OTC生意增长工具:提升客户开发与管理的有效策略
在当今竞争激烈的市场环境中,OTC(非处方药)行业的销售策略和客户管理显得尤为重要。如何通过有效的客户开发、日常管理和生意提升来实现持续增长,成为了每位销售人员必须面对的挑战。本文将围绕“OTC生意增长工具”这一主题,结合相关培训课程内容,深入探讨如何通过科学的方法和技巧提升OTC客户的生意。
【课程背景】本次课程分为三大板块,向下讲解一下内容:OTC客户开发,日常拜访,以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中,专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中,如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式:工作坊内容占比: 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练(50%)【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例:OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具,没有策略只有标准,没有技巧只有经验,没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例:OTC客户高效开发三十天2、第一步:选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步:找机会客户开发与维护4指标:覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习:计算某片区OTC渠道的增量4、第三步:定战术制定战术组合第四步:抓执行制定一盘棋计划6、第五步:盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧:看报表、走市场、开好会案例:某区域OTC生意提升实战案例工具:OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步:明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习:拆解OTC渠道销量目标2、第二步:找出重点传统通路分类练习:根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步:设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步:拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析:确定每天拜访店数实战问题分析:时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析:遇到突发事情怎么办?实战演练:制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工:工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进:进店查:检查店内表现做:改善店内表现说:沟通活动/产品销:推荐订单训:实地专业培训出:出店练习:拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步:门店业绩翻倍增长原理3、第二步:OTC终端分类与选择4、第三步:找机会&制定计划5、第四步:抓落地盯产出6、第五步:终端生意提升总结与复制练习:选择一个OTC终端,做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析:OTC销售话术案例分析:OTC的常见客户异议处理梳理研讨:公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养?3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享:老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习:挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习:向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨:产品FABE话术现场研讨:合作方案FABE话术现场练习:用FABE话术介绍产出现场练习:用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨:OTC客户常见异议梳理与对应话术练习:现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例:某公司从线索到回款业务流程梳理案例:某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例:报价案例分析明确策略(Strategy)1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习:确定你的OTC客户合作策略 了解需求(Understanding) 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享:采购的KPI小组练习:了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备(Preparation)1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习:谈判准备 进行谈判(Execution) 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例:卖洗碗机练习:谈判PK 谈判总结与跟进(Review) 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例:某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基础
客户开发与生意提升是OTC销售的核心。在这一过程中,了解客户需求和市场动态是成功的关键。然而,许多销售人员在实践中常常面临一些问题和挑战。以下是一些常见的问题及其原因:
- 缺乏策略:仅依赖工具,而没有清晰的策略规划。
- 缺乏技巧:在销售过程中,缺乏必要的沟通和谈判技巧。
- 经验不足:依赖经验而非数据分析和市场洞察。
为了有效开发客户并提升生意,销售人员需要掌握一套系统的方法。传统渠道销量提升的基本原理在于精准的市场分析和客户需求的挖掘。通过对OTC通路的精耕管理,销售人员可以更好地把握市场机会,制定有效的销售策略。
二、传统渠道开拓方法
有效的客户开发需要科学的方法和策略支持。以下是几个关键步骤:
1. 选战场
选择重点片区和潜力片区是客户开发的第一步。在这一过程中,销售人员需要进行充分的情报收集,分析不同区域的市场状况。
- 重点片区:市场需求旺盛,竞争对手较少。
- 潜力片区:尚未被充分开发,但具备良好的增长前景。
2. 找机会
客户开发与维护的关键在于找到合适的机会。销售人员应关注以下指标:
- 覆盖率:客户覆盖的广度。
- 存活率:客户的持续合作率。
- 主推率:重点产品的销售比例。
- 往来金额:客户的交易频率和金额。
3. 定战术与抓执行
制定战术组合后,销售人员需要将计划落地。可以通过制定“棋盘计划”,明确每一步的执行标准。同时,跟进PDCA(计划-执行-检查-行动)闭环,确保每个环节的有效性。
三、传统渠道日常拜访技巧
日常拜访是OTC销售中不可或缺的一部分。有效的拜访技巧不仅能提高客户满意度,还能促进销售业绩的提升。在拜访前、中、后,每个环节都有其独特的重要性:
1. 拜访前
在进行客户拜访之前,销售人员需要回顾上次拜访的情况,制定明确的拜访计划,并准备好相应的工具清单。
2. 拜访中
在拜访过程中,销售人员应采取“进、做、说、销、训、出”的六步法则:
- 进:进店检查店内表现。
- 做:改善店内表现,提升陈列效果。
- 说:与客户沟通活动及产品信息。
- 销:推荐订单,促进销售。
- 训:进行现场培训,提高客户的产品认知。
- 出:在结束拜访时,留下一定的后续联系信息。
3. 拜访后
拜访结束后,销售人员需整理相关资料,汇总拜访记录,并对拜访效果进行总结和分析,以便调整后续的拜访计划。
四、客户生意提升的五个步骤
为了实现客户生意的提升,销售人员需要遵循以下五个步骤:
- 门店业绩翻倍增长原理:通过科学的数据分析与市场洞察,找到提升业绩的有效途径。
- OTC终端分类与选择:根据客户的不同特点和需求,对OTC终端进行分类,并选择合适的终端进行深入开发。
- 找机会&制定计划:制定切实可行的计划,以抓住市场的增长机会。
- 抓落地盯产出:将计划落实到每一个细节,确保产出的有效性。
- 终端生意提升总结与复制:总结成功经验,并在其他终端推广应用。
五、销售话术与技巧的应用
销售话术和技巧在OTC销售中扮演着至关重要的角色。有效的销售话术不仅能够吸引客户的注意,还能推动销售的达成。以下是一些关键的技巧:
1. 挖掘客户需求
通过提问与倾听,深入了解客户的需求。这包括经营需求、竞争需求和个人需求,从而制定相应的销售策略。
2. 陈述市场机会
在与客户沟通时,清晰地陈述市场机会,分析客户的需求与市场趋势之间的关系,帮助客户理解合作的潜在价值。
3. 确保成交
抓住成交的时机,及时处理客户的异议,确保订单的顺利签署。这需要销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC销售中,与大客户进行双赢谈判是提升生意的重要环节。销售人员需要掌握以下几个关键要素:
- 明确策略:制定清晰的谈判策略,确保双方的需求得到满足。
- 了解需求:深入了解客户的需求,包括生意需求和个人需求,以便在谈判中提出有针对性的方案。
- 谈判准备:充分准备谈判材料,明确各项条款与利益,确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进:对谈判结果进行评估,及时跟踪落实,确保合作的持续性。
七、结论
OTC生意的增长需要系统的工具和方法支持。通过客户开发、日常管理和生意提升的有效策略,销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。不断提升自身的销售技巧与话术,积极与大客户进行双赢谈判,才能实现长期的生意增长。
在实际操作中,销售人员还需结合市场变化,灵活调整策略,以适应不断变化的市场环境。只有这样,才能在OTC行业中实现可持续的发展与增长。
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