客户生意提升的战略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展不仅仅依赖于产品的质量，更在于如何有效地提升客户的生意。对于OTC（非处方药）行业而言，客户的生意提升是实现企业增长的关键。因此，本文将结合OTC客户开发、日常拜访和销售技巧等方面的培训课程内容，深入探讨如何通过有效的策略与技巧实现客户生意的提升。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基本原理
客户开发是生意提升的重要起点。OTC行业的客户开发不仅需要市场的敏锐观察，还需要制定切实可行的策略。
- 传统渠道销量提升的基本原理：通过精耕细作，深入了解客户需求和市场动态，才能够在竞争中占得先机。
- 常见问题的分析：在客户开发过程中，常见的问题包括缺乏有效的策略、过于依赖经验而忽视技巧等。
- 失败的原因：很多企业在传统渠道的开拓上，往往只注重工具的使用，而忽视了策略的制定和市场的分析。
二、传统渠道的开拓方法
OTC市场的特点决定了传统渠道的开拓需要系统的步骤和方法。以下是一些有效的渠道开拓方法：
- 选战场：通过对市场的调研，确定重点片区与潜力片区，合理配置资源。
- 找机会：在客户开发与维护过程中，分析覆盖率、存活率、主推率等指标，以发现潜在的市场机会。
- 定战术：制定针对性的战术组合，确保在执行过程中能够灵活应变。
- 抓执行：制定详细的执行计划，并通过PDCA（计划-执行-检查-行动）循环进行跟进。
三、客户日常管理与拜访技巧
客户的日常管理和拜访是生意提升的重要环节。有效的拜访不仅能够增进客户关系，还能挖掘销售机会。
- 拜访前的准备：在拜访前，回顾上次拜访的情况，制定详细的拜访计划。
- 拜访中的技巧：在进店时，仔细检查店内的表现，进行实地培训，并与客户沟通产品的优势。
- 拜访后的总结：整理拜访资料，分析拜访效果，并根据实际情况调整后续的拜访计划。
四、客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升可以通过以下五个步骤来实现：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过优化产品结构和提升服务质量，增加客户回头率。
- OTC终端分类与选择：对不同类型的终端进行分类，以制定适合的销售策略。
- 找机会与制定计划：在充分理解市场和客户的基础上，制定切实可行的生意提升计划。
- 抓落地与盯产出：确保每一项计划都能够落地执行，并实时跟踪产出效果。
- 终端生意的总结与复制：总结成功案例，并将其复制到其他终端，实现规模效应。
五、销售话术与技巧的提升
销售话术与技巧是影响客户成交的核心要素。通过培训销售人员掌握有效的销售话术，可以显著提高成交率。
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，全面了解客户的经营需求和竞争需求，以制定针对性的销售策略。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，能够清晰地陈述市场机会，并展示产品的独特价值。
- 确保成交的技巧：及时把握成交时机，处理客户的异议，促成订单的达成。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，与大客户的谈判是生意提升的关键环节。通过有效的谈判策略，可以实现双赢的局面。
- 明确谈判策略：了解客户的需求与期望，制定相应的合作策略，以实现双方的利益最大化。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，挖掘卖点，明确条款，确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进：谈判后及时评估结果，落实谈判内容，并持续跟踪实施效果，以确保长期合作关系。
七、总结与实践提升
在OTC行业，客户生意的提升不仅需要扎实的理论知识，更需要在实践中不断总结与提升。通过参加培训课程，销售人员可以更好地理解客户需求，掌握销售技巧，优化客户管理，从而推动生意的持续增长。
在培训结束后，企业应根据课程中学习的工具，制定落地计划并执行。通过实践和反馈，不断调整和优化策略，以确保客户生意的稳步提升。
结语
客户生意的提升是一个系统的工程，需要企业在各个环节进行精细化管理。通过科学的客户开发策略、有效的销售技巧、深入的客户拜访以及双赢的谈判策略，企业能够在OTC市场中实现可持续的增长。只有不断学习和实践，才能在竞争中立于不败之地。
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