客户生意提升：从开发到管理的全面策略
在当今竞争激烈的商业环境中，客户的生意提升不仅关乎销售额的增长，更是企业持续发展的基石。尤其在OTC（非处方药）行业，客户的开发与管理显得尤为重要。本文将围绕“客户生意提升”的主题，结合最新的培训课程内容，深入探讨如何在OTC客户的拜访和成交中，通过专业的销售话术与技巧，实现双赢的谈判与合作。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
客户开发是提升生意的第一步，但在实施过程中，许多企业面临着各种各样的问题。以下是常见的挑战：
- 缺乏策略：仅依赖工具而没有清晰的策略，导致客户开发效率低下。
- 缺乏技巧：仅依靠经验而没有系统的销售技巧，难以有效吸引客户。
- 方法不当：没有经过市场调研和分析，导致选择了错误的开发方向。
通过对这些问题的深入分析，我们可以发现，传统渠道的销量提升需要建立在扎实的策略与技巧基础上，而不仅仅是依赖经验和工具。
二、传统渠道开拓方法
在OTC客户的开发中，了解传统渠道的开拓方法至关重要。有效的渠道开拓可以帮助企业快速占领市场份额。
- 情报收集：对传统片区的情报进行全面收集，包括重点片区、潜力片区等，以便于选择最佳的开发战场。
- 机会分析：通过覆盖率、存活率等指标，分析客户开发的机会，确保资源的有效利用。
- 战术制定：根据市场分析结果，制定相应的战术组合，明确执行计划。
- 盯产出：通过PDCA（计划-执行-检查-处理）闭环管理，及时跟进客户的反馈与需求。
以上方法不仅有助于客户开发，还能为后续的生意提升打下良好的基础。
三、客户生意提升的五个步骤
成功的客户生意提升可以通过以下五个步骤实现：
- 门店业绩翻倍增长：明确增长的原理，制定相应的行动计划。
- OTC终端分类与选择：根据不同的终端特点，选择合适的产品与策略。
- 找机会与制定计划：灵活运用市场机会，制定切实可行的提升计划。
- 抓落地与盯产出：确保计划的执行与产出的跟踪，及时调整策略。
- 总结与复制：总结成功经验，形成可复制的模式，推广至其他终端。
通过这五个步骤，企业能够有效提升客户的生意，进而推动整体业绩的增长。
四、OTC销售话术与技巧
销售话术与技巧是客户生意提升的关键。在与客户的沟通中，如何有效挖掘需求、陈述市场机会、确保成交，是每位销售人员必须掌握的核心能力。
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 陈述市场机会：有效分析市场，识别用户需求，挖掘生意增长点。
- 确保成交：在适当的时机，运用恰当的语言和行为，促成成交。
这些技巧不仅能够提高成交率，还能在客户心中树立良好的企业形象。
五、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，客户的规模和需求各异，与大客户进行双赢谈判尤为重要。成功的谈判能够有效提升客户的生意。
- 明确策略：在谈判前，需明确双方的经营目标与合作层次，制定相应的合作策略。
- 了解需求：深入了解客户的生意需求与角色，确保谈判过程中的有效沟通。
- 准备谈判材料：提前准备好能够支撑谈判的资料与数据，确保谈判的顺利进行。
- 进行谈判：掌握谈判流程，确保谈判的高效与有效。
- 谈判总结与跟进：对谈判结果进行评估，落实相关的合作事项，并进行后续跟踪。
通过以上步骤，企业可以在与大客户的合作中实现双赢，进而推动客户生意的提升。
六、客户开发与生意提升的误区与难点
在实际操作中，企业在客户开发与生意提升过程中常常会遇到一些误区与难点。
- 误区：过分依赖工具而忽视策略的制定，导致客户开发效率低下。
- 难点：面对客户的异议，缺乏有效的处理技巧，导致成交困难。
针对这些误区与难点，企业需要制定相应的策略，增强销售团队的能力与素养，确保客户开发与生意提升的顺利进行。
总结
客户生意提升是一个系统的过程，需要企业在客户开发、日常管理、销售技巧等多个方面进行全面的优化与提升。通过借助科学的培训课程，企业能够更好地应对市场的挑战，实现客户的生意增长。掌握有效的销售话术与技巧，灵活运用双赢谈判策略，不仅能够提升客户满意度，更能为企业带来持续的收益。
在未来的商业环境中，客户生意提升将继续是企业发展的重要课题。通过不断学习与实践，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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