销售话术培训：提升OTC销售团队的核心能力
在现代商业环境中，销售团队的能力直接影响公司的业绩和市场竞争力。尤其在OTC（非处方药）行业，如何高效地开发客户、提升生意以及与大客户进行双赢谈判，成为了销售团队必须掌握的核心技能。本次销售话术培训课程将通过理论讲授、案例分析及实践演练的方式，帮助销售人员掌握必要的销售话术和技巧，推动业绩的提升。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
本次培训课程分为三个主要板块，分别是OTC客户开发、日常拜访以及客户生意提升。在这三个板块中，培训将深入分析销售话术的运用及其在实际工作中的重要性。同时，课程也将为OTC销售团队提供实用的工具和策略，帮助他们在客户拜访和成交中实现双赢。
课程对象及时长
本课程适合OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员。课程时长为两天，每天6小时，确保每位学员都能充分吸收知识并进行实践演练。
第一部分：客户开发与生意提升
客户开发的常见问题
在传统渠道中，客户开发往往面临诸多困难。许多销售人员缺乏有效的策略，仅依靠工具和经验来推动销售，导致业绩无法提升。通过案例分析，我们能够识别出问题的根源，并找出解决方案。
传统渠道开拓方法
- 选择重点片区和潜力片区进行情报收集，了解客户的需求。
- 制定明确的客户开发战术，确保每一步都有章可循。
- 执行跟进，确保战略落地并进行效果评估。
传统渠道日常管理
在日常管理中，销售人员需要明确目标，设定拜访频率和路线，以确保高效覆盖客户。同时，销售人员应定期回顾业绩，调整策略，确保生意的持续增长。
第二部分：OTC销售话术与销售技巧
销售的本质与人员素质模型
销售不仅是产品的推销，更是与客户建立信任关系的过程。在这一过程中，销售话术和销售技巧显得尤为重要。销售人员需要具备丰富的产品知识、良好的沟通能力和强大的职业素养。
挖掘客户需求的技巧
了解客户的需求是成功销售的第一步。通过有效的提问和倾听，销售人员能够准确把握客户的经营需求、竞争需求和个人需求，从而制定针对性的销售策略。
市场机会的陈述技巧
在陈述市场机会时，销售人员需要进行充分的市场分析，识别出用户需求和生意增长点。同时，运用清晰的陈述技巧，可以有效吸引客户的注意力，提升成交的可能性。
确保成交的技巧
成交不仅仅是一个结果，更是一个过程。销售人员应及时识别成交时机，并通过有效的语言和行为来促成交易。同时，处理客户的异议是确保成交的重要环节，销售人员需要了解异议背后的真正原因，并提出有效的解决方案。
第三部分：与大客户进行双赢谈判
OTC大客户业务流程梳理
在与大客户的谈判中，了解业务流程是关键。销售人员需熟悉从线索到回款的各个环节，同时也要掌握谈判场景的梳理，以便在谈判中游刃有余。
明确谈判策略
制定明确的谈判策略是确保成功的前提。销售人员需要了解客户的经营目标和博弈关系，根据客户的级别制定相应的合作策略，以实现双赢的局面。
进行谈判的技巧
谈判的过程包括开场、过程和结束，每一个环节都至关重要。销售人员应关注谈判的每一个细节，确保在谈判中始终把握主动权。
课程总结与课后任务
通过此次销售话术培训，销售团队将全面提升客户开发、日常管理及生意提升的能力。课程最后，将布置课后任务，鼓励学员结合所学知识制定落地计划，并在实际工作中进行执行与评估。
结语
销售是一个不断学习和调整的过程。通过本次培训，OTC销售团队将掌握更加专业的销售话术和技巧，为公司的业绩增长打下坚实的基础。希望每位学员能够将所学知识运用到实际工作中，实现个人与公司的双重成功。
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廖大宇
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