销售话术培训：提升OTC客户开发与成交的关键
在现代商业环境中，销售话术的掌握与运用对于销售人员尤为重要。通过有效的销售话术，销售人员能够更好地与客户沟通，从而推动成交和提升客户满意度。本次培训课程旨在通过深入的理论讲授、案例分析及实际演练，帮助OTC（非处方药）销售人员提升客户开发、日常拜访及生意提升的能力。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
本次课程分为三大板块，分别为OTC客户开发、日常拜访和客户生意提升。通过对这三个方面的深入剖析，学员将全面掌握专业的销售话术和技巧，提升与客户进行双赢谈判的能力。
课程目标
- 提升OTC销售总监及团队的客户开发能力。
- 优化日常拜访流程，提高客户拜访的有效性。
- 增强客户生意提升的策略与方法。
客户开发与生意提升
在OTC市场中，客户开发与生意提升是至关重要的环节。传统渠道销量提升的基本原理在于了解客户的需求和市场的动态。通过案例分析，我们将探讨OTC通路精耕管理的成功经验，分析客户开发与生意提升中常见的问题及其原因。
传统渠道开拓方法
有效的客户开发需要有策略和方法，单靠经验和工具往往无法取得理想的效果。我们将通过以下步骤来优化传统渠道的开拓：
- 选战场：根据市场情报选择重点片区和潜力片区。
- 找机会：分析覆盖率、存活率等指标，寻找客户开发的机会。
- 定战术：制定战术组合，明确执行计划。
- 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保策略的落实。
在这个过程中，销售人员需要不断评估市场动态，调整自己的策略，以适应变化的市场需求。
日常拜访的技巧与方法
日常拜访是销售人员与客户建立关系的重要途径。通过有效的拜访策略，销售人员可以增强客户的信任，从而推动销售进程的顺利进行。
拜访前的准备
- 回顾上次拜访的情况，分析客户反馈。
- 制定本周或本月的拜访目标，确保目标的可执行性。
- 准备工具清单，确保拜访过程中所需的资料和工具齐全。
拜访中的沟通技巧
在拜访过程中，销售人员需要注意以下几点：
- 进： 检查店内表现，确保产品展示的有效性。
- 做：通过现场培训提升客户的产品知识。
- 说：与客户沟通产品的销售信息，推荐订单。
拜访后的总结与调整
拜访结束后，销售人员应整理拜访资料，分析客户反馈，并根据情况调整后续的拜访计划。通过不断总结和调整，销售人员能够不断提高拜访的有效性。
客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升需要遵循一定的步骤，包括门店业绩的翻倍增长、OTC终端的分类与选择等。通过系统的方法，销售人员能够更有效地推动客户业务的增长。
生意提升的具体步骤
- 门店业绩翻倍增长：分析门店的运营现状，制定切实可行的增长计划。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求和客户特征进行合理的终端分类。
- 找机会与制定计划：识别市场机会，设定明确的增长目标。
- 抓落地与盯产出：通过有效的执行确保计划的落实。
- 总结与复制：总结成功经验，形成可复制的模式。
销售话术与技巧的应用
在销售过程中，话术的运用至关重要。销售人员需要掌握不同场景下的销售技巧，从而提升成交的概率。
挖掘客户需求的技巧
通过有效的提问和聆听，销售人员能够更深入地了解客户的需求。案例分享中提到的老太太买李子的故事，正是通过细致的需求挖掘，成功达成了交易。
陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，销售人员需要清晰地陈述市场机会，展示产品的优势和市场的潜力。通过市场分析和用户需求的挖掘，销售人员能够有效地引导客户的关注。
确保成交的技巧
成交技巧主要包括及时识别成交的时机，处理客户的异议，以及提供明确的订单确认步骤。通过有效的沟通，销售人员能够增强客户的购买决策信心。
与大客户进行双赢谈判
面对大客户，销售人员需要掌握复杂的谈判技巧。在谈判中，明确策略、了解需求、充分准备是成功的关键。
谈判的准备工作
- 了解客户需求：深入了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求等。
- 挖掘卖点：明确产品的卖点，结合客户需求进行有效的展示。
- 准备谈判材料：确保所有谈判材料齐全，以应对突发情况。
谈判过程中的注意事项
在谈判过程中，销售人员需要把握开场、过程和结束等关键环节，确保谈判的顺利进行。同时，充分考虑客户的感受，以建立长期的合作关系。
课程总结与实践
通过本次销售话术培训课程，参与者将全面掌握OTC客户开发、日常拜访及生意提升的关键技巧。更重要的是，课程强调实践的重要性，要求学员根据培训中学习到的工具和方法，制定落地计划并实施。
在现代竞争激烈的市场环境中，销售人员唯有不断学习与实践，才能在销售领域中立于不败之地。通过本次培训，销售团队将能够提升整体的销售能力，实现业绩的显著增长。
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