传统渠道管理的深度探讨
在现代商业环境中，传统渠道管理仍然是企业销售策略中不可或缺的一部分。尤其在OTC（非处方药）行业，如何有效地管理传统渠道，开发潜在客户，提升客户生意，成为了销售团队必须面对的挑战。本文将围绕传统渠道管理展开深入探讨，结合培训课程的内容，分析OTC客户开发、日常拜访及生意提升的方法和技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、传统渠道的客户开发与生意提升
传统渠道的成功管理离不开对客户开发的深刻理解。客户开发与生意提升的常见问题主要体现在以下几个方面：
- 缺乏策略：很多企业在渠道管理中只注重工具的使用，而忽视了策略的制定。这种单一的工具使用往往导致销量提升效果不佳。
- 经验不足：许多销售团队在客户开发中依赖个人经验，而非科学的方法和系统的技巧，这可能导致重复性错误。
- 缺乏有效的分析：在客户开发后，如何进行有效的数据分析，以评估销售策略的有效性，是一个关键问题。
通过对传统渠道的深耕管理，例如OTC通路的精细化管理，可以有效解决上述问题，提升整体的销售业绩。
二、传统渠道开拓的方法
在传统渠道的开拓过程中，需要遵循一定的步骤，以确保开发效率的最大化。以下是传统渠道开拓的基本步骤：
- 选战场：在进行市场调研时，销售团队应重点关注潜力片区、优势片区等，进行情报收集，以选择最有机会的市场。
- 找机会：客户开发与维护的指标如覆盖率、存活率等，可以帮助销售团队识别市场机会。
- 定战术：制定适合的战术组合，并确保其在执行中的有效性。
- 抓执行：通过制定详细的执行计划，确保每一步都能有效落实。
- 盯产出：跟进PDCA循环，以确保每一个环节都在持续改进。
这样的系统性方法有助于销售团队在复杂的市场环境中找到切实可行的机会，并有效提升业绩。
三、传统渠道管理的实施细则
为了实现客户的有效管理，销售团队需要明确目标，并将初始目标转化为可操作的具体目标。以下是传统渠道管理的实施细则：
- 明确目标：通过GAP分析，确定增长策略，并将目标进行拆解，确保每个团队成员都清楚自己的任务。
- 找出重点：根据区域的传统通路特点，找到重点客户，以便进行更有针对性的管理。
- 设定频率：拜访频率的设定应根据客户的特点进行调整，以保持良好的客户关系。
- 优化拜访路线：制定有效的拜访路线，以提高拜访的效率和效果。
通过这些细致的管理措施，销售团队能够更好地维护客户关系，提高客户满意度，从而推动生意的持续增长。
四、日常拜访的技巧与方法
传统渠道的日常拜访是客户管理的重要环节。成功的拜访不仅需要技巧，还应具备一定的准备工作。以下是日常拜访的关键步骤：
- 拜访前准备：回顾上次拜访情况，制定本次拜访的通路计划，确保工具和资料的准备充分。
- 拜访中技巧：进入店内后，需检查店内表现，改善陈列，推荐合适的产品，并为客户提供专业培训。
- 拜访后总结：对拜访资料进行整理与分析，及时调整后续的拜访计划。
通过系统化的拜访方法，销售人员可以在每一次拜访中获取信息，维护客户关系，并推动销售业绩的提升。
五、客户生意提升的五个步骤
在客户生意提升的过程中，可以遵循以下五个步骤，以实现有效的业绩增长：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析门店的销售数据，找到潜在的增长点。
- OTC终端分类与选择：根据不同的终端特性进行分类，制定相应的销售策略。
- 找机会与制定计划：识别生意机会，并制定详细的实施计划。
- 抓落地与盯产出：确保计划的有效执行，并定期跟踪产出。
- 终端生意提升总结与复制：在成功案例的基础上进行总结，并推广至其他终端。
通过这些系统的步骤，企业可以有效提升客户的整体生意水平，进而推动整体销售业绩的增长。
六、销售话术与技巧的运用
在OTC销售中，销售话术与技巧的运用至关重要。有效的销售话术不仅能帮助销售人员挖掘客户需求，还能提高成交率。以下为相关技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，了解客户的真实需求，以便提供更具针对性的解决方案。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，清晰地陈述市场机会和产品优势，以吸引客户的注意。
- 确保成交：在合适的时机，运用积极的语言和非语言行为，促成订单的达成。
掌握这些销售话术和技巧，销售人员能够在复杂的销售环境中游刃有余，确保更高的成交率。
七、与大客户进行双赢谈判的技巧
在与大客户进行谈判时，双赢的策略至关重要。以下是一些谈判的基本要素：
- 明确策略：确定谈判的核心目标和双方的利益点，以便在谈判中进行有针对性的博弈。
- 了解需求：深入了解客户的需求和各部门的KPI，确保谈判能够满足客户的核心利益。
- 准备充分：在谈判前做好充分的准备，挖掘自己的卖点，以便在谈判中占据主动。
通过这些策略，销售人员能够更好地掌控谈判的节奏，实现双方的双赢局面。
总结
传统渠道管理是一个系统而复杂的过程，需要销售团队在客户开发、日常拜访和生意提升等各个环节进行深入的分析与实践。通过明确的目标设定、精细化的渠道管理、有效的销售话术及双赢的谈判策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
随着市场环境的不断变化，销售人员应不断学习与调整，以适应新的挑战和机遇。通过持续的培训与实践，企业才能在传统渠道管理中获得更大的成功。
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