OTC销售技巧：全面提升客户开发与生意管理
在当今竞争激烈的商业环境中，OTC（非处方药）行业的销售人员面临着诸多挑战。如何有效开发客户、提升销售业绩，以及在与客户的日常互动中掌握销售技巧，都是销售人员必须掌握的关键能力。本文将围绕“OTC销售技巧”这一主题，结合培训课程内容，从客户开发、日常拜访、销售话术、双赢谈判等方面进行深入探讨。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升
客户开发是OTC销售的首要任务，也是实现生意提升的基础。在这一过程中，销售人员常常会遇到一些常见问题，如传统渠道销量提升缓慢、客户维护不到位等。为了有效解决这些问题，销售人员需要掌握以下几点：
- 了解传统渠道销量提升的基本原理：通过案例分析，明确传统渠道的精耕管理策略，帮助销售人员识别并利用有利的市场机会。
- 明确客户开发与生意提升的常见问题：深入分析客户开发过程中存在的问题，例如缺乏有效的工具和策略，导致客户关系维护不当。
- 重新审视传统渠道开拓方法：通过案例学习，了解如何在短时间内实现OTC客户的高效开发，制定合理的客户开发计划。
二、日常管理与拜访技巧
在日常管理中，销售人员需要制定科学的拜访计划，以确保有效覆盖目标客户。以下是一些重要的管理技巧：
- 明确目标：将初始目标转化为可操作的具体目标，并进行GAP分析，以确定增长策略。
- 找出重点客户：依据区域的传统通路特点，分析并确定重点客户，以便进行针对性的管理和维护。
- 设定拜访频率：根据客户的需求和特点，合理设定拜访频率，并灵活调整。
在实际拜访过程中，销售人员需要掌握一系列的方法与技巧，包括拜访前的准备、拜访中的互动以及拜访后的总结。有效的拜访策略可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提升客户满意度。
三、销售话术与技巧
销售话术是OTC销售人员在与客户沟通时的重要工具。掌握有效的销售话术，不仅可以提高成交率，还能增强客户对产品的信任感。以下是销售话术的几个关键技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的经营需求、竞争需求与个人需求，从而为客户提供更具针对性的解决方案。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，销售人员需具备一定的市场分析能力，能够清晰地向客户陈述市场机会及生意增长点。
- 确保成交：了解成交的最佳时机，灵活运用语言、表情和行为，积极处理客户的异议，以增加成交的可能性。
四、双赢谈判技巧
在OTC销售中，与大客户进行双赢谈判是提升销售业绩的重要环节。优秀的谈判技巧不仅能达成交易，更能与客户建立长期合作关系。以下是双赢谈判的几个核心要素：
- 明确谈判策略：在谈判前，销售人员需明确双方的经营目标与博弈关系，制定合理的谈判策略。
- 了解客户需求：销售人员需要详细了解客户需求，包括生意需求、竞争需求以及不同部门的工作职责和KPI，从而在谈判中提供更符合客户期望的方案。
- 谈判准备：做好充分的谈判准备，挖掘卖点，准备相关条款和利益，以化解潜在的分歧。
谈判过程中，销售人员还需关注谈判的流程，确保谈判的有效性和成功率。谈判结束后的总结与跟进同样至关重要，这可以帮助销售人员评估谈判结果，并为下一步的合作打下基础。
五、避免销售误区与难点
在OTC销售过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点，例如对市场情况的误判、对客户需求的误解等。为了有效克服这些难点，销售人员需要不断学习和总结，建立完善的销售工具和策略。
- 识别并纠正销售误区：定期回顾销售过程中的失误，针对性地进行改进。
- 克服销售难点：通过案例分析和小组讨论，找到解决方案，提高销售技能。
- 掌握销售工具：利用现代科技手段，提升客户管理效率，增强客户互动。
六、课程总结与实施计划
通过本次培训课程，销售人员不仅可以掌握OTC销售的基本技巧，还能在实际操作中不断提升自己的能力。在课程结束后，销售人员应根据培训内容制定具体的实施计划，包括客户开发策略、日常拜访计划及谈判准备等，以确保所学知识能够有效应用于工作中。
OTC销售是一项充满挑战的工作，但通过科学的销售方法与技巧的运用，销售人员能够有效提升业绩，实现自我价值。在未来的职业生涯中，持续学习与实践将是每位销售人员不断进步的关键。
总之，OTC销售技巧的掌握不仅需要理论知识的积累，更需要在实践中不断磨练。希望每位销售人员都能在实践中找到适合自己的销售风格，并以此为基础，实现更大的销售突破。
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