OTC客户开发的全方位策略与技巧
在现代市场中，OTC（非处方药）行业的发展充满了机遇与挑战。如何有效地开发OTC客户，提升客户生意，成为了销售团队面临的重要课题。本文将结合OTC客户开发的培训课程内容，深入探讨OTC客户开发的策略、日常管理及生意提升的有效方法，帮助销售人员在竞争激烈的市场中抢占先机。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发的背景与重要性
OTC产品的客户开发不仅是销售的第一步，更是整个销售流程的基石。随着消费者健康意识的提高，OTC市场的需求愈加旺盛，如何有效开发和管理客户成为了每个销售团队必须掌握的技能。有效的客户开发不仅可以促进产品的销售，还能建立长期的客户关系，为企业创造持续的收益。
二、客户开发与生意提升的常见问题
- 缺乏策略：许多企业在客户开发上仅依赖工具，而缺乏系统的策略，导致开发效果不佳。
- 经验不足：销售人员往往经验丰富但缺乏科学的方法，无法有效应对市场变化。
- 标准不一致：在客户管理中，标准不一致会导致客户体验不佳，影响客户忠诚度。
- 未能有效分析市场：未能及时捕捉市场变化和客户需求，导致销售机会的丧失。
三、传统渠道开拓方法解析
在OTC客户开发中，传统渠道的开拓方法仍然发挥着重要作用。以下是一些有效的开拓策略：
1. 选战场
在客户开发的第一步，准确选择战场至关重要。销售人员需要收集片区情报，分析不同片区的特点，确定重点片区和潜力片区。通过对市场的细致分析，销售团队能够更好地集中资源，提高开发效率。
2. 找机会
客户开发与维护的关键在于找到合适的机会。通过提升覆盖率、存活率、主推率等指标，销售人员能够有效评估市场机会，并设计针对性的开发策略。
3. 制定战术
在明确了战场和机会后，制定相应的战术组合是下一步的重点。销售人员需要结合市场情况，灵活调整战术，以适应不同的客户需求和市场变化。
四、日常拜访的重要性与技巧
日常拜访是OTC客户开发过程中不可或缺的一环。有效的拜访不仅可以增强与客户的关系，还能实时了解市场动态，及时调整销售策略。
1. 拜访前的准备
在拜访前，销售人员应回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的结果，并制定清晰的拜访计划。准备工具清单，确保在拜访中能够高效沟通。
2. 拜访中的沟通技巧
在拜访过程中，销售人员需要注重与客户的沟通。通过检查店内表现、改善陈列、推荐订单等方式，提升客户的购买体验。此外，进行实地专业培训，帮助客户更好地了解产品。
3. 拜访后的总结与分析
拜访结束后，应及时整理资料并进行总结。分析拜访计划的实施情况，发现不足之处并进行调整，以便在下一次拜访中更好地应对。
五、客户生意提升的五个步骤
提升客户生意需要系统化的步骤。以下是客户生意提升的五个关键步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析市场机会，找到提升门店业绩的有效方法。
- OTC终端分类与选择：根据市场特点，合理分类OTC终端，选择最具潜力的终端进行重点开发。
- 找机会&制定计划：明确客户的需求，制定针对性的提升计划。
- 抓落地盯产出：确保计划的落实，跟踪实施结果，及时调整策略。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，为后续的客户开发提供借鉴。
六、OTC销售话术与销售技巧
掌握有效的销售话术和技巧是OTC客户开发成功的关键。以下是一些重要的销售技巧：
1. 挖掘客户需求技巧
通过提问、聆听和回应，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，从而制定更具针对性的销售方案。
2. 陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，销售人员需要清晰地陈述市场机会，帮助客户理解产品的市场潜力，并展示合作的可能性。
3. 确保成交技巧
及时抓住成交时机，处理客户的异议，确保订单的达成。通过提供立即行动的理由和选择方案，增强客户的购买决策。
七、与大客户进行双赢谈判
在面对OTC大客户时，双赢谈判策略显得尤为重要。以下是有效的谈判策略：
1. 明确策略
在谈判前，明确双方的经营目标和合作关系，制定相应的谈判策略，确保谈判的顺利进行。
2. 了解需求
通过深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求，为谈判打下良好的基础。
3. 谈判准备
准备充分的谈判材料，挖掘卖点，提供客户利益，确保在谈判中能够有效沟通。
4. 进行谈判
掌握谈判的流程和注意事项，灵活应对各种突发情况，确保谈判目标的实现。
八、总结与行动计划
通过本次OTC客户开发的培训课程，我们深入了解了客户开发的策略、日常管理及生意提升的方法，以及销售话术与技巧。为了将这些理论知识转化为实际行动，销售团队需要制定详细的落地计划，确保市场机会的把握与客户关系的维护。
在实际工作中，销售人员应时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活应对市场变化，不断优化客户开发与管理策略，以实现更高的销售业绩和客户满意度。
结语
OTC客户开发是一个系统的工程，需要销售团队综合运用多种策略与技巧。通过不断学习与实践，销售人员可以在OTC市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。希望本文对您在OTC客户开发中有所帮助，期待您的成功！
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