掌握拜访管理方法提升客户关系与销售业绩

拜访管理方法：提升OTC销售业绩的关键

在现代商业环境中，客户关系的管理变得尤为重要。特别是在OTC（非处方药）行业，如何有效地进行客户拜访、开发新客户、提升生意，成为了销售人员和管理者必须面对的挑战。本文将围绕“拜访管理方法”这一主题，结合OTC客户开发、日常拜访及客户生意提升等方面进行深入探讨，为相关行业的从业人员提供实用的策略和建议。

廖大宇：《OTC销售团队技能提升之路》

【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分  客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分  OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述   1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求    三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分  《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略    了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n       案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的挑战

在OTC行业，客户开发与生意提升通常面临多重挑战。首先，传统渠道销量提升的基本原理往往被忽视，导致销售策略与市场需求之间的脱节。其次，客户开发与生意提升过程中常见的问题包括缺乏有效工具、策略不足、技巧欠缺等，这些都制约了销售业绩的提升。

1. 传统渠道销量提升的基本原理

了解传统渠道销量提升的基本原理是进行有效客户开发的基础。OTC通路的精耕管理可以帮助销售人员更好地理解市场动态，制定相应的销售策略。

2. 常见问题与原因分析

• 缺乏工具：许多销售人员在客户开发过程中，缺少有效的工具支持，导致工作效率低下。
• 缺乏策略：仅依靠经验而不制定明确的策略，往往导致销售目标难以达成。
• 缺乏技巧：销售技巧的不足，会影响客户的购买决策，降低成交率。

二、传统渠道管理方法

成功的客户开发与管理离不开科学的管理方法。在传统渠道中，销售人员可以通过以下几个步骤来实现有效的客户管理。

1. 明确目标

在进行客户开发前，销售人员需将初始目标转化为可操作的具体目标。这一过程需要进行GAP分析，以确定增长策略和目标的拆解。通过明确的目标设定，销售人员能够更有针对性地进行客户拜访。

2. 找出重点渠道

根据区域的传统通路特点，销售人员需找出重点渠道，集中资源进行管理。识别出潜力最大的客户，有助于制定更高效的拜访策略。

3. 设定拜访频率与路线

有效的拜访频率和合理的拜访路线规划是提高工作效率的关键。销售人员需要根据客户的需求与市场情况，灵活调整拜访频率，并制定合理的拜访路线，确保每天的有效拜访数量。

4. 拜访前的准备工作

在进行客户拜访之前，销售人员应回顾本周或本月的目标，回顾上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。准备工作充分，将有助于提升客户拜访的成功率。

三、日常拜访中的技巧

日常拜访不仅是与客户沟通的过程，更是提升客户关系、获取市场信息的重要环节。在这一过程中，销售人员需要掌握一些实用的技巧。

1. 进店检查与改善

在拜访过程中，销售人员应主动检查店内的产品陈列、促销活动等，及时发现问题并提出改善建议。这不仅有助于提升客户的销售业绩，同时也能增强客户对销售人员的信任感。

2. 有效沟通与产品推荐

在与客户沟通时，销售人员需注意使用专业的销售话术，清晰地陈述产品的优势和市场机会，充分引导客户的购买决策。有效的沟通能够提高客户的参与感，促进成交。

3. 培训与支持

对客户进行实地的专业培训，不仅是提升客户对产品认知的重要方式，也是增强客户黏性的有效手段。通过专业的支持，客户将更有信心推广销售产品。

4. 拜访后的总结与分析

每次拜访结束后，销售人员需对拜访资料进行整理与汇总，分析拜访的结果，并根据分析结果调整后续的拜访计划，确保下一次拜访更为有效。

四、客户生意提升的五步骤

在OTC行业，客户生意提升可以通过以下五个步骤实现：

1. 门店业绩翻倍增长原理

销售人员需理解门店业绩增长的根本原理，通过优化产品组合、提升服务质量等手段，实现门店业绩的翻倍增长。

2. OTC终端分类与选择

对OTC终端进行合理的分类与选择，有助于销售人员更好地制定策略，针对性地进行客户开发与维护。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，并制定相应的行动计划，是提升客户生意的关键。销售人员需时刻关注市场动态，及时调整策略，以抓住市场机会。

4. 抓落地与盯产出

确保策略的落地执行，并持续关注产出效果，是实现生意提升的必要步骤。通过定期的效果评估，销售人员能够及时发现问题并进行调整。

5. 终端生意提升的总结与复制

在成功提升某一OTC终端的生意后，销售人员应总结成功经验，并将其复制到其他终端，以实现整体业绩的提升。

五、销售话术与销售技巧的重要性

在OTC销售中，销售话术与销售技巧的运用直接影响到客户的购买决策。销售人员需掌握科学的销售流程，包括挖掘客户需求、陈述市场机会、确保成交等关键环节。

1. 挖掘客户需求

通过有效的提问与倾听，销售人员能够深入了解客户的需求，从而制定更具针对性的销售策略。

2. 陈述市场机会

在与客户沟通时，销售人员需能够清晰地陈述市场机会，帮助客户发现潜在的销售增长点。

3. 确保成交的技巧

销售人员需掌握确保成交的技巧，包括识别成交时机、妥善处理客户异议等，提升成交率。

六、与大客户进行双赢谈判的策略

在OTC行业，与大客户进行双赢谈判是提升销售业绩的重要环节。销售人员需从多个方面进行准备，以实现谈判的成功。

1. 明确谈判策略

在谈判前，销售人员需明确谈判的策略，了解客户的需求与目标，以制定相应的谈判方案。

2. 了解客户需求

通过了解客户不同部门的工作职责与KPI，销售人员能够更好地掌握客户的真实需求，从而制定出更有针对性的合作方案。

3. 准备谈判材料

销售人员需在谈判前准备充分的谈判材料，以应对各种可能出现的谈判情形，确保谈判的顺利进行。

4. 进行谈判与总结

在谈判过程中，销售人员需灵活应对，及时调整策略，并在谈判结束后进行总结与跟进，确保谈判结果的落实。

七、课程总结与实践应用

通过本次课程的学习，销售人员将能够更好地掌握拜访管理方法，并运用于实际工作中。课程中提到的各类工具与策略，将为OTC销售人员提供全面的支持，助力他们在客户开发与生意提升过程中取得更大的成功。

无论是客户拜访的前期准备、拜访过程中的技巧，还是后期的总结与调整，销售人员都应保持持续学习的态度，不断提升自身的专业素养，以应对日益变化的市场环境。

在实际工作中，销售人员可以根据课程内容制定落地计划，并逐步实施与调整，不断优化客户管理与销售策略，从而实现个人与团队的共同成长。