双赢谈判技巧的深度解析
在现代商业环境中，双赢谈判技巧不仅是销售人员所需掌握的基本技能，更是实现长期合作与利益最大化的关键。本文将围绕双赢谈判的核心理念，结合OTC（即非处方药）客户开发与管理的实际情况，详细阐述如何通过有效的谈判技巧来达成双方满意的结果。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、双赢谈判的基本概念
双赢谈判是指在谈判过程中，双方通过有效沟通与合作，寻求共同利益的最大化，而非单方面追求自己的利益。在OTC行业中，这种谈判方式尤为重要，因为它不仅能帮助销售团队与客户建立良好的合作关系，还能推动业务的持续增长。
二、双赢谈判的重要性
- 提升客户满意度：通过双赢谈判，客户能够感受到其需求被重视，进一步提升了客户的满意度和忠诚度。
- 促进长期合作：在谈判中寻求共赢方案，有助于建立长期的合作关系，降低客户流失率。
- 提高成交率：双赢谈判能够有效减少冲突，提升成交的可能性，使得双方都能从中获益。
- 增强市场竞争力：通过有效的双赢谈判，企业能够在竞争中脱颖而出，获得更多的市场份额。
三、双赢谈判的关键步骤
1. 理解需求
在谈判中，理解对方的需求是至关重要的。销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求。这一过程不仅能够帮助销售人员更好地定位自己的产品或服务，还能为后续的谈判提供有力支持。
2. 明确目标
谈判前，明确自己的目标和客户的期望是成功的关键。销售人员应当设定清晰的谈判目标，确保在谈判过程中不偏离方向。同时，了解客户的关键绩效指标（KPI），可以帮助销售人员更好地调整策略。
3. 准备谈判材料
有效的谈判准备是成功的基础。销售人员需要准备好相关的市场分析、产品资料和报价方案。同时，考虑可能出现的异议，并提前准备应对策略，以便在谈判中灵活应对。
4. 执行谈判
在谈判过程中，保持开放的态度和良好的沟通技巧至关重要。销售人员应当注重谈判的氛围，努力创造一个轻松、友好的环境。在谈判中，及时回应客户的疑虑，确保双方都能够积极参与讨论。
5. 跟进与总结
谈判结束后，进行效果评估和结果跟踪同样重要。销售人员应及时总结谈判过程中的得失，分析成功的因素和需要改进的地方，以便在今后的谈判中不断提升自己的技能。
四、双赢谈判的实用技巧
1. 使用FABE销售法
FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）销售法是一种有效的销售沟通技巧。在谈判中，销售人员可以通过展示产品的特性、优势、利益和证据，帮助客户更好地理解产品的价值，从而增加成交的机会。
2. 有效的异议处理
在谈判过程中，客户提出异议是常见的情况。销售人员需要有效地识别异议背后的真正原因，并采取适当的应对策略。通过积极的倾听与回应，可以消除客户的顾虑，从而推进谈判进程。
3. 关注非语言沟通
在谈判中，非语言沟通同样重要。销售人员应关注客户的肢体语言、语气变化等，及时调整自己的谈判策略，以便更好地满足客户的需求。
4. 创造价值
通过提供附加价值，销售人员可以在谈判中增强自身的竞争优势。例如，可以提供限时优惠、额外的服务或技术支持等，这些都能有效提升客户的购买意愿。
五、案例分析：成功的双赢谈判
一个成功的双赢谈判案例是某OTC公司与一家大型药店的合作谈判。双方在谈判开始时，销售人员通过深入了解药店的需求，发现其希望扩大产品线以提升顾客满意度。在此基础上，销售人员提出了一项联合营销计划，不仅满足了药店的需求，还为OTC公司带来了可观的市场份额。最终，双方达成了共赢的合作协议，建立了长期的合作关系。
六、总结
双赢谈判技巧在OTC销售中具有重要意义。通过理解客户需求、明确目标、细致准备和有效执行，销售人员能够在谈判中实现双方的利益最大化。此外，良好的沟通技巧和积极的跟进措施也能有效提升谈判的成功率。掌握这些技巧，不仅能帮助销售人员提升业绩，更能促进客户关系的长期发展。
在今后的工作中，销售人员应不断提升自身的谈判能力，灵活运用双赢谈判技巧，以应对复杂多变的市场环境，确保企业的可持续发展。
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