双赢谈判技巧：实现共同利益的艺术
在现代商业环境中，双赢谈判技巧成为了销售和商务沟通中不可或缺的一部分。尤其在OTC（非处方药）行业，销售总监、渠道客户经理和销售主管们需要掌握这些技巧，以便在与大客户的谈判中，实现双方的利益最大化。本篇文章将深入探讨双赢谈判的基本原则、策略和实战技巧，助力销售团队在OTC客户开发和日常管理中取得显著成效。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、双赢谈判的核心理念
双赢谈判的核心在于寻找一种让双方都能受益的解决方案。与传统的“零和”谈判模式不同，双赢谈判强调的是合作而非对抗。这种谈判方式不仅能够促进客户关系的长期发展，还能在竞争激烈的市场中占据优势。以下是双赢谈判的一些核心理念：
- 关注共同利益：在谈判过程中，双方都应明确各自的需求和目标，并尝试找到交集。
- 开放沟通：坦诚的沟通能够建立信任，从而为达成共识铺平道路。
- 创造性解决问题：面对分歧时，思考多种解决方案，寻找创新的出路。
- 长期关系导向：将谈判看作是建立长期合作关系的一部分，而非一次性的交易。
二、双赢谈判的准备工作
成功的双赢谈判离不开充分的准备。以下是几个准备步骤：
1. 明确目标与需求
在谈判前，各方应明确自己的主要目标和次要目标。比如，OTC企业可能希望提高市场份额，而客户可能关注产品的价格和质量。了解各方的需求有助于找到共同点。
2. 研究对方背景
深入了解客户的业务、文化、市场定位以及其面临的挑战，能够帮助在谈判中更好地定位自己的产品和服务。
3. 制定谈判策略
在谈判之前，制定一个清晰的策略，包括如何呈现你的产品、预期的让步以及可能的妥协方法。
三、进行谈判的技巧
1. 开场白的重要性
谈判的开场白应该简洁明了，传达出合作的愿望，营造积极的氛围。可以使用一些引导性的问题来激发对方的兴趣。
2. 聆听与反馈
在谈判过程中，认真聆听对方的观点，必要时进行适当的反馈。这样不仅能让对方感受到被尊重，还能帮助你更好地理解他们的需求。
3. 适时的让步与交替方案
在谈判中，适度让步是必要的，但要确保让步不会损害自身的利益。同时，可以准备多个交替方案，以便在谈判中灵活应对不同的情况。
4. 利用数据和案例支持论点
在谈判中，使用数据和成功案例来支持你的论点。这不仅可以增强说服力，还能让对方更加信服你的提议。
四、谈判后的总结与跟进
谈判结束后，进行总结和跟进是确保协议落实的重要步骤。以下是一些有效的后续措施：
- 评估谈判结果：回顾谈判的成功与不足之处，以便为未来的谈判做出改进。
- 落实协议：确保双方都能按照协议执行，建立明确的时间表和责任分配。
- 保持沟通：与客户保持定期沟通，了解其满意度和进一步需求，以便及时调整策略。
五、常见误区与解决策略
在双赢谈判中，有一些常见的误区可能会影响谈判的效果：
- 过于关注自身利益：有些谈判者过于强调自身需求，忽视了对方的利益，这会导致谈判破裂。
- 缺乏灵活性：在谈判中坚持己见，不愿意妥协，会降低达成双赢的可能性。
- 忽视后续跟进：谈判后不进行跟进，会使得刚达成的协议失去实效。
针对这些误区，建议在谈判中时刻保持开放心态，灵活应对不同情况，定期评估双方满意度，确保长期合作的顺利进行。
六、案例分析与实战演练
通过实际案例分析，能够更好地理解双赢谈判的应用。例如，某OTC企业在与大型药店进行合作时，双方经过多次沟通，最终达成了以下共识：
- 药店将优先推荐该企业的新品，并提供显著的货架空间。
- 企业则承诺提供一定的市场推广支持和优惠政策。
- 双方还约定定期回顾销售数据，以便根据市场反馈进行调整。
这种通过相互理解与合作而达成的双赢结果，不仅提升了销售业绩，还增强了双方的合作信任感。
七、总结与展望
双赢谈判并非一蹴而就，而是一种需要不断学习和实践的技能。在OTC行业中，掌握双赢谈判技巧有助于销售团队与大客户建立更加稳固的合作关系。在未来的工作中，销售人员应不断反思和改进自己的谈判策略，争取在每一次谈判中实现更大的成功。
通过有效的准备、灵活的执行以及持续的跟进，双赢谈判不仅能够带来短期的经济利益，更能为企业的长期发展奠定坚实的基础。希望每位销售人员都能在实践中不断提升自己的谈判能力，为自己和客户创造更加美好的未来。
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