客户生意提升的全方位策略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断优化客户管理与销售策略，以实现客户生意的提升。OTC（非处方药品）行业的销售人员，尤其是销售总监、渠道客户经理、销售主管等关键岗位，必须掌握有效的客户开发、日常拜访和双赢谈判技巧。本文将详细探讨如何通过培训课程中所涵盖的内容，帮助OTC企业实现客户生意提升的目标。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
客户开发是提升生意的第一步，但许多企业在这一过程中常常面临一些挑战。例如，仅依赖工具而缺乏策略，或者只注重标准而忽视技巧和经验，这些都是导致客户开发失败的主要原因。通过分析OTC通路的精耕管理案例，可以发现传统渠道销量提升的基本原理在于了解市场、挖掘潜力、制定合适的策略。
- 常见问题：很多销售团队未能系统分析客户需求，导致开发效率低下。
- 失败原因：缺乏有效的客户分析工具和方法。
二、传统渠道开拓方法
在OTC销售中，传统渠道的开拓方法至关重要，以下是一些有效的步骤：
- 选战场：通过情报收集，确定重点片区和潜力片区，以便集中力量进行开发。
- 找机会：通过覆盖率、存活率、主推率等指标，分析客户开发与维护的机会。
- 定战术：制定相应的战术组合，确保执行与产出之间的有效跟进。
运用“看报表、走市场、开好会”的三板斧，可以帮助销售人员更好地抓住市场机会，实现生意的提升。
三、客户生意提升的五个步骤
为了有效提升客户生意，企业可以遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理与策略，提升门店的销售额。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求和客户特性，选择合适的终端进行合作。
- 找机会与制定计划：深入分析市场，制定可行的生意提升计划。
- 抓落地与盯产出：关注执行过程中的细节，确保策略落地生效。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成标准化流程，以便在其他终端复制。
四、销售话术与技巧的运用
销售话术与销售技巧是客户生意提升的重要组成部分。通过培训课程的学习，销售人员可以掌握以下几个方面的内容：
- 挖掘客户需求：通过提问、聆听与回应，深入了解客户的真实需求。
- 陈述市场机会：运用市场分析和用户需求，向客户清晰地陈述市场机会。
- 确保成交：掌握成交时机与异议处理技巧，提升成交率。
此外，销售人员还需了解订单与回款的技巧，确保客户在成交后能够及时回款，从而实现资金的有效周转。
五、与大客户进行双赢谈判
面对大客户时，谈判能力尤为重要。通过系统的培训，销售人员可以学习到如何在谈判中实现双赢：
- 明确策略：了解客户的经营目标与合作需求，制定相应的合作策略。
- 了解需求：深入分析客户的生意需求、竞争需求与个人需求，以制定针对性的方案。
- 谈判准备：在谈判前做好充分的准备，挖掘卖点并准备好谈判材料。
- 进行谈判：掌握谈判流程与注意事项，确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进：评估谈判结果，及时跟进实施，确保双方合作关系的持续发展。
六、克服误区与难点
在客户开发与生意提升的过程中，销售人员常常会遇到一些误区与难点。通过培训课程的学习，销售团队可以了解到这些误区，并制定相应的策略来克服：
- 误区：对客户需求的片面理解，导致策略实施的偏差。
- 难点：在谈判过程中，如何有效处理客户的异议与分歧。
通过案例分析与实战演练，销售人员可以在实际操作中不断提升自己的能力，确保在复杂的市场环境中取得成功。
七、总结与未来展望
客户生意提升不仅仅是一个销售目标，更是一个系统的管理过程。通过培训课程的学习，OTC销售人员能够掌握客户开发、日常拜访、销售话术及双赢谈判的全方位技巧，从而在实际工作中灵活运用，实现客户价值的最大化。
未来，随着市场的不断变化，企业需要持续关注客户需求的变化，及时调整销售策略与管理方法，以适应新的市场环境。只有这样，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，持续推动客户生意的提升。
通过不断学习与实践，相信每一位销售人员都能在客户生意提升的道路上，取得属于自己的成功。
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廖大宇
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