传统渠道管理的深度解析
在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理成为了企业成功的关键之一。随着零售模式的不断演变，如何有效管理和开发OTC（Over The Counter）渠道，已成为各大企业关注的焦点。本文将围绕传统渠道管理的核心内容，深入探讨OTC客户开发、日常拜访及客户生意提升的相关知识，帮助企业在这一领域取得更大的成功。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
传统渠道管理的重要性
传统渠道管理不仅仅是产品的销售，更是对客户关系的维护和市场机会的把握。通过科学的渠道管理，企业能够实现以下目标：
- 提升销量：通过优化渠道策略，提升产品在市场上的覆盖率和曝光率。
- 增强客户关系：通过有效的客户管理，增强客户的忠诚度和满意度。
- 发现市场机会：通过对市场的深入分析，发现潜在的销售机会，推动业务增长。
客户开发与生意提升的常见问题
在传统渠道管理中，客户开发与生意提升通常面临以下问题：
- 缺乏明确的渠道策略，导致资源浪费。
- 工具使用不当，未能发挥最大效用。
- 依赖经验而忽视数据分析，错失市场机会。
这些问题的存在，直接影响了销售业绩的提升。因此，企业需要制定系统化的管理策略，以解决这些常见问题。
传统渠道开拓方法
选战场：确定重点片区
在OTC渠道的开拓过程中，选择正确的市场战场至关重要。企业需通过情报收集，评估不同片区的市场潜力，确定重点片区和优势片区。重点片区通常是销量较高的区域，而潜力片区则是未来可能带来增长的市场。
找机会：客户开发与维护指标
客户开发过程中，企业应关注以下指标：
- 覆盖率：渠道内产品的覆盖情况。
- 存活率：客户的持续合作情况。
- 主推率：重点产品的推广情况。
- 往来金额：客户的交易频率和金额。
通过对这些指标的分析，企业可以有效评估市场机会并制定相应的策略。
定战术与抓执行
制定战术组合是提升销量的关键。在战术制定中，企业应考虑市场环境、竞争对手和客户需求等因素。此外，定期的执行跟进和调整也是确保战术有效落实的重要环节。企业可通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，持续优化渠道策略。
客户日常拜访的技巧
拜访前的准备
在进行客户拜访前，充分的准备工作是必不可少的。包括回顾上次拜访的情况、制定本次拜访的目标和计划，以及准备相关的工具和资料。
拜访中的沟通技巧
有效的沟通是拜访成功的关键。在拜访过程中，销售人员需要通过以下方式与客户进行互动：
- 进店查：检查产品的陈列和销售情况。
- 改善表现：针对存在的问题，提出改善方案。
- 沟通活动：与客户讨论即将开展的促销活动。
- 推荐订单：根据客户需求推荐合适的产品。
拜访后的总结与分析
每次拜访结束后，销售人员应整理资料，汇总分析拜访的成果，及时调整后续的拜访计划。这种持续的反馈机制，有助于不断优化客户管理策略。
客户生意提升的五步骤
门店业绩翻倍增长原理
通过科学的方法，可以实现门店业绩的翻倍增长。企业应关注以下几个方面：
- 产品布局：合理规划产品的陈列位置，提升产品的可见性。
- 促销活动：制定吸引顾客的促销方案，刺激消费。
- 客户关系：建立良好的客户关系，增强客户粘性。
OTC终端分类与选择
不同类型的OTC终端在客户需求和市场表现上存在差异。企业应根据产品特点和市场需求合理选择终端，确保资源的有效利用。
抓落地与终端生意提升
在抓落地的过程中，企业需要关注产出的质量与数量，并定期评估效果，为下一步的生意提升做好准备。
销售话术与技巧的应用
挖掘客户需求的技巧
销售人员在与客户沟通时，应善于挖掘客户的需求。这包括经营需求、竞争需求和个人需求。通过提问、聆听和有效回应，销售人员能够更好地理解客户，从而提供更具针对性的服务。
陈述市场机会与合作方案
在与客户沟通时，销售人员需要清晰地陈述市场机会和合作方案。通过FABE（特性-优势-好处-证明）销售法，销售人员可以有效地传达产品的价值，增加成交的可能性。
确保成交与回款
成交时机的把握对于销售成功至关重要。销售人员应及时确认订单，并提供合理的回款方案，确保交易的顺利进行。
与大客户的双赢谈判
谈判准备与执行
在与大客户的谈判中，充分的准备工作至关重要。了解客户需求、明确谈判策略，并准备好谈判材料，都是成功谈判的关键。同时，掌握谈判流程，注意开场、过程和结束的各个环节，确保谈判的顺利进行。
谈判结果的评估与跟进
谈判结束后，进行结果评估和跟进是非常重要的。通过回顾谈判过程和结果，企业能够总结经验教训，为未来的谈判做好准备。
总结
传统渠道管理是一个复杂而系统的过程，涉及客户开发、日常拜访及生意提升等多个方面。通过科学的管理方法和技巧，企业能够有效提升渠道的销售业绩，实现更大的市场份额。在未来的发展中，企业应不断优化渠道管理策略，灵活应对市场变化，确保在竞争中保持优势。
通过本次课程的学习，参与者将能够更深入地理解传统渠道管理的核心要素，并将所学知识应用到实际工作中，为企业的持续增长贡献力量。
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