OTC生意增长工具：提升客户开发与生意管理的全新策略
在现代商业环境中，OTC（Over-The-Counter）行业正面临着日益激烈的竞争。为了在这个充满挑战的市场中脱颖而出，企业需要不断优化其客户开发和生意管理策略。本文将深入探讨OTC生意增长工具的有效应用，帮助销售团队在客户拜访和成交中实现双赢。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景与目标
本次培训课程旨在通过三大板块的系统讲解，帮助OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管和业务人员掌握客户开发、日常拜访及生意提升的核心技能。课程内容包括理论讲授、案例分析和共创研讨，力求通过实践演练提升学员的实战能力。
客户开发与生意提升的常见问题
在OTC市场中，客户开发与生意提升常常面临诸多挑战。以下是一些常见问题及其原因：
- 缺乏策略性：许多企业在客户开发中仅仅依赖工具，而忽视了制定有效的策略。
- 经验不足：销售人员往往缺乏必要的技巧和经验，导致销售效率低下。
- 方法不当：传统渠道的失败往往源于缺乏系统的方法和计划。
通过对以上问题的分析，企业可以更好地制定针对性的解决方案，以提升OTC生意的增长潜力。
传统渠道开拓方法
成功的客户开发始于对市场的深入了解。企业需要对不同区域的市场进行全面的情报收集，从而选择出重点片区和潜力片区。以下是传统渠道开拓的几个关键步骤：
- 选战场：通过市场调研确定重点和潜力片区，分析各区域的市场机会。
- 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，挖掘潜在客户。
- 定战术：根据市场分析制定具体的销售战术和执行计划。
- 抓执行：确保销售团队能够按照既定计划执行，做到精准有效。
- 盯产出：通过PDCA闭环管理，持续跟进销售结果，及时调整策略。
日常拜访的有效管理
日常拜访是OTC销售中不可或缺的一部分，合理的拜访管理能够显著提升客户满意度和销售业绩。以下是一些建议：
- 拜访前准备：回顾拜访目标，制定详尽的拜访计划，确保每次拜访都有明确的目的。
- 拜访中执行：在拜访过程中，及时检查客户店内的表现，提出改进建议，并与客户沟通活动及产品的推荐。
- 拜访后总结：整理拜访资料，分析客户反馈，并根据实际情况调整后续的拜访计划。
通过优化日常拜访的管理流程，销售人员能够更高效地与客户建立联系，从而提升销售额。
客户生意提升的五个步骤
为了实现客户生意的提升，企业可以遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：通过精准的市场定位和产品推广策略，帮助客户实现业绩的快速增长。
- OTC终端分类与选择：根据客户的需求和市场环境，合理分类OTC终端，选择最具潜力的终端进行深度开发。
- 找机会与制定计划：通过市场调研和数据分析，制定针对性的生意提升计划。
- 抓落地与盯产出：确保每项计划落实到位，定期跟进销售结果，分析效果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成可复制的提升方案，推广至其他终端。
销售话术与销售技巧的提升
有效的销售话术和销售技巧是提升成交率的重要因素。销售人员需掌握以下内容：
- 挖掘客户需求：通过有效的提问与倾听，深入了解客户的真实需求。
- 陈述市场机会：结合市场分析，向客户阐述合作的潜在利益。
- 确保成交：在合适的时机，采用恰当的语言和行为促成交易。
- 订单与回款：明确订单确认的流程，提供合理的回款方案，确保资金的及时回流。
与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，与大客户的谈判常常决定了生意的成败。以下是进行双赢谈判的几个关键点：
- 明确策略：了解双方的经营目标，制定合理的谈判策略，确保谈判的顺利进行。
- 了解需求：深入了解客户的业务需求与KPI，确保谈判方案能够满足其核心需求。
- 谈判准备：挖掘卖点，准备好谈判材料，确保谈判过程中能够灵活应对各种情况。
- 进行谈判：把握谈判流程，灵活应变，确保谈判的高效性。
- 谈判总结与跟进：及时评估谈判结果，跟踪实施效果，确保合作的持续性。
总结与实施计划
通过本次培训课程的学习，OTC销售团队可以在客户开发、日常拜访及生意提升方面获得实用的工具和技巧。课程结束后，学员需根据所学内容制定个人的落地计划，并在实际工作中不断调整与优化。
OTC市场的竞争虽然激烈，但通过科学的客户开发与生意管理，企业仍然能够在这个领域实现持续增长。希望每位销售人员能够认真应用所学知识，提升自身的销售能力，为公司的发展贡献力量。
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廖大宇
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