OTC客户开发：提升销售业绩的有效策略
在现代市场环境中，OTC（非处方药）行业的竞争愈发激烈，客户开发和管理成为了企业成功的关键因素。为了提升OTC产品的销量，企业必须掌握有效的客户开发方法和销售技巧。本篇文章将围绕“OTC客户开发”主题，结合培训课程的内容，探讨如何在OTC市场中有效开发客户、提升销售业绩，以及在日常管理中应注意的事项。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户开发中，许多企业面临着销量提升乏力的问题。造成这种情况的原因主要有以下几点：
- 只有工具，没有策略：许多企业在客户开发中依赖于工具软件，但缺乏有效的市场策略，导致无法精准定位目标客户。
- 只有标准，没有技巧：标准化的流程固然重要，但在实际销售中，灵活运用技巧才能真正打动客户。
- 没有方法：缺乏科学的客户开发方法，往往导致客户资源的浪费和销售机会的错失。
因此，了解并解决这些常见问题，将是OTC客户开发的重要步骤。
二、传统渠道开拓方法
传统渠道的开拓方法虽然看似简单，但实际上需要系统的思考和计划。以下是一些有效的客户开发策略：
- 选战场：通过情报收集，识别重点片区和潜力片区，确保资源的合理配置。
- 找机会：分析覆盖率、存活率等指标，识别客户开发与维护的机会。
- 定战术：制定个性化的战术组合，以适应不同客户的需求。
- 抓执行：执行力是成功的关键，制定详细的执行计划，确保每一步都能落到实处。
- 盯产出：通过PDCA闭环管理，确保对销售结果的跟踪和分析。
案例分析表明，某些成功的OTC企业通过高效的客户开发策略，实现了销量的显著提升。
三、客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升是一个系统工程，以下是五个关键步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析销售数据，找出潜在的增长点。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求，合理选择OTC终端进行合作。
- 找机会与制定计划：结合市场分析，制定详细的客户开发和维护计划。
- 抓落地与盯产出：确保每一项措施都能有效落地，及时跟踪效果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，进行有效的复制和推广。
通过以上步骤，企业可以有效提升客户的生意水平，进而增加整体销售业绩。
四、OTC销售话术与技巧
销售话术与技巧是OTC客户开发中的重要部分。以下是一些实用的销售话术技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问与倾听，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 陈述市场机会：结合市场分析，向客户阐述潜在的市场机会，展现产品的独特价值。
- 确保成交：把握成交时机，通过积极的语言和肢体语言促成成交。
- 订单与回款技巧：及时确认订单，并通过合适的方式跟进回款。
运用这些销售技巧，可以有效提升销售人员的业绩，增强客户的购买意愿。
五、与大客户进行双赢谈判
大客户的开发与维护是OTC销售的重要组成部分。为实现双赢谈判，企业需要掌握以下几个关键要素：
- 明确策略：在谈判前，明确双方的经营目标和合作关系，制定相应的合作策略。
- 了解需求：深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求以及各部门的KPI。
- 谈判准备：准备好相关的谈判材料，确保在谈判中能够有效应对各种情况。
- 进行谈判：掌握谈判流程，注意开场、过程和结束的技巧，确保谈判顺利进行。
- 谈判总结与跟进：对谈判结果进行评估，及时跟进实施结果，确保达成的协议得到落实。
通过有效的谈判，企业不仅可以达成销售目标，还能与客户建立长期的合作关系。
六、总结与未来展望
OTC客户开发是一项系统性工作，涉及客户识别、需求挖掘、销售技巧以及谈判策略等多个方面。通过本次课程的学习，销售人员可以更好地理解客户的需求，运用合适的销售话术与技巧，提升客户的满意度，并实现销售业绩的增长。
未来，随着市场环境的不断变化，OTC行业的客户开发策略也需要与时俱进。企业应不断优化客户开发流程，提升销售团队的专业素养，以应对日益激烈的市场竞争。通过持续的学习和实践，企业必将在OTC市场中取得更加辉煌的成就。
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廖大宇
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