销量目标分析：有效提升OTC客户业务的关键
在快速变化的市场环境中，销量目标不仅是企业生存和发展的基石，更是衡量销售团队绩效的重要指标。对于OTC（非处方药）行业而言，销量目标的设定与实现尤为重要。本文将结合OTC客户开发、日常拜访与生意提升的培训课程内容，从多个维度分析销量目标的制定与实现，帮助销售团队更有效地达成业绩目标。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
第一部分：销量目标的制定
1. 明确目标的重要性
在销量目标的制定过程中，明确目标至关重要。目标不仅要具备可行性，还需与公司的整体战略目标相一致。通过GAP分析，可以清晰地识别出当前销量与目标销量之间的差距，从而制定出切实可行的增长策略。这一过程需要对市场环境、产品竞争力及客户需求有深入的了解。
2. 销量目标的拆解
将初始目标转换为具体的操作目标是实现销量提升的关键步骤。销售团队可以通过拆解目标，将总体销量分配到各个销售渠道、产品线和时间段，确保每个成员都能明确自己的职责与任务。例如，可以根据各个OTC渠道的特性，设定不同的销量指标，从而形成整体销量的合力。
第二部分：客户开发与管理
1. OTC客户开发的基本原理
在OTC市场中，客户开发的有效性直接影响到销量的提升。传统渠道销量提升的基本原理在于精耕细作，深入了解客户的需求与市场动态。销售团队可以通过市场调研、客户访谈等方法，全面收集信息，为客户提供个性化的解决方案。
2. 传统渠道开拓方法
- **选战场**：对潜力片区进行情报收集，明确重点发展区域。
- **找机会**：通过分析覆盖率、存活率等指标，识别传统渠道中的机会。
- **定战术**：制定合适的战术组合，确保资源的有效利用。
通过这些方法，销售团队能够更高效地开发新客户，提升销量目标的实现率。
第三部分：日常拜访与销售技巧
1. 日常拜访的重要性
日常拜访是销售活动中不可或缺的环节。通过定期的客户拜访，销售人员可以与客户建立深厚的关系，及时了解客户的需求变化。在拜访前，销售人员需要准备充分，包括回顾上次拜访的情况、制定拜访计划等，确保每次拜访都能达到预期效果。
2. 销售话术与技巧的运用
在实际销售中，销售话术的运用至关重要。有效的销售话术不仅能帮助销售人员挖掘客户需求，还能有效应对客户的异议。通过FABE销售法（特点、优势、好处、证据），销售人员能够清晰地向客户传达产品的价值，提升成交率。
3. 拜访后的总结与分析
每次拜访结束后，销售人员需对拜访情况进行总结与分析。通过整理资料，汇总客户反馈，调整后续的拜访计划，可以确保销售策略的持续优化。
第四部分：客户生意提升的策略
1. 门店业绩翻倍增长的原理
客户生意提升的首要任务是门店业绩的增长。销售团队可以通过对OTC终端的分类与选择，识别出潜在的增长点。在此基础上，制定出有针对性的提升计划，确保门店业绩的快速增长。
2. 制定计划与抓落地
找机会与制定计划是客户生意提升的关键。销售团队需通过数据分析，识别出提升的机会，并制定详细的执行计划。抓落地的过程中，销售人员需定期跟进，确保计划的有效落实。
第五部分：双赢谈判的艺术
1. 谈判准备的必要性
在OTC大客户的销售过程中，谈判是一项非常重要的技能。通过充分的准备，销售人员能够更加清晰地了解客户的需求与期望，从而制定出合理的谈判策略。在谈判准备阶段，销售团队需挖掘卖点，准备好相关的谈判材料，以应对可能出现的各种情况。
2. 进行谈判的技巧
谈判过程中，销售人员应注意控制谈判节奏，灵活应对客户的提问与异议。通过有效的沟通技巧，建立良好的谈判氛围，确保双方都能接受的方案达成。
3. 谈判总结与跟进
谈判结束后，务必对谈判结果进行评估与总结。销售团队需跟进谈判结果的落实，确保合作协议的顺利执行，进而实现销量目标的持续增长。
总结
销量目标的分析与实现是一个系统性工程，需要销售团队在客户开发、日常管理、销售技巧等多个方面进行协同作战。通过合理的目标制定、有效的客户开发策略、精细化的日常拜访及双赢的谈判技巧，销售人员能够更好地应对市场挑战，提升OTC客户的销量，最终实现企业的整体业绩目标。
在此背景下，持续的培训与学习显得尤为重要。通过参加专业的培训课程，销售人员可以不断提升自身能力，掌握行业动态与市场趋势，确保在竞争激烈的OTC市场中立于不败之地。
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