销售话术培训的重要性与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的专业水平直接影响到企业的业绩。而有效的销售话术和技巧则是销售人员成功的关键因素之一。本次培训课程围绕“OTC客户开发、日常拜访以及客户生意提升”进行深入探讨，旨在帮助销售人员掌握专业的销售话术和技巧，提升客户管理能力，实现双赢的商业模式。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
课程分为三个主要板块，分别是客户开发与日常管理、生意提升以及销售话术与销售技巧。通过理论讲授、案例分析和实战演练相结合的形式，深入探讨OTC客户的开发和维护策略。课程对象包括OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员，课程时长为两天，每天6小时。
客户开发与生意提升
客户开发是销售的基础，而生意提升则是持续盈利的关键。学习如何高效开发客户并管理客户关系是本课程的重要内容之一。在传统渠道中，销售人员经常面临诸多挑战，例如销量未达预期、客户流失、市场竞争激烈等。这些问题的根源在于缺乏系统的策略和有效的执行。
传统渠道销售的基本原理
传统渠道的销量提升依赖于对市场的深刻理解与精准的策略制定。通过案例分析，我们可以看到OTC通路的精耕管理可以显著提高销售业绩。销售人员需要明确目标，找出重点，设定合理的拜访频率，并规划有效的拜访路线。
客户开发方法
在客户开发的过程中，销售人员需要识别重点片区、潜力片区和优势片区，以便集中资源进行深度开发。此外，销售人员还需通过分析覆盖率、存活率和往来金额，找出潜在的机会点。
客户生意提升的步骤
客户生意提升分为五个步骤：门店业绩翻倍增长原理、OTC终端分类与选择、机会寻找与计划制定、执行与盯产出，以及终端生意提升的总结与复制。这些步骤不仅帮助销售人员提升客户的生意水平，也为企业的持续发展提供了支持。
销售话术与销售技巧
销售话术的精炼与否直接影响销售的成败。在培训中，销售人员将学习到如何挖掘客户需求、陈述市场机会以及有效处理客户异议等技巧。
挖掘客户需求技巧
挖掘客户需求是销售中的重要环节。通过案例分享，销售人员将学习如何通过提问、聆听与回应来深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。这些信息是后续销售策略制定的重要依据。
陈述市场机会的技巧
在了解了客户需求之后，销售人员需要将市场机会清晰地传达给客户。这要求销售人员具备市场分析能力，能够识别用户需求并挖掘生意增长点。通过现场练习，销售人员将增强陈述市场机会的能力。
确保成交的技巧
成交时机的把握至关重要。销售人员需学习如何通过语言、表情和行为来确保成交。此外，处理客户异议的能力也是成交的重要一环。通过对OTC客户常见异议的梳理与练习，销售人员将掌握有效的应对策略。
与大客户进行双赢谈判
在与大客户的谈判中，销售人员不仅要关注自身的利益，更要考虑到客户的需求与利益。通过明确谈判策略、了解客户需求和进行充分的谈判准备，销售人员能够在谈判中占据主动，达成双赢的结果。
谈判的准备工作
谈判成功的关键在于充分的准备。销售人员需要挖掘产品的卖点，分析客户的需求和利益，并根据客户的不同角色制定相应的策略。同时，合理的报价也是谈判中不可忽视的一部分，销售人员需掌握报价技巧，确保在竞争中脱颖而出。
谈判的执行与总结
谈判执行过程中的开场、过程与结束都需要销售人员高度重视。通过案例分析与实战演练，销售人员将学习到如何有效进行谈判，并在谈判结束后进行总结与跟进，确保谈判成果的落实。
课程总结与工作任务
经过两天的培训，销售人员不仅掌握了销售话术和技巧，还对客户开发与生意提升有了更深的理解。课程结束后，销售人员需根据老师提供的工具，制定落地计划并进行执行，以确保所学知识能够转化为实际业绩。
结束语
通过本次销售话术培训，销售人员将获得丰富的知识与实用的技能，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。有效的销售话术不仅能提高成交率，还能增强客户关系，推动企业的长期发展。希望每位参与者能够将所学应用于实际工作中，不断提升自己的销售能力，实现个人与企业的双赢。
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廖大宇
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