OTC销售技巧:提升客户开发与成交的全面指南
在快速发展的市场环境中,OTC(非处方药)销售领域面临着诸多挑战与机遇。为了在激烈的竞争中脱颖而出,销售人员需要掌握有效的销售技巧,优化客户开发策略,并通过日常拜访提升客户生意。本文将围绕OTC销售技巧展开,详细讲解客户开发、日常管理及生意提升的关键要素,帮助销售人员实现双赢的销售目标。
【课程背景】本次课程分为三大板块,向下讲解一下内容:OTC客户开发,日常拜访,以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中,专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中,如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式:工作坊内容占比: 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练(50%)【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例:OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具,没有策略只有标准,没有技巧只有经验,没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例:OTC客户高效开发三十天2、第一步:选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步:找机会客户开发与维护4指标:覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习:计算某片区OTC渠道的增量4、第三步:定战术制定战术组合第四步:抓执行制定一盘棋计划6、第五步:盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧:看报表、走市场、开好会案例:某区域OTC生意提升实战案例工具:OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步:明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习:拆解OTC渠道销量目标2、第二步:找出重点传统通路分类练习:根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步:设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步:拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析:确定每天拜访店数实战问题分析:时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析:遇到突发事情怎么办?实战演练:制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工:工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进:进店查:检查店内表现做:改善店内表现说:沟通活动/产品销:推荐订单训:实地专业培训出:出店练习:拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步:门店业绩翻倍增长原理3、第二步:OTC终端分类与选择4、第三步:找机会&制定计划5、第四步:抓落地盯产出6、第五步:终端生意提升总结与复制练习:选择一个OTC终端,做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析:OTC销售话术案例分析:OTC的常见客户异议处理梳理研讨:公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养?3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享:老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习:挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习:向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨:产品FABE话术现场研讨:合作方案FABE话术现场练习:用FABE话术介绍产出现场练习:用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨:OTC客户常见异议梳理与对应话术练习:现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例:某公司从线索到回款业务流程梳理案例:某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例:报价案例分析明确策略(Strategy)1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习:确定你的OTC客户合作策略 了解需求(Understanding) 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享:采购的KPI小组练习:了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备(Preparation)1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习:谈判准备 进行谈判(Execution) 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例:卖洗碗机练习:谈判PK 谈判总结与跟进(Review) 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例:某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC销售中,客户开发与生意提升往往面临一些共性问题和挑战。以下是几个常见的问题及其原因:
- 缺乏策略:仅依赖工具而不制定明确的策略,导致客户开发效果不佳。
- 经验不足:销售人员通常缺乏系统的销售技巧和方法,导致传统渠道的开拓效率低下。
- 标准与技巧的缺失:在缺乏标准化流程的情况下,销售人员往往无从下手。
针对这些问题,销售人员需要进行系统的分析与改进,建立有效的客户开发及生意提升策略。
二、传统渠道开拓方法
在OTC销售中,传统渠道的开拓是实现生意提升的关键。以下是一些高效的传统渠道开拓方法:
- 选战场:通过情报收集,识别重点片区、潜力片区和优势片区,以便于集中资源进行开发。
- 找机会:分析客户的覆盖率、存活率、主推率和往来金额,寻找潜在的销售机会。
- 定战术:制定灵活的战术组合,根据市场变化及时调整策略。
这些方法不仅可以帮助销售人员有效地开发客户,还能在竞争中占据优势。
三、日常拜访的有效策略
日常拜访是OTC销售中不可或缺的一部分。有效的拜访策略可以提升客户满意度,从而促进销售增长。以下是一些实用的拜访技巧:
- 拜访前准备:回顾上次拜访情况,制定清晰的拜访计划,并准备必要的工具和资料。
- 拜访中沟通:在进店时,检查店内产品表现,通过有效的沟通来提升客户的活动;同时进行实地培训,帮助客户更好地了解产品。
- 拜访后总结:整理拜访资料,总结客户反馈,及时调整后续拜访计划。
通过这些策略,销售人员可以更好地与客户建立信任关系,提升客户的忠诚度。
四、客户生意提升的五步骤
实现客户生意提升可以遵循以下五个步骤:
- 门店业绩翻倍增长原理:通过分析门店的销售数据,找出潜在的增长点。
- OTC终端分类与选择:根据市场需求和客户特点,选择合适的终端进行销售。
- 找机会与制定计划:通过市场分析,制定切实可行的销售计划。
- 抓落地盯产出:关注销售数据的变化,实时调整策略。
- 终端生意提升总结与复制:总结成功案例,将有效的策略复制到其他终端。
这五个步骤为销售人员提供了一套系统的生意提升方法,帮助其实现业绩的稳步增长。
五、销售话术与技巧
在OTC销售中,掌握有效的销售话术与技巧是促进成交的关键。以下是一些重要的销售技巧:
- 挖掘客户需求:通过提问、聆听和回应,深入了解客户的实际需求。
- 陈述市场机会:在与客户沟通时,清晰地展示市场机会,帮助客户认识到合作的价值。
- 确保成交:在适当时机,通过语言、表情和行为来促成订单的达成,并有效处理客户的异议。
通过这些技巧,销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现更高的成交率。
六、与大客户进行双赢谈判
对于大客户的开发,双赢谈判是确保双方利益的关键。以下是成功谈判的一些要素:
- 明确策略:在谈判前,明确双方的经营目标和博弈关系,以便于制定有效的合作策略。
- 了解需求:深入了解客户的需求和不同部门的工作职责,为谈判提供有力支持。
- 谈判准备:准备谈判材料,挖掘卖点,制定条款,以实现双方利益的最大化。
通过系统的准备与执行,销售人员能够更好地进行双赢谈判,确保客户的长期合作关系。
七、总结与后续工作
为实现OTC销售的成功,销售人员需要不断学习和实践。通过本次培训课程,销售人员将掌握客户开发、日常管理及生意提升的关键技巧。同时,制定落地计划并进行后续的执行和跟踪,将是实现销售目标的必要步骤。
OTC销售不仅仅是一个交易过程,更是一个与客户建立信任、共同成长的过程。只有通过不断的学习和实践,销售人员才能在这个领域取得长足的进步与成功。
结语
掌握OTC销售技巧对于提升销售业绩至关重要。通过对客户开发、日常拜访、销售话术及谈判技巧的深入理解与应用,销售人员能够在竞争中占据主动,推动业务的持续增长。希望本文能够为OTC销售人员提供有价值的参考与启发,助力他们在职业生涯中不断迈向新的高峰。
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