OTC销售技巧：提升客户开发与成交率的全面指南
OTC（Over The Counter）销售在现代商业中扮演着至关重要的角色。随着市场竞争的加剧，企业在进行OTC销售时需要掌握一系列专业的销售技巧，以便有效地开发客户、提升生意，并实现双赢的谈判局面。本文将围绕OTC销售技巧进行深入探讨，结合培训课程的内容，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发与生意提升
客户开发是OTC销售的基础，而生意提升则是实现可持续增长的关键。了解客户开发与生意提升的常见问题，可以帮助销售人员在实际操作中避免失误。
1. 客户开发与生意提升的常见问题
在传统渠道中，销量的提升往往面临一些障碍：
- 缺乏策略：仅依赖销售工具而没有明确的策略，导致市场机会的浪费。
- 缺乏技巧：仅凭经验进行销售，难以应对复杂的客户需求。
- 缺乏方法：缺少系统化的方法，销售效率低下。
2. 传统渠道开拓方法
有效的客户开发需要一套系统化的方法：
- 选择战场：进行市场情报收集，分析潜力片区和优势片区，制定合理的开发计划。
- 找机会：通过覆盖率、存活率等指标分析市场机会，明确客户开发的方向。
- 定战术：制定战术组合，确保每一步的执行都与整体目标保持一致。
- 抓执行：制定详细的执行计划，确保战术的有效落实。
二、日常拜访技巧
日常拜访是OTC销售中至关重要的一环，销售人员需要掌握拜访前、中、后的各项技巧，以提高拜访的成功率。
1. 拜访前的准备
在进行拜访之前，销售人员应进行充分的准备：
- 回顾本周或本月的目标，确保对目标的理解。
- 回顾上次拜访的情况，分析客户的反馈与需求。
- 制定详细的拜访计划，包括拜访的目的和预期结果。
2. 拜访中的技巧
在拜访过程中，销售人员要注意以下几点：
- 进店检查：观察店内的表现，了解产品的销售情况。
- 沟通活动：与客户进行有效的沟通，介绍产品及活动信息。
- 培训支持：为客户提供必要的产品培训，提升客户的销售能力。
3. 拜访后的总结
拜访结束后，销售人员还需进行总结和分析：
- 整理拜访资料，记录客户反馈。
- 总结拜访经验，调整后续的拜访计划。
三、客户生意提升的方法
客户的生意提升通常可以通过以下五个步骤实现：
- 门店业绩翻倍：分析店铺现状，制定翻倍增长的策略。
- OTC终端选择：对终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发。
- 机会与计划：找出生意增长的机会，制定详细的行动计划。
- 抓落地与产出：关注计划的落实情况，分析产出效果。
- 总结与复制：将成功的经验进行总结，并在其他终端进行复制。
四、销售话术与技巧
OTC销售的成功与否，往往取决于销售人员的沟通能力和话术技巧。掌握有效的销售话术能够帮助销售人员更好地挖掘客户需求，促进成交。
1. 挖掘客户需求的技巧
了解客户的真实需求是销售的首要任务。销售人员应通过提问、聆听和回应的方式，深入挖掘客户的需求。
2. 陈述市场机会的技巧
销售人员需要能够清晰地向客户陈述市场机会，包括市场分析、用户需求及生意增长点的挖掘。
3. 确保成交的技巧
在成交阶段，销售人员应把握时机，运用合适的语言、表情和行为，促进客户下单。同时，对于客户的异议，销售人员要善于处理，理解异议背后的意义，并制定相应的应对话术。
五、大客户双赢谈判技巧
在OTC销售中，与大客户进行双赢谈判是提升业绩的重要环节。成功的谈判不仅能达成交易，还能建立长期的合作关系。
1. 明确谈判策略
谈判前需明确策略，包括双方的经营目标、合作资源以及合作层次。根据客户的级别，制定相应的合作策略，以提高谈判的成功率。
2. 了解客户需求
在谈判过程中，了解客户的需求至关重要。销售人员应关注客户的生意需求、竞争需求和个人需求，确保在谈判中能够满足客户的核心利益。
3. 谈判准备与执行
谈判前的准备工作包括挖掘卖点、优化方案和准备谈判材料。在谈判执行阶段，销售人员需掌握谈判的流程和注意事项，以确保谈判的顺利进行。
4. 总结与跟进
谈判结束后，及时评估谈判结果，分析谈判过程中的得失，并进行跟踪落实，确保双方合作关系的持续发展。
六、结语
在OTC销售的过程中，销售人员需要不断学习和应用新的销售技巧，以适应市场的变化和客户的需求。通过有效的客户开发、日常拜访、销售话术以及双赢谈判，销售人员能够提升客户满意度，促进业绩增长。希望本文能够为OTC销售人员提供有价值的参考，助力他们在行业中取得更大的成功。
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