OTC生意增长工具：提升客户开发与生意业绩的全面策略
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业的销售团队面临着巨大的压力。如何有效开发客户、提高日常拜访效率以及提升客户生意，成为了每位销售人员需要面对的重要课题。本文将结合一系列专业的培训课程，探讨OTC生意增长工具的应用，帮助销售团队实现业绩的持续增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发的重要性
客户开发是OTC生意增长的首要步骤。通过有效的客户开发，销售人员能够识别潜在客户，提高市场覆盖率，进而提升整体销售业绩。以下是客户开发过程中常见的问题及其原因：
- 缺乏策略：许多销售团队仅依赖工具而忽视了策略的重要性，导致开发效果不佳。
- 过于依赖经验：过度依赖个人经验，而非系统化的方法，使得客户开发的成功率降低。
- 方法不当：仅依靠单一的开发方法，难以适应市场的变化。
通过系统化的培训，销售人员能够掌握更有效的客户开发方法，提升生意业绩。
二、传统渠道开拓方法
在OTC行业中，传统渠道的开拓方法依然是销售人员需要掌握的核心技能。以下是一些有效的传统渠道开拓方法：
- 选战场：通过对片区进行情报收集，明确重点片区、潜力片区等，提高开发效率。
- 找机会：利用覆盖率、存活率等指标，分析客户开发的机会。
- 定战术：根据市场情况制定具体的战术组合，确保执行效果。
- 盯产出：通过PDCA闭环管理，定期跟进各项指标，确保生意提升。
这些方法不仅能够帮助销售人员更好地理解市场动态，还能提高他们的实际操作能力。
三、日常拜访的技巧
日常拜访是OTC销售中不可或缺的一部分。有效的拜访可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提升客户满意度。以下是一些拜访前、中、后的实用技巧：
- 拜访前：回顾上次拜访情况，制定明确的拜访目标和计划。
- 拜访中：通过观察和沟通，了解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。
- 拜访后：整理拜访资料，分析客户反馈，及时调整后续计划。
通过系统的拜访流程，销售人员能够在每次拜访中获得更多的客户信息，从而提升成交率。
四、客户生意提升的策略
为了实现客户生意的提升，销售人员需要遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：通过分析门店的销售数据，找到潜在的增长点。
- OTC终端分类与选择：根据不同的产品特点和市场需求，对终端进行分类管理。
- 找机会&制定计划：识别市场中的机会，并制定具体的提升计划。
- 抓落地盯产出：确保每项计划的落地执行，并跟踪产出情况。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，并在其他终端进行复制。
这些策略的实施，不仅可以提升客户的销售业绩，还有助于建立长期的客户关系。
五、销售话术与技巧的应用
在OTC销售中，销售话术和技巧的运用至关重要。通过有效的话术，销售人员能够更好地挖掘客户需求，确保成交。以下是一些关键技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的经营需求和个人需求。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，能够清晰地陈述市场机会，并指出产品的独特价值。
- 确保成交：通过识别成交时机，及时处理客户异议，推动订单的达成。
掌握这些话术和技巧，销售人员将能够在与客户的互动中更加自信，进而提高成交率。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，尤其是面对大客户时，双赢谈判显得尤为重要。成功的谈判不仅能够达成交易，还能够建立长久的合作关系。以下是一些谈判的关键步骤：
- 明确策略：在谈判前，销售人员需要明确双方的经营目标和合作关系。
- 了解需求：通过对客户需求的深入理解，制定出有针对性的合作方案。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，确保在谈判中能够有效沟通。
- 进行谈判：掌握谈判流程，灵活应对谈判中出现的问题。
- 谈判总结与跟进：在谈判结束后，及时总结经验，并跟进谈判结果的落实。
通过以上步骤的落实，销售人员可以在与大客户的谈判中取得更好的成果。
七、总结与后续工作
在OTC行业中，生意的增长离不开系统化的客户开发、销售技巧的运用以及有效的客户管理。通过以上课程的学习，销售团队能够掌握一系列实用的工具与方法，从而提升整体业绩。
为了确保学习成果的落地，销售人员需要根据课程提供的工具，制定具体的行动计划，并在日常工作中不断实践与调整。这不仅能够提升个人的销售能力，也将为公司创造可观的商业价值。
在未来的市场竞争中，灵活运用OTC生意增长工具，将是每位销售人员取得成功的关键。
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