OTC销售技巧：客户开发与生意提升的全面指南
OTC（非处方药）销售在当今市场中扮演着至关重要的角色。随着消费者对健康管理的重视，OTC产品的市场需求不断增长。为了有效开发客户并提升生意，销售人员需要掌握一系列专业的销售技巧和话术。本文将结合OTC销售培训课程的内容，深入探讨客户开发、日常拜访和生意提升的策略。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、理解OTC市场的客户开发
客户开发是OTC销售的第一步。在这一过程中，销售人员必须识别潜在客户，并通过有效的策略将他们转化为忠实客户。以下是客户开发的几个关键步骤：
- 情报收集：了解市场动态和竞争对手的情况，包括潜力片区和优势片区的分析。
- 客户定位：识别目标客户，分析他们的需求与痛点，从而制定相应的销售策略。
- 建立关系：通过有效的沟通与互动，建立信任关系，以便后续的销售活动。
在这一过程中，销售人员应避免仅依赖工具，而忽视策略的制定。策略的缺失往往导致客户开发的失败。
二、日常拜访的有效技巧
日常拜访是OTC销售的核心环节。通过面对面的互动，销售人员可以更好地了解客户需求，提升成交率。以下是一些关键的拜访技巧：
- 拜访前的准备：回顾上次拜访的情况，制定详细的拜访计划，确保每次拜访都有明确的目标。
- 拜访中的沟通：进店后，首先检查店内表现，了解销售情况。然后与客户进行深入沟通，了解他们的需求与反馈。
- 拜访后的总结：整理拜访资料，总结经验教训，以便在未来的拜访中进行改进。
通过细致的拜访技巧，销售人员不仅可以提升客户满意度，还能有效推动产品的销售。
三、提升客户生意的步骤
客户生意的提升是OTC销售的最终目标。销售人员需要制定系统化的提升策略，确保客户的业绩持续增长。以下是提升客户生意的五个步骤：
- 业绩翻倍增长：分析客户的销售数据，制定切实可行的增长目标。
- 终端分类与选择：根据市场需求，将终端客户进行分类，选择最有潜力的终端进行重点开发。
- 机会识别与计划制定：识别市场机会，制定相应的销售计划，确保资源的有效配置。
- 落地执行与跟进：确保计划的有效执行，定期跟进客户的反馈，做出相应的调整。
- 生意提升的总结与复制：总结成功经验，并将其复制到其他客户中，以实现更大的市场覆盖率。
通过这些步骤，销售人员可以在OTC市场中为客户创造更高的价值，从而实现双赢的局面。
四、销售话术与销售技巧的开发
在OTC销售中，销售话术与技巧的运用至关重要。销售人员需要掌握以下几个方面的技能：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的需求，包括经营需求和个人需求。
- 陈述市场机会：能够清晰地向客户说明市场机会，展示产品的优势和潜在收益。
- 陈述合作方案：运用FABE销售法（特点、优势、益处、证据），有效地向客户介绍合作方案。
- 确保成交的技巧：掌握成交的时机，处理客户异议，确保订单的顺利确认。
这些话术和技巧的有效运用，可以显著提升销售人员的成交率和客户满意度。
五、与大客户进行双赢谈判
针对OTC大客户的销售，谈判技巧显得尤为重要。在这一过程中，销售人员需要关注以下几个方面：
- 业务流程梳理：了解从线索到回款的整个业务流程，确保每个环节的顺利衔接。
- 报价策略：制定合理的报价方案，确保报价的透明性和竞争力。
- 明确谈判策略：在谈判前明确双方的目标，制定相应的合作策略，确保谈判的顺利进行。
- 了解客户需求：深入了解客户的生意需求和个人需求，以便在谈判中更好地满足他们的期望。
通过有效的谈判策略，销售人员能够与大客户达成双赢的合作，从而实现长期的合作关系。
六、克服销售中的误区与难点
在OTC销售过程中，销售人员可能会面临各种误区和难点。了解这些误区并采取相应的策略进行克服，是提升销售业绩的关键。常见的误区包括：
- 过于依赖工具：只关注销售工具，而忽视了策略的制定和实施。
- 缺乏系统性：没有系统化的销售流程，导致客户开发和维护的效率低下。
- 沟通不畅：未能有效地与客户沟通，导致需求未能准确识别。
针对这些误区，销售人员需要不断学习和调整销售策略，确保在实际操作中能灵活应对各种挑战。
七、结论
OTC销售技巧的掌握不仅需要理论知识的积累，还需要实践中的不断摸索。通过系统的培训与实践，销售人员能够提升自身的专业素养与销售能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望本文能为OTC销售人员提供有价值的参考，助力他们在客户开发与生意提升的道路上取得更大的成功。
无论是在客户开发、日常拜访、还是生意提升的过程中，销售人员都应该保持开放的心态，积极学习，不断调整策略，以适应快速变化的市场环境。通过专业的销售技巧与有效的沟通，定能实现客户与销售团队的双赢局面。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
