双赢谈判技巧：提升OTC客户开发与生意增长
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的销售不仅仅依赖于出色的产品和服务，更需要高效的谈判技巧。特别是在OTC（非处方药）行业，双赢谈判技巧显得尤为重要。本文将深入探讨如何在OTC客户开发过程中运用双赢谈判技巧，结合培训课程的内容，旨在帮助销售人员更好地与客户建立合作关系，实现共同成长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、课程背景与目标
本次培训课程分为三个主要部分，分别是OTC客户开发、日常拜访及生意提升，特别强调双赢谈判技巧的应用。课程的设计目的是帮助OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管等专业人士，提升其在客户沟通与谈判中的能力。课程内容包括理论讲授、案例分析和实战演练，确保参与者能够理论与实践相结合，全面提升谈判能力。
二、双赢谈判的基本原则
双赢谈判的核心在于追求双方利益的最大化，而不是单纯地追求个人利益。以下是实现双赢谈判的基本原则：
- 建立信任关系：信任是任何合作的基础。销售人员应通过透明的沟通与诚实的态度，赢得客户的信任。
- 明确双方目标：在谈判前，双方需要明确各自的期望和目标，以便找到共同的利益点。
- 有效沟通：沟通不仅仅是传递信息，更是理解对方需求的过程。通过提问和倾听，销售人员能更好地把握客户的真实想法。
- 创造价值：在谈判中，应积极寻找能够为双方创造价值的解决方案，而不是简单的价格竞争。
- 灵活应变：谈判过程中可能会出现意想不到的情况，销售人员需具备灵活应变的能力，以适应不同的谈判环境。
三、OTC客户开发的双赢谈判技巧
在OTC客户开发过程中，双赢谈判技巧的运用可以显著提升客户满意度和销售业绩。以下是一些有效的技巧：
1. 需求挖掘
通过有效的问题提问和倾听，了解客户的真实需求。销售人员可以通过以下方式进行需求挖掘：
- 使用开放性问题：鼓励客户分享他们的需求和挑战。
- 倾听客户反馈：在客户表达时，认真倾听并做出适当的回应，确保理解其需求。
- 分析市场趋势：结合行业动态，为客户提供更具价值的信息和建议。
2. 制定合作方案
在了解客户需求后，销售人员需要制定出符合双方利益的合作方案。此时，FABE（特点-优势-好处-证据）销售法可以帮助销售人员更清晰地表达方案的价值：
- 特点：清晰介绍产品或服务的特点。
- 优势：解释这些特点如何为客户带来优势。
- 好处：描述客户能够获得的具体好处。
- 证据：通过案例或数据支持，增强方案的可信度。
3. 处理异议
在谈判过程中，客户可能会提出异议。销售人员应以积极的态度面对这些异议，灵活运用沟通技巧进行处理：
- 理解异议背后的原因：通过询问和倾听，了解客户异议的根源。
- 提供解决方案：针对客户的异议，提出合理的解决方案，展示自身的专业性。
- 保持耐心与尊重：在处理异议时，保持冷静和尊重，避免与客户产生冲突。
4. 确保成交
在谈判接近尾声时，销售人员需要采取措施确保成交。可以运用以下技巧：
- 创造紧迫感：通过限时优惠或稀缺性信息，激励客户尽快做出决策。
- 提供双重选择：给客户提供两个选择，使其在心理上感到掌控感，从而更容易做出决定。
- 及时回款策略：在达成订单后，及时跟进回款，确保资金流动的顺畅。
四、日常拜访中的双赢谈判实践
在日常拜访中，销售人员可以通过系统化的流程来提升谈判的有效性。拜访的每个环节都应注重双赢谈判的应用：
1. 拜访前的准备
在拜访前，销售人员应对客户进行充分的调研，了解客户的背景、需求及可能的异议，以便制定相应的策略。
2. 拜访中的沟通
在拜访过程中，销售人员应灵活运用沟通技巧，保持良好的互动氛围，及时回应客户的疑问，增强客户的信任感。
3. 拜访后的总结与跟进
拜访结束后，销售人员应整理拜访记录，分析客户反馈，并制定后续跟进计划，确保谈判成果的落地。
五、案例分析与实战演练
为了巩固学习的内容，课程中特别设置了案例分析与实战演练环节。通过分析成功与失败的案例，学员能够更深刻地理解双赢谈判的要点。在实战演练中，学员将模拟真实的谈判场景，实践所学的技巧，提高应对能力。
六、总结与未来展望
双赢谈判技巧是OTC销售人员提升业绩的重要手段。通过有效的沟通、灵活的策略和深入的需求分析，销售人员不仅可以实现个人业绩的增长，更可以与客户建立长期的合作关系。在未来的工作中，持续学习和实践双赢谈判技巧，将为OTC行业的销售人员带来更大的成功和机遇。
希望通过本次培训，所有参与者都能将所学知识运用到实际工作中，推动OTC客户的开发与生意的提升，最终实现共赢的局面。
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