销售沟通技巧：提升业绩的关键
在竞争日益激烈的零售行业，销售人员的沟通技巧成为影响业绩的重要因素。面对同样的产品和政策，为什么一些销售冠军的业绩是普通导购的几倍？正是因为他们在销售沟通中应用了高效的技巧和策略。《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程正是以此为基础，帮助导购人员掌握大单连单的关键动作和技巧，快速提升业绩，缩短学习曲线。
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
课程背景
后疫情时期，客流量的减少以及新零售时代竞争的加剧，导致客户的挑剔程度逐步提高。终端对导购的服务专业度要求日益增加，销售人员需要不断提升自身的销售沟通能力，以适应市场的变化和客户的需求。
本课程通过分析多位销售冠军的经验，提炼出有效的销售沟通技巧，致力于帮助导购人员快速成长，减少试错成本，提高成交率和客单价。
课程收益
- 掌握大单连单的关键动作和技巧
- 快速复制，减少终端导购的试错成本
- 确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价
大单基本功
在销售过程中，导购需要具备一些基本功，才能有效地与顾客沟通，促进成交。以下是销售冠军通常具备的五大特质：
- 敏锐的观察力：能够快速识别顾客需求与心理动态。
- 扎实的产品知识：深入了解产品特性及其优势。
- 灵活的应变能力：能够根据顾客的反馈迅速调整沟通策略。
- 良好的情绪管理：保持积极的态度，影响顾客的购买决策。
- 出色的沟通技巧：能够清晰、有说服力地传达信息。
成就大单的三大要素
销售冠军在面对顾客时，往往能够精准把握以下三大要素：货、场、能。
- 货：选择高业绩商品，了解市场趋势及顾客偏好。
- 场：营造良好的购物环境，提升顾客的购物体验。
- 能：提升导购自身的专业能力，增强顾客的信任感。
洞悉心理，掌控节奏
销售的关键在于对顾客心理的理解与把握。销售冠军通常会分析顾客的选购流程，识别顾客在不同阶段的心理特点，并采用相应的应对策略。
顾客的心理防线
在与顾客沟通时，销售人员需要意识到顾客可能会有三道心理防线：
- 第一道防线：顾客对销售人员的信任度。
- 第二道防线：顾客对产品的认同。
- 第三道防线：顾客对购买决策的犹豫。
突破这些心理防线的关键在于提供优质的服务和专业的建议，通过建立信任和亲和力，逐步引导顾客接受产品。
识别顾客类型与服务秘诀
不同类型的顾客有不同的需求和心理特征，销售人员需要灵活调整沟通策略，以满足不同顾客的需求。以下是一些常见顾客类型及相应的服务秘诀：
- 理智型顾客：提供详细的产品信息，帮助他们做出理性的决策。
- 情感型顾客：通过情感共鸣，建立亲密感，促进购买。
- 急躁型顾客：快速响应他们的需求，提供高效的服务。
大单连单的动作分解
掌握大单连单的技巧是提升业绩的重要环节，以下是几步关键动作的详细解析：
建立信任度与专业度
在与顾客接触的初期，销售人员需要迅速建立信任度和专业度：
- 迎宾技巧：使用恰当的问候和赞美，营造良好的第一印象。
- 观念植入：通过与顾客分享专业知识，提升其信任感。
- 亲和力建立：运用积极的肢体语言，拉近与顾客的距离。
引导试穿与价值感塑造
顾客试穿是促成销售的重要环节，销售人员应当掌握引导顾客试穿的技巧：
- 产品体验：通过引导顾客试穿，增强其对产品的感知。
- 价值感塑造：向顾客强调产品的独特价值，引导其产生购买欲望。
异议处理与成交技巧
在销售过程中，处理顾客的异议是提升成交率的关键：
- 理解与认同：对顾客的异议表示理解，增强其信任感。
- 有效回应：使用结构化的回应方法，有效化解顾客的疑虑。
- 成交技巧：掌握假设成交的技巧，促使顾客做出购买决策。
销冠经验萃取与营销创新
通过课程的学习，销售人员不仅能够掌握实战技巧，还能够从销售冠军的成功经验中提炼出有效的营销策略，形成一套系统化的销售沟通方法。
销冠复制手册
课程的最后一部分，销售人员可以通过《销冠复制手册》将所学的技巧和经验进行整合，形成自己的销售方法论。这不仅有助于提高自身的销售能力，也为团队其他成员提供了可参考的学习资料。
总结
销售沟通技巧是提升业绩的关键因素，通过对《销冠经验萃取与大单连单技巧》的学习，导购人员能够掌握多种有效的沟通策略，从而在竞争激烈的零售市场中脱颖而出。通过不断实践和总结，销售人员可以不断优化自己的销售技巧，实现业绩的提升和职业的成长。
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