户忠诚度：通过良好的客户关系管理，提升客户的回购率。
- 促进产品销售：通过精准的市场分析，找到合适的销售机会，实现产品的有效推广。
二、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户开发的过程中，许多企业常常面临一系列问题，这些问题可能导致客户开发的失败。以下是一些常见问题及其原因：
- 缺乏有效的策略：许多企业在客户开发中仅依赖工具，而忽视了制定相应的策略。
- 经验不足：在传统渠道的开发中，很多销售人员缺乏必要的技巧和经验。
- 方法不当：客户开发过程中如果没有合理的方法，往往难以取得良好的成果。
三、传统渠道开拓方法
针对以上问题，企业需要采取科学的方法来进行客户开发。以下是一些有效的客户开发步骤：
- 选战场：通过市场调研，选择重点、潜力和优势片区进行客户开发。
- 找机会：分析客户覆盖率、存活率等指标，识别潜在机会。
- 定战术：制定适合的战术组合，确保客户开发的高效性。
- 抓执行：建立有效的执行计划，确保各项措施落实到位。
- 盯产出：通过PDCA（计划-执行-检查-调整）闭环管理，实时跟进客户开发效果。
四、客户生意提升的五个步骤
开发客户的最终目的是提升客户的生意。实现这一目标可以分为五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：通过有效的市场策略，提升门店的销售业绩。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求，合理选择OTC终端进行集中开发。
- 找机会与制定计划：深入挖掘市场机会，并制定可行的商业计划。
- 抓落地与盯产出：确保各项计划的落地执行，并实时跟踪产出效果。
- 终端生意提升总结与复制：将成功的经验进行总结，并在其他终端进行复制推广。
五、销售话术与技巧的必要性
在OTC客户开发中，销售话术与技巧是成败的关键。销售人员需要掌握以下几个方面的技能：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求。
- 陈述市场机会：具备良好的市场分析能力，能够向客户清晰地陈述市场机会。
- 确保成交技巧：在合适的时机采取行动，推动客户下单。
- 处理异议：了解客户的异议根源，针对性地提供解决方案。
- 订单与回款技巧：确保订单的及时确认与回款，提高资金周转效率。
六、双赢谈判的艺术
在与OTC大客户进行合作时，双赢谈判是必不可少的。有效的谈判能够帮助企业与客户建立长期的合作关系。谈判过程中需要注意以下几点：
- 明确策略：在谈判前，明确双方的经营目标和资源，制定合理的合作策略。
- 了解客户需求：深入了解客户的生意需求和个人需求，以便更好地满足客户的期望。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，确保在谈判中能够清晰表达自己的立场。
- 执行谈判流程：遵循谈判的基本流程，确保谈判的有序进行。
- 跟进谈判结果：在谈判结束后，及时跟进合同的落实情况，确保双方的约定得到执行。
七、克服客户开发中的误区与难点
在OTC客户开发过程中，销售人员可能会遇到各种误区和难点。以下是一些常见问题及其解决方案：
- 误区：将所有精力集中在新客户开发上，而忽视了对老客户的维护。
- 难点：在面对客户的异议时，缺乏有效的应对策略。
- 克服策略：定期培训销售团队，提升整体的销售素质和谈判能力。
八、总结与实践
OTC客户开发是一项系统工程，涉及多个方面的知识和技能。通过本次课程的学习，我们可以更好地理解客户开发的重要性和具体操作方法。实践中，销售人员需要灵活运用所学知识，不断调整策略，以适应市场的变化。
在未来的工作中，建议销售团队制定详细的客户开发计划，并定期回顾与总结，确保每一步都能有效推动客户关系的发展。
结语
在OTC市场竞争日益激烈的今天，企业唯有通过科学的客户开发和有效的销售技巧，才能在激烈的市场环境中立于不败之地。希望本文能为从事OTC销售的人员提供有价值的参考，助力他们在客户开发的道路上不断前行。
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廖大宇
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