OTC销售技巧：提升客户开发与生意管理的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业的销售人员面临着诸多挑战。如何有效开发客户、提升日常销售和管理生意，成为每位OTC销售人员的必修课。本篇文章将深入探讨OTC销售的各项技巧，结合培训课程的内容，为销售人员提供实用的指导，帮助他们在客户开发和生意管理中取得优异成绩。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基本原理
客户开发是OTC销售的首要步骤，而生意提升则是销售人员的最终目标。在这一过程中，销售人员常常会遇到各种问题，例如传统渠道销量提升的困难、客户开发的障碍以及生意提升的瓶颈等。
1. 传统渠道销量提升的基本原理
要想有效提升销量，销售人员需要对OTC通路进行精耕管理。这意味着销售人员必须深入了解各个渠道的特点，制定相应的策略和方法。通过分析市场数据和客户反馈，销售人员能够识别出潜在的销售机会。
2. 客户开发与生意提升的常见问题
- 缺乏明确的战略指导
- 依赖经验而非数据分析
- 未能灵活应对市场变化
这些问题通常源于销售人员对市场环境的理解不足，以及在客户开发过程中缺乏系统的方法和工具。
3. 传统渠道失败的原因
在OTC销售中，许多销售人员因为仅依赖工具而忽视了战略的重要性，或是因为缺乏技巧而无法有效与客户沟通。这些因素都可能导致客户开发的失败和生意的停滞不前。
二、有效的客户开发策略
为了克服客户开发中的种种挑战，销售人员需要掌握一些有效的策略。
1. 选定重点片区
在进行客户开发时，首先需要对市场进行情报收集，分析不同片区的潜力和优势。通过对重点片区和潜力片区的选择，销售人员能够更有针对性地开展工作。
2. 找到客户机会
客户的开发与维护需要销售人员具备敏锐的市场洞察力。通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，销售人员可以明确哪些客户是潜在的生意增长点。
3. 制定战术与执行计划
一旦识别出潜在客户，制定相应的战术组合和执行计划便是必不可少的环节。销售人员需要将目标细化到每一个可操作的步骤，以确保在实际操作中不偏离方向。
三、日常拜访的技巧
OTC销售中的日常拜访是维护客户关系和推动生意发展的重要环节。有效的拜访技巧能够帮助销售人员在与客户的互动中取得更好的效果。
1. 拜访前的准备
在拜访前，销售人员需要回顾上次拜访的情况，制定本次拜访的目标和计划。准备好必要的工具和资料，将有助于在拜访中更好地展示产品和服务。
2. 拜访中的互动
- 进店检查：了解店内的表现和客户需求。
- 沟通策略：有效地与客户沟通产品和活动信息。
- 培训支持：为客户提供专业的产品培训和销售技巧。
通过这些互动，销售人员能够增强客户的信任感，提高客户的满意度。
3. 拜访后的总结与调整
拜访结束后，销售人员需要整理和汇总资料，对拜访的效果进行总结分析，并在此基础上调整后续的拜访计划。这种反思和调整是提升销售能力的重要手段。
四、客户生意提升的五步骤
在OTC销售中，客户生意的提升是一个系统性的过程，通常包括以下几个重要步骤：
1. 门店业绩翻倍增长的原理
销售人员需要了解如何通过多种策略促进门店业绩的翻倍增长，包括产品组合的优化、促销活动的设计等。
2. OTC终端分类与选择
对OTC终端进行合理的分类和选择，可以帮助销售人员更有效地制定生意提升的计划。
3. 寻找机会与制定计划
在市场中，销售人员需要不断寻找生意增长的机会，并制定相应的实施计划，以确保计划的有效落地。
4. 抓落地与盯产出
实施过程中，销售人员需要对每一步进行跟踪和监控，确保各项措施落实到位，最终实现产出目标。
5. 终端生意的提升总结与复制
在成功提升某一终端的生意后，销售人员应总结经验，并将成功的做法进行复制，以提升整体销售业绩。
五、销售话术与技巧的提升
在OTC销售中，销售话术和技巧的运用至关重要。通过有效的销售话术，销售人员能够更好地挖掘客户的需求并促进成交。
1. 挖掘客户需求的技巧
在与客户的交流中，销售人员需要通过提问、聆听和回应来深入了解客户的需求。这不仅能够帮助销售人员制定更具针对性的销售策略，也能增强客户的信任感。
2. 陈述市场机会的技巧
在展示产品和服务时，销售人员需要通过市场分析和用户需求的陈述，向客户传递出强有力的市场机会信息。
3. 确保成交的技巧
成交过程中的时机把握至关重要，销售人员需要敏锐地捕捉到成交的时机，并通过恰当的语言和行为来促进成交。同时，处理客户的异议也是确保成交的重要环节。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC销售中，面对大客户时，销售人员需要掌握一些谈判的技巧，以实现双赢的局面。
1. 谈判前的准备
在进行谈判之前，销售人员需要充分了解客户的需求、竞争环境及其背后的利益关系，制定清晰的谈判策略。
2. 进行谈判的技巧
谈判过程中，销售人员应注意开场、过程和结束的技巧，把握谈判节奏，确保信息的有效传递。
3. 谈判结果的评估与跟进
谈判结束后，销售人员需要对结果进行回顾分析，并跟踪谈判的实施，以确保合作关系的持续发展。
总结
OTC销售技巧的掌握不仅仅是理论知识的积累，更是实践经验的总结与应用。通过有效的客户开发、日常拜访、销售话术的运用以及双赢谈判的技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与公司的双赢。希望每位销售人员都能在未来的工作中，将所学知识付诸实践，不断提升自身的销售能力。
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