客户生意提升的全方位策略
在当今竞争激烈的市场环境中，客户生意的提升已成为企业成功与否的关键因素之一。尤其在OTC（非处方药）行业，如何有效开发客户、管理日常拜访并提升客户生意，已经成为销售团队需要面临的重要挑战。通过本次为期两天的培训课程，我们将深入探讨客户开发、日常管理和生意提升的策略，以及专业的销售话术和技巧，从而帮助企业在OTC市场中取得更大的成功。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题与原因
客户开发是提升生意的第一步，然而在实际操作中，许多企业在此环节面临诸多挑战。
- 传统渠道销量提升的基本原理：大多数企业在销售过程中仅依靠工具，而忽视了制定全面的策略。这导致了资源的浪费和机会的错失。
- 客户开发与生意提升的常见问题：许多企业缺乏系统性的客户管理和开发计划，导致客户流失率高，覆盖面不足。
- 传统渠道失败的原因：在客户开发中，过于依赖经验，而忽视了市场变化和客户需求的动态调整。
二、传统渠道开拓方法
针对传统渠道的开拓，我们需要采用科学的方法和策略。
- 案例分析：通过“OTC客户高效开发三十天”这一案例，分析企业如何在短时间内迅速拓展客户基础。
- 选择战场：对市场进行细分，重点关注潜力片区和优势片区，以确保资源的有效利用。
- 找机会：通过指标分析覆盖率、存活率和主推率，找出客户开发和维护的最佳时机。
- 定战术：根据市场调研和客户需求，制定合理的战术组合，确保策略的有效实施。
三、传统渠道管理方法
有效的渠道管理能够确保销售目标的实现。
- 明确目标：将销售目标转化为可操作的具体指标，通过GAP分析确定增长策略。
- 设定拜访频率：根据客户的特点和需求，设定合理的拜访频率，以提高客户的满意度和忠诚度。
- 制定拜访路线：规划有效的拜访路线和时间安排，确保每天的拜访效率最大化。
四、传统渠道日常拜访技巧
在日常拜访中，销售人员需要掌握一系列方法与技巧，以提高拜访的有效性。
- 拜访前准备：对本周和本月的目标进行回顾，准备清单，以确保拜访的顺利进行。
- 拜访中沟通：在拜访过程中，通过检查店内表现、沟通活动和推荐订单等方式，提升客户的满意度。
- 拜访后总结：对拜访的数据进行整理和分析，调整下一步的拜访计划。
五、客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升需要系统化的步骤。
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析市场数据和客户需求，找到提升业绩的切入点。
- OTC终端分类与选择：根据市场反馈对OTC终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发。
- 抓落地与盯产出：制定详细的实施计划，并对结果进行跟踪和评估，确保目标的实现。
- 总结与复制：对成功的案例进行总结，寻找可复制的模式，以便在其他终端推广。
六、销售话术与销售技巧
在客户开发与生意提升过程中，销售话术和技巧的运用至关重要。
- 挖掘客户需求：通过提问与倾听，深入了解客户的需求，确保能够提供针对性的解决方案。
- 陈述市场机会：根据市场分析，向客户清晰地陈述市场机会，吸引客户的关注。
- 确保成交：在交易过程中，及时把握成交时机，灵活应对客户的异议，确保订单的顺利达成。
七、与大客户进行双赢谈判
与大客户的谈判是客户生意提升的重要环节，成功的谈判能够为企业带来可观的收益。
- 了解需求：分析客户的生意需求和个人需求，确保谈判过程中的合作关系。
- 准备谈判：充分准备谈判材料，挖掘卖点，确保在谈判中占据主动。
- 进行谈判：遵循谈判流程，灵活应对客户的各类问题，确保谈判的顺利进行。
八、总结与课后工作任务
通过本次培训课程，我们对客户开发、日常拜访和生意提升的多个方面进行了详细的分析。销售团队需要将所学知识与实际工作结合，制定落地计划，确保执行到位。
- 制定落地计划：根据培训内容，结合自身的工作情况，制定详细的执行计划。
- 实施结果跟踪：定期对实施结果进行评估，及时调整策略，确保生意的持续提升。
在OTC市场中，客户生意的提升不仅依赖于销售人员的努力，更需要企业整体的战略规划和执行力。通过系统化的培训和实践，相信企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更大的商业成功。
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廖大宇
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