OTC生意增长工具：提升销售效率与业绩的关键
在当前竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临着诸多挑战与机遇。为了有效地提升生意与客户关系，销售团队需要掌握一系列科学的工具与策略。本文将围绕“OTC生意增长工具”的主题，深入探讨如何通过客户开发、日常管理及销售技巧的提升来实现生意的持续增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基础
成功的OTC生意增长始于有效的客户开发。客户开发不仅仅是寻找新客户，更是要深刻理解客户的需求与市场动向。然而，许多销售团队在这一过程中常常会遇到一些问题和障碍。以下是客户开发与生意提升过程中常见的问题及其原因：
- 工具不足：仅有工具，而缺乏有效的策略。
- 经验依赖：过于依赖经验，而忽视系统性的方法与技巧。
- 缺乏目标：没有明确的目标，导致努力方向不清。
为了克服这些问题，销售团队需要对传统渠道的销量提升原理有深入的了解，并运用相应的管理工具来提升生意表现。
二、传统渠道开拓方法
在OTC市场中，渠道的选择至关重要。销售团队可以通过以下几个步骤来高效开发客户：
- 选战场：通过情报收集，确定重点片区、潜力片区和优势片区，合理分配资源。
- 找机会：分析覆盖率、存活率和主推率等指标，找出潜在的市场机会。
- 定战术：制定有效的战术组合，确保在竞争中抢占先机。
- 抓执行：制定详细的执行计划，确保每一步都能落实到位。
- 盯产出：进行PDCA闭环跟进，通过数据分析来不断优化策略。
通过这些方法，销售团队可以有效提升OTC生意的整体表现，实现更高的业绩增长。
三、传统渠道管理方法
管理是生意成功的关键环节。在OTC销售中，明确目标、找出重点、设定拜访频率以及合理规划拜访路线是管理的核心内容。
- 明确目标：将初始目标转化为可操作的目标，进行GAP分析，确立增长策略。
- 找出重点：根据区域的传统通路特点，确定重点客户。
- 设定频率：合理设定基本拜访频率，并根据市场变化进行调整。
- 拜访路线：制定高效的拜访路线，确保每天的有效拜访数量。
通过这些管理方法，销售团队能够提高工作效率，确保与客户的良好沟通与互动，从而提升生意表现。
四、日常拜访技巧
在日常拜访中，销售人员需要掌握一系列的方法与技巧，以确保拜访的有效性。
- 拜访前准备：回顾上次拜访情况，制定通路拜访计划，准备好必要的工具清单。
- 拜访中执行：进店后检查店内表现，进行产品推荐与培训，确保客户了解最新活动。
- 拜访后总结：整理拜访资料，分析拜访效果，并对后续拜访计划进行调整。
通过以上的拜访技巧，销售人员可以在与客户的互动中创造更多的价值，进一步提升客户满意度与销售业绩。
五、客户生意提升的五步骤
客户生意提升是OTC销售的最终目标。实现这一目标需要遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：分析门店的销售数据，找出提升空间。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求，选择合适的终端进行经营。
- 找机会与制定计划：确定可实施的计划，找出生意增长点。
- 抓落地与盯产出：关注实施效果，确保计划的有效执行。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，进行经验分享与推广。
通过这五个步骤，销售团队可以有效提升客户的生意表现，实现双赢局面。
六、销售话术与销售技巧
销售话术与技巧是实现成交的重要工具。在OTC销售中，销售人员需要具备以下能力：
- 挖掘客户需求：通过提问与倾听，深入了解客户的真实需求。
- 陈述市场机会：通过市场分析，向客户展示潜在的市场机会。
- 陈述合作方案：运用FABE销售法，向客户呈现产品的属性、优势与利益。
- 确保成交：把握成交时机，及时处理客户的异议，确保订单的确认。
掌握这些销售话术与技巧，销售人员将能够更有效地与客户沟通，提升成交率。
七、与大客户的双赢谈判
对于OTC大客户而言，谈判是一项至关重要的技能。成功的谈判需要从以下几个方面入手：
- 明确策略：了解客户的需求与目标，制定相应的谈判策略。
- 了解需求：深入了解客户的经营需求与KPI，找出合作的切入点。
- 谈判准备：挖掘卖点，准备谈判材料，明确谈判条款。
- 进行谈判：掌握谈判流程，注意谈判中的细节与节奏。
- 谈判总结与跟进：回顾谈判结果，落实协议内容，并进行后续的跟踪。
通过系统化的谈判流程，销售人员能够与大客户建立良好的合作关系，实现双赢。
八、总结与展望
OTC生意增长工具是提升销售效率与业绩的关键所在。通过科学的客户开发方法、有效的渠道管理、深入的市场分析以及专业的销售技巧，销售团队能够在竞争中脱颖而出，实现生意的持续增长。
在未来的市场环境中，OTC行业将面临更多的挑战与机遇。销售团队需要不断学习与适应，以应对市场的变化与客户的需求。通过持续的培训与实践，销售人员将能够更好地运用OTC生意增长工具，实现自我价值与企业利益的双重提升。
随着OTC市场的不断发展，未来的销售人员将在这一领域发挥越来越重要的作用。希望每一位从业者都能在不断提升自身能力的同时，为自身和企业创造更大的价值。
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