OTC客户开发的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临着巨大的挑战与机遇。客户开发不仅仅是销售的起点，更是企业生存与发展的基石。本篇文章将围绕“OTC客户开发”的主题，结合相关培训课程内容，深入探讨客户开发的各个方面，包括日常拜访、销售技巧、双赢谈判等，以期为OTC销售人员提供实用的指导和建议。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景与目标
本次课程分为三个主要板块，旨在帮助OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员深入了解客户开发与生意提升的关键因素。课程形式为工作坊，结合理论讲授、案例分析和共创研讨，使学员能在实践中掌握销售技巧与策略。
客户开发与生意提升的常见问题
在OTC行业中，客户开发与生意提升的过程常常面临诸多挑战。这些挑战可以归结为几个方面：
- 缺乏策略：很多销售人员在客户开发过程中仅依赖工具，而忽略了制定有效的策略。
- 经验不足：一些销售人员过于依赖经验，未能及时更新和学习新的市场动态。
- 分析能力不足：对市场数据和客户需求的分析不够深入，导致错过了潜在的商机。
传统渠道开拓方法
在OTC客户开发中，传统渠道的开拓仍然是重要的一环。成功的客户开发往往依赖于科学的战术制定和执行。
- 选战场：通过情报收集，确定重点片区和潜力片区，以便有效利用资源。
- 找机会：分析覆盖率、存活率等指标，以发现客户开发与维护的机会。
- 抓执行：制定详细的执行计划，确保每一步都能落到实处。
客户生意提升的五个步骤
在客户生意提升的过程中，可以通过以下五个步骤来实现业绩的增长：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的数据分析，识别潜在的增长点。
- OTC终端分类与选择：根据终端的特性进行分类，为不同的终端制定相应的营销方案。
- 找机会与制定计划：在充分了解市场需求的基础上，制定切实可行的生意提升计划。
- 抓落地与盯产出：关注落实情况，确保每个环节都能产生实际效果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成标准化的操作流程，以便在其他终端进行复制。
销售话术与销售技巧
在OTC客户开发中，销售人员的素质与能力直接影响到客户的成交率。掌握有效的销售话术与技巧，是每位销售人员必备的能力。
- 挖掘客户需求：通过提问与倾听，深入了解客户的真实需求。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，能够清晰地陈述市场机会，帮助客户认识到合作的价值。
- 确保成交：掌握成交时机，及时处理客户的异议，确保最终的订单与回款。
双赢谈判的策略
在OTC行业中，与大客户进行双赢谈判是实现长期合作关系的关键。有效的谈判需要明确的策略、充分的准备以及灵活的执行。
- 明确策略：根据客户的需求和市场情况制定谈判策略，确保双方利益的最大化。
- 了解需求：深入了解客户的生意需求与个人需求，以便在谈判中更具针对性。
- 进行谈判：掌握谈判流程，灵活应对各种突发情况，确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进：在谈判结束后进行结果评估，跟踪实施情况，确保协议的落实。
总结与展望
OTC客户开发是一个复杂而系统的过程，需要销售人员具备多方面的能力和知识。通过本次培训课程的学习，学员能够更好地理解客户开发的核心要素，从而在实际工作中提升客户的满意度和生意的增长。
随着市场环境的变化，OTC行业也在不断发展。销售人员应当保持学习的态度，及时调整策略，以应对新的挑战和机遇。在未来的工作中，运用所学的知识和技能，将为客户创造更多的价值，实现双赢的局面。
希望通过本文的分享，能够为OTC领域的销售人员提供一些实用的参考和启示。在客户开发的道路上，不断探索、不断创新，必将迎来更加辉煌的未来。
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